故事銷售：你的故事價(jià)值千萬(wàn)

目錄
第1章
1.1講一大堆道理，不如講一個(gè)好故事001
1.2聰明的銷售人員都會(huì)講故事 002
1.3用故事，把想法裝進(jìn)客戶腦子里007
1.4故事要講到客戶心坎兒里 009
1.5讓故事有層次，激發(fā)客戶好奇心 011
1.6場(chǎng)景訓(xùn)練：登門檻效應(yīng) 014
1.7場(chǎng)景訓(xùn)練：聊天給人傳遞專業(yè)感 016
  好故事的四種基本特征021
第2章
2.1時(shí)機(jī)性：在不同的環(huán)節(jié)講述不同的故事 021
2.2共鳴性：利用故事打動(dòng)客戶的心 024
2.3互動(dòng)性：在故事中加入互動(dòng)與溝通 027
2.4頓悟性：讓客戶領(lǐng)會(huì)你的意圖 030
2.5場(chǎng)景訓(xùn)練：當(dāng)客戶不信任品牌時(shí)，故事可以這樣講 034
第3章好故事的五大要素039
3.1故事背景：故事的起源是什么 039
3.2阻力：什么在阻止客戶購(gòu)買 041
3.3行動(dòng)：主角是怎樣行動(dòng)的 044
3.4結(jié)果：與客戶息息相關(guān) 045
3.5評(píng)價(jià)：使客戶消除顧慮 047
3.6場(chǎng)景訓(xùn)練：當(dāng)客戶不能爽快下單時(shí)，故事可以這樣講 048
3.7場(chǎng)景訓(xùn)練：當(dāng)客戶拒絕預(yù)付定金時(shí)，故事可以這樣講 051
第4章 主題故事，將故事作為溫度和情懷的載體057
4.1愛情：或美好，或破碎的愛情故事 057
4.2理想：為了理想，在大城市打拼的故事 060
4.3事業(yè)：為了事業(yè)，不服輸不低頭的故事 063
4.4品質(zhì)：用制造飛機(jī)的品質(zhì)制造汽車 065
4.5創(chuàng)業(yè)：創(chuàng)業(yè)者的成長(zhǎng)血淚史 068
4.6生命：客戶買的不只是產(chǎn)品，更是健康 071
4.7場(chǎng)景訓(xùn)練：以愛情為主題，為客戶推薦化妝品073
4.8場(chǎng)景訓(xùn)練：以品質(zhì)為主題，講述產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝075
 第5章 產(chǎn)品故事的八大經(jīng)典類型079
5.1理想故事型：羅永浩為夢(mèng)想而拼搏 079
5.2愛心傳播型：史玉柱禮品傳愛心 082
5.3愛情故事型：劇情波折，結(jié)局圓滿的故事 084
5.4應(yīng)運(yùn)而生型：對(duì)不起，我們來(lái)晚了 087
5.5名字來(lái)歷型：產(chǎn)品文化內(nèi)涵的故事 090
5.6詮釋賣點(diǎn)型：用故事提升產(chǎn)品價(jià)值 092
5.7發(fā)展歷程型：歷盡風(fēng)雨的幾十年 094
5.8權(quán)威試用型：權(quán)威效應(yīng)影響客戶行為 096
5.9場(chǎng)景訓(xùn)練：提升企業(yè)內(nèi)涵的品牌故事，應(yīng)該怎樣講 098
第6章辛苦度故事，讓客戶知曉你的努力105
6.1付出的努力，應(yīng)當(dāng)讓客戶看到 105
6.2時(shí)間辛苦：適合合作時(shí)間長(zhǎng)的客戶 108
6.3位置辛苦：適合遠(yuǎn)距離會(huì)面的客戶 109
6.4加班辛苦：適合訂單加急，要求趕工的客戶 110
6.5返工辛苦：適合頻繁要求修改完工項(xiàng)目的客戶112
6.6場(chǎng)景訓(xùn)練：當(dāng)客戶抱怨你的疏忽時(shí)，故事可以這樣講 114
6.7場(chǎng)景訓(xùn)練：當(dāng)客戶要求降低代理費(fèi)時(shí)，故事可以這樣講 116
第7章專業(yè)度故事，向客戶展現(xiàn)你的實(shí)力119
7.1每位客戶都想找一位資深銷售 119
7.2過程衡量：為客戶考慮周全 120
7.3結(jié)果衡量：達(dá)到客戶預(yù)期 121
7.4態(tài)度衡量：保持積極的態(tài)度 122
7.5場(chǎng)景訓(xùn)練：當(dāng)涉及大量專業(yè)術(shù)語(yǔ)時(shí)，故事可以這樣講 123
7.6場(chǎng)景訓(xùn)練：當(dāng)產(chǎn)品與客戶的期望不符時(shí)，故事可以這樣講 126
第8章 概率故事，讓僥幸方案成為方案133
8.1差別感：用對(duì)比強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的差別感 133
8.2損失感：用價(jià)格喚起客戶的損失感 135
8.3恐懼感：用后果引發(fā)客戶的恐懼感 137
8.4優(yōu)越感：用產(chǎn)品滿足客戶的優(yōu)越感 139
8.5場(chǎng)景訓(xùn)練：當(dāng)客戶拒絕購(gòu)買大額保險(xiǎn)時(shí)，故事可以這樣講 142
8.6場(chǎng)景訓(xùn)練：當(dāng)客戶愛人拒絕購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)，故事可以這樣講 143
第9章 為骨感的故事添枝加葉147
9.1調(diào)動(dòng)客戶的感性情感 147
9.2加深：故事主角的需求層次 149
9.3加大：故事情節(jié)的戲劇沖突 152
9.4加強(qiáng)：故事主角的執(zhí)行能力 153
9.5刪減：冗雜的故事情節(jié) 154
9.6修飾：用細(xì)微描寫引起客戶的情緒反應(yīng) 156
9.7場(chǎng)景訓(xùn)練：為客戶講一個(gè)經(jīng)歷性故事 158
9.8場(chǎng)景訓(xùn)練：如何與不同類型的客戶實(shí)現(xiàn)交易 160
第10章  用肢體語(yǔ)言表達(dá)你的內(nèi)心167
10.1肢體語(yǔ)言讓故事更生動(dòng) 167
10.2讓肢體動(dòng)作與語(yǔ)言相結(jié)合 170
10.3賣產(chǎn)品不如賣感情 172
10.4解讀客戶的手部語(yǔ)言 175
10.5分析客戶的腿部動(dòng)作 176
10.6場(chǎng)景訓(xùn)練：借助肢體語(yǔ)言讓客戶主動(dòng)加價(jià) 177
第11章  改變傳播方式，讓故事影響更多客戶185
11.1降低廣告硬度，用好故事提升成交額 185
11.2用有趣的故事吸引直播觀眾 187
11.3用優(yōu)秀的文筆促進(jìn)產(chǎn)品銷售 190
11.4利用新聞報(bào)道，增強(qiáng)故事的權(quán)威性 195
11.5舉辦線下沙龍，進(jìn)行故事分享 200
11.6場(chǎng)景訓(xùn)練：面對(duì)媒體采訪，如何讓故事引人入勝 202
11.7場(chǎng)景訓(xùn)練：面對(duì)一萬(wàn)觀眾，如何增加故事的趣味性 204