銷售問題速查手冊

第一章  銷售入門
第一節(jié)　理解銷售  003
一、什么是銷售  003
二、銷售的本質  005
三、銷售的邏輯  007
第二節(jié)　好銷售具備的條件  009
一、什么樣的人適合做銷售  010
二、客戶喜歡什么樣的銷售  011
三、成熟銷售有哪些特征  012
第三節(jié)　轉型銷售  014
一、任何人都能成為好銷售嗎  015
二、是否適合做銷售和性格有關系嗎  016
三、技術如何轉銷售成功率更高  018
四、產(chǎn)品型銷售轉型項目型銷售的注意事項有哪些  020
第四節(jié)　新銷售的困惑  022
一、剛從事銷售工作你要明白哪些道理  023
二、新進一家公司，銷售面臨的最大挑戰(zhàn)是什么  024
三、新銷售在新公司如何實現(xiàn)業(yè)績突破  025
四、做銷售堅持不下去的原因是什么  027
第五節(jié)　銷售與心理學  028
一、銷售人員如何告別銷售恐懼癥  028
二、不同類型的銷售如何和客戶自信地交流  030
三、銷售丟單的原因分析及如何應對銷售丟單挫敗感  032
四、銷售談判時語無倫次怎么辦  033
第六節(jié)　大客戶銷售  035
一、大客戶銷售工作有什么特征  036
二、大客戶銷售新人為什么難培養(yǎng)  037
三、大客戶銷售需具備的核心素質  039
第七節(jié)　銷售溝通  040
一、產(chǎn)品的價值是銷售的核心  040
二、銷售如何與少言寡語的客戶溝通  042
三、銷售如何講好故事  043
第八節(jié)　銷售日常  044
一、新銷售如何快速學習產(chǎn)品知識  045
二、銷售應如何提高持續(xù)跟進客戶的能力  046
三、如何讓客戶轉介紹  047
四、銷售的向上管理  048
五、銷售技巧和專業(yè)能力哪個更重要  049
六、銷售長時間不出單的原因  050
第九節(jié)　銷售與業(yè)績  052
一、銷售“小白”和銷售“高手”的差距  052
二、為什么有的銷售很努力但業(yè)績不好  054
三、銷售業(yè)績不好的具體原因  055
四、成為銷售冠軍須經(jīng)歷的3個階段  056
五、銷售“四力”對業(yè)績的影響  057
六、“好銷售到哪都是銷售冠軍”真的能實現(xiàn)嗎  059
七、B2B銷售業(yè)績模型  060
第十節(jié)　銷售正見  061
一、B2B銷售的發(fā)展趨勢是什么  061
二、哪些因素制約你年薪百萬  063
三、從銷售自信到生活自信  065
第二章  銷售技能
第一節(jié)　大客戶銷售能力素質模型  071
一、大客戶銷售能力素質模型是什么  071
二、大客戶銷售必須具備的4種專業(yè)知識及應用  073
三、大客戶銷售的3種核心銷售技能（能力）是什么  074
第二節(jié)　如何建立信任關系  076
一、個人信任關系的公式及其含義  076
二、組織信任關系的公式及其含義  077
三、銷售如何打消客戶簽單前對風險的顧慮  079
第三節(jié)　如何高效開發(fā)客戶  080
一、銷售為什么總是找不到精準客戶  080
二、如何進行客戶畫像  082
三、高效開發(fā)客戶的“六脈神劍”——6種方法  083
第四節(jié)　如何提高邀約成功率  086
一、為什么約不到客戶  086
二、3種邀約客戶的方法  087
三、成功邀約的核心秘密是什么  088
第五節(jié)　第一次拜訪客戶的成果是什么  090
一、一個完整的拜訪流程包含哪些環(huán)節(jié)  090
二、為什么要強調(diào)拜訪成果  092
三、第一次拜訪客戶的4個拜訪場景  093
四、銷售拜訪前的6項準備工作  095
第六節(jié)　迅速了解客戶及判斷客戶現(xiàn)階段狀態(tài)  097
一、如何拉近與客戶的距離  097
二、如何差異化介紹公司  099
三、快速判斷客戶狀態(tài)以及需求層次的技巧  100
第七節(jié)　如何影響和改變客戶的認知  102
一、客戶需求的3個層次——標準、需求、動機  102
二、影響客戶關鍵人認知的3個關鍵銷售動作  104
三、如何為客戶建立采購標準  105
四、如何改變客戶已有的采購標準  108
第八節(jié)　如何給客戶提交解決方案  111
一、提案計劃表  111
二、價值驗證模型  113
三、項目成功標準  114
第九節(jié)　報價及價格異議處理  115
一、客戶立項后的不同階段銷售應如何報價  115
二、客戶抱怨價格高時銷售應如何處理  117
三、5句話與客戶探討其價格背后的影響因素  118
第十節(jié)　與客戶高層溝通的技術  120
一、為什么要進行高層拜訪  120
二、如何約訪客戶高層  121
三、見到客戶高層后應如何溝通  123
第十一節(jié)　采購角色的分類  124
一、客戶特征分類在銷售中的應用  125
二、如何與4種不同反饋特征的客戶進行溝通  126
第十二節(jié)　異議處理及商務談判  128
一、客戶總說“考慮考慮”，問題出在哪里  128
二、如何處理項目推進過程中的客戶疑慮  129
三、如何進行商務談判  131
第三章  銷售知識
第一節(jié)　銷售認知  135
一、B2B銷售培訓中的方法論和技巧  135
二、顧問型銷售和商務型銷售如何融合  137
三、銷售過程中商務技巧和專業(yè)知識哪個更重要  138
四、好銷售既是“演員”也是“導演”  139
五、B2B銷售應該做“獵手”還是做“農(nóng)夫”  141
第二節(jié)　項目認知  142
一、大項目采購的3個階段  142
二、立項3件事  144
三、立項后到招（投）標階段客戶需要做的事  145
第三節(jié)　技能與業(yè)績  147
一、B2B銷售人員的核心競爭力  147
二、銷售如何走進客戶內(nèi)心  149
三、銷售高手常做的3個銷售動作  150
四、B2B銷售遇到的五大難題  151
五、提高銷售技能需要經(jīng)歷哪些階段  152
六、不同段位的銷售需要的核心能力也不同  153
七、快速提升銷售業(yè)績遇到的障礙  154
第四節(jié)　客戶需求  156
一、客戶需求的產(chǎn)生  156
二、需求的不同類型  158
三、如何鑒別真需求和偽需求  159
第五節(jié)　需求挖掘技術  160
一、客戶溝通中的聽說問  161
二、幾種主要的需求探尋技術  162
三、開放型問題、控制型問題以及確認型問題  164
四、需求挖掘能力是產(chǎn)品型銷售向顧問型銷售轉型所應具備的核心能力  166
五、簡要了解SPIN提問技術  167
六、SPIN的6個知識點  168
七、SPIN提問技術的具體運用  170
八、九格愿景模型  172
九、MEN模型  174
第六節(jié)　銷售過程中的場景呈現(xiàn)技術  176
一、FABE技術的應用  176
二、場景式呈現(xiàn)的應用  178
三、導致銷售進行產(chǎn)品演示時機不對的原因  179
四、產(chǎn)品演示（講解）的5個層次  180
五、演示、試用、測試的區(qū)別  182
六、如何避免產(chǎn)品試用的“坑”  183
第七節(jié)　客戶分類  185
一、如何判斷活躍商機  185
二、如何對客戶進行分類  188
三、ABC分類法下的客戶劃分以及針對各類客戶的重點工作內(nèi)容  190
四、如何處理“雞肋”客戶  192
五、針對不同客戶群體如何制訂工作計劃  194
六、如何做好客戶經(jīng)營  195
七、客戶不續(xù)費的6種原因  196
第八節(jié)　客戶看銷售  198
一、客戶反感的5種銷售行為  199
二、不同采購階段客戶關注的重點  200
三、從客戶方采購策略看銷售  202
第九節(jié)　技術交流  203
一、為什么和客戶進行技術交流  204
二、技術交流要達到的3個目標  205
三、在客戶有IT規(guī)劃的前提下如何進行技術交流  206
第十節(jié)　客戶案例  208
一、客戶案例在銷售過程中的作用以及案例的具體分類  208
二、客戶參觀案例時要了解的內(nèi)容  210
三、如何用案例提煉出更多的銷售工具  211
四、第一次見客戶有（沒有）案例該如何交流  213
第十一節(jié)　興趣激發(fā)  214
一、銷售能否激發(fā)客戶興趣都受到哪些因素影響  215
二、激發(fā)客戶興趣的3種方法  216
三、針對客戶關鍵人中高層、中層、基層人員的興趣激發(fā)  218
四、如何判斷客戶興趣已被激發(fā)  219
第十二節(jié)　關于售前  221
一、售前的角色定位  221
二、售前在打單中需要向銷售提供哪些文檔材料  223
三、銷售該如何合理使用售前資源  225
第十三節(jié)　解決方案  227
一、為客戶提供解決方案的原因及解決方案的主要內(nèi)容  228
二、解決方案的3種形式  229
三、項目處于不同階段要給客戶提供哪些材料  230
第十四節(jié)　招（投）標  232
一、客戶的招標形式  232
二、客戶不選你為什么還讓你參與  234
三、如何識別陪標“陷阱”  235
四、4種控標方法  237
五、新銷售第一次投標的注意事項  238
六、投標過程中的6種低級錯誤和造成廢標的10大原因  240
七、投標評估的幾個核心內(nèi)容  242
八、報價、定價、二次報價、分期報價的處理方式  243
第四章  銷售策略
第一節(jié)　信息與策略  249
一、信息在打單中的作用  249
二、信息掌握失誤帶來的不利影響  250
三、掌握5類信息是制定策略的前提  252
四、策略是制勝的關鍵  253
五、競爭策略的種類及相應的選擇  255
第二節(jié)　客戶關鍵人  257
一、B2B銷售中客戶的關鍵人有哪些  257
二、關鍵人的痛點來自哪里  259
三、如何分析及管理關鍵人  260
四、關鍵人的個人利益具備哪些特征  262
五、不同關鍵人的關注點是什么  262
六、為什么在大項目銷售中內(nèi)線和教練缺一不可  264
第三節(jié)　客戶決策  265
一、大客戶銷售為什么要三“流”合一  266
二、客戶是如何決策的  267
三、采購標準和決策標準的異同  268
四、銷售如何弱化己方無法達到的決策標準  270
五、大客戶銷售中客戶的“采購四論”  271
六、最終影響客戶決策的8大因素  272
第四節(jié)　面對競爭  274
一、大客戶銷售競爭形勢分析  275
二、如何有效地屏蔽競爭對手  277
三、建立采購標準  278
四、客戶的項目已經(jīng)進展到馬上和競爭對手談商務了，如何翻盤  281
五、客戶關鍵人已經(jīng)被競爭對手影響，3種策略幫助你重建優(yōu)勢  283
六、客戶注重品牌的情況下銷售如何贏單  284
七、客戶總強調(diào)競品優(yōu)勢怎么辦  285
八、大客戶銷售贏單分析模型  287
第五章  銷售面試
一、如何寫出一份完整的簡歷  295
二、銷售不同階段，簡歷突出的重點內(nèi)容  296
三、短時間的工作經(jīng)歷是否要寫進簡歷  298
四、面試前如何做好崗位分析  300
五、針對不同面試人員的面試技巧  301
六、面試過程中如何講好銷售案例  303
七、面試時如何表達自己的優(yōu)缺點  304
八、企業(yè)招聘銷售有哪些渠道  305
九、銷售在面對新機會時該考慮哪些因素  307
十、大企業(yè)如何面試  308
十一、互聯(lián)網(wǎng)公司的面試技巧  310
十二、銷售的職業(yè)發(fā)展  312
十三、銷售如何做薪資談判  313
第六章  銷售案例
一、客戶真的不在乎價格嗎  317
二、高價拿單的策略分析  318
三、姜小白對銷售機會的判斷，問題出在哪里  320
四、姜小白到手的合同飛了，問題出在哪里  322
五、搞定了決策人還簽不了單  325
六、跟蹤很久的項目，關鍵人換了，怎么突破  326
七、初期項目是由你運作的，目前卻面臨對項目失去控制的局面  327
八、為什么跟單后期總被淘汰，挑戰(zhàn)者的銷售策略如何制定  328