四種供應鏈結(jié)構(gòu)下銷售員激勵模型研究

　　本書作者是上海立信會計金融學院的汪麗艷老師。本書依托國家自然科學基金項目——《跨邊界協(xié)同激勵對銷售人員績效和渠道忠誠的影響機制與實證研究-基于渠道關(guān)系視角》，本選題針對四種供應鏈結(jié)構(gòu)中銷售員的作用及不同激勵方式展開研究，為研究供應鏈管理問題和銷售員激勵問題提供了新的思路、原理和方法，可以進一步豐富供應鏈管理理論，協(xié)同理論和銷售員激勵理論。由于市場競爭環(huán)境的復雜和多變，企業(yè)無法靠單打獨斗去面對所有環(huán)節(jié)的競爭。未來的競爭己經(jīng)不是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，而是供應鏈與供應鏈之間的競爭。企業(yè)必須與供應鏈的上下游企業(yè)結(jié)成聯(lián)盟，整合整體的競爭能力和資源，實現(xiàn)共贏。另一方面，銷售員處在企業(yè)與顧客連接的第一線，他們的努力直接影響市場需求和顧客滿意進而影響企業(yè)的收益。因此，供應鏈企業(yè)需要設計合適的契約來激勵銷售員以使供應鏈系統(tǒng)利潤**化。本文以博弈論、委托代理理論和運籌學優(yōu)化理論為基本研究方法，研究四種供應鏈結(jié)構(gòu)下銷售員激勵對供應鏈績效的影響。四種供應鏈結(jié)構(gòu)如下：制造商-銷售員，制造商-銷售員-零售商，制造商-零售商-銷售員和制造商-零售商-銷售員-顧客，分別構(gòu)建了供應鏈成員的博弈模型，并給出了銷售員激勵契約的設計和對供應鏈成員收益的影響。

　　出生年月：1982.04 民族：漢 性別：女 學歷： 研究生 學位：博士 職稱：講師 畢業(yè)院校：同濟大學工作單位：上海立信會計金融學院主持或參與課題 1．國家自然科學基金資助項目， 71202033， 跨邊界協(xié)同激勵對銷售人員績效和渠道忠誠的影響機制與實證研究-基于渠道關(guān)系視角， 2013/01-2015/12， 已結(jié)題， 參與。 2．上海市社會哲學科學基金資助項目， 2013EGL002， 跨邊界協(xié)同激勵驅(qū)動的渠道關(guān)系管理模型及實證研究，2013/06-2014/11， 已結(jié)題， 參與。 3上海市教育科學研究項目，上海高校創(chuàng)業(yè)教育對大學生創(chuàng)業(yè)意愿的影響研究， 2020/03-2022/04，在研，參與。 研究方向：綠色供應鏈、客戶關(guān)系