房產(chǎn)銷售高手成交訓(xùn)練

第 1章　認(rèn)清客戶開(kāi)發(fā)方式
1．1　客戶開(kāi)發(fā)的三大傳統(tǒng)方式 003
1．1．1　打電話 003
1．1．2　駐守派單 005
1．1．3　網(wǎng)絡(luò)宣傳 006
1．2　連接：客戶開(kāi)發(fā)的底層邏輯 007
1．3　讓客戶找房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人：增長(zhǎng)思維與傳統(tǒng)思維的區(qū)別 011
第 2章　私域流量： 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的第 一流量入口
2．1　私域流量給房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶來(lái)的三大優(yōu)勢(shì) 017
2．2　客戶買(mǎi)房的過(guò)程解析 018
2．3　讓陌生客戶成為私域流量的3個(gè)渠道 020
2．3．1　線上獲取陌生客戶的渠道 021
2．3．2 　線下獲取陌生客戶的渠道 027
2．3．3　公司公客池客戶的渠道 029
2．4　私域流量的管理：微信個(gè)人號(hào)運(yùn)營(yíng) 030
2．4．1　管理微信好友 031
2．4．2　微信運(yùn)營(yíng)的誤區(qū) 034
2．4．3　微信號(hào)設(shè)置 034
第3章　房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與中介門(mén)店的私域流量
3．1　房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過(guò)私域流量打造個(gè)人品牌 041
3．1．1　房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人打造個(gè)人品牌的3點(diǎn)好處 041
3．1．2　通過(guò)朋友圈為客戶提供價(jià)值 043
3．1．3　在朋友圈與客戶互動(dòng) 047
3．2 　房產(chǎn)中介門(mén)店的私域流量 049
3．2．1　公域流量讓房產(chǎn)中介門(mén)店不堪重負(fù) 049
3．2．2　私域流量讓客戶“留”下來(lái) 050
3．2．3　房產(chǎn)中介門(mén)店私域流量的載體 051
第4章　洞察客戶需求，提高客戶購(gòu)買(mǎi)意愿
4．1　客戶需求的3個(gè)特點(diǎn) 057
4．1．1　客戶對(duì)自己的真實(shí)需求不了解 057
4．1．2　客戶會(huì)理想化自己的需求 059
4．1．3　客戶對(duì)房產(chǎn)的需求始終處于變化中 059
4．2　房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何洞察客戶的需求 061
4．2．1　收集信息 061
4．2．2　甄別核心需求 063
4．2．3　引導(dǎo)客戶非核心需求 064
4．3　房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人分析客戶需求的3個(gè)誤區(qū) 065
第5章　根據(jù)客戶需求提供解決方案
5．1　四大類客戶的解決方案 071
5．1．1　購(gòu)買(mǎi)意愿強(qiáng)、支付能力強(qiáng)：剛需客戶 073
5．1．2　購(gòu)買(mǎi)意愿弱、支付能力強(qiáng)：投資客戶 075
5．1．3　購(gòu)買(mǎi)意愿強(qiáng)、支付能力弱：改善客戶 077
5．1．4　購(gòu)買(mǎi)意愿弱、支付能力弱：潛在客戶 078
5．2　房源最優(yōu)化管理的兩個(gè)方法 080
5．2．1　記憶高性價(jià)比筍盤(pán)房源 080
5．2．2　可視化非筍盤(pán)房源 081
5．3　現(xiàn)有方案無(wú)法滿足客戶需求時(shí)的解決方法 082
5．3．1　提高客戶預(yù)算 082
5．3．2　降低客戶期望 083
5．4　房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為客戶提供的價(jià)值 085
5．4．1　房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提供信息 086
5．4．2　房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提供服務(wù) 088
5．4．3　讓房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人脫穎而出的3種方法 092
第6章　客戶邀約與合理報(bào)價(jià)
6．1　客戶邀約：提升成交率 097
6．1．1　邀約的準(zhǔn)備 098
6．1．2　邀約的時(shí)機(jī) 099
6．1．3　邀約的方式 100
6．1．4　邀約話術(shù)示例 101
6．2　合理報(bào)價(jià)：靈活的故事報(bào)價(jià)法 103
6．2．1　傳統(tǒng)報(bào)價(jià)方法 103
6．2．2　實(shí)時(shí)了解房東的心理價(jià)格 106
6．2．3　故事報(bào)價(jià)法：報(bào)價(jià)時(shí)的引導(dǎo)和鋪墊 107
第7章　帶看階段的重要工作
7．1　 帶看前：明確目標(biāo)，做好準(zhǔn)備工作 113
7．1．1　帶看的目標(biāo) 113
7．1．2　制定帶看策略 114
7．1．3　帶看前的四大準(zhǔn)備工作 116
7．2　帶看中：房源介紹與客戶異議處理 122
7．2．1　與客戶交流的內(nèi)容 123
7．2．2　FABE介紹法 127
7．2．3　提升客戶滿意度的3個(gè)要素 130
7．2．4　客戶異議處理：3F法則 132
7．3　帶看后：提高轉(zhuǎn)化率的4個(gè)黃金指標(biāo) 136
7．3．1　看房率 137
7．3．2　復(fù)看率 138
7．3．3　回店率 139
7．3．4　回訪率 142
第8章　收取購(gòu)房意向金并與客戶談判
8．1　與客戶談判，收取購(gòu)房意向金 147
8．1．1　客戶支付購(gòu)房意向金的3個(gè)優(yōu)勢(shì) 147
8．1．2　判斷客戶購(gòu)房意向的7個(gè)特征 149
8．1．3　化解客戶對(duì)意向金的異議 152
8．2　攜帶意向金與房東談判的7步法 154
8．2．1　聯(lián)系房東，約定面談的時(shí)間和地點(diǎn) 155
8．2．2　確認(rèn)所有材料齊全且合規(guī)、有效 156
8．2．3　確定人員分工 156
8．2．4　盤(pán)點(diǎn)談判條件 156
8．2．5　告知客戶談判，強(qiáng)調(diào)價(jià)格差距 157
8．2．6　明確與房東談判的三大要素 157
8．2．7　與客戶同步談判進(jìn)度 158
8．3　三方談判的準(zhǔn)備工作 159
8．3．1　房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要掌握談判的3個(gè)要點(diǎn) 160
8．3．2　邀約三方會(huì)談的4個(gè)步驟 165
8．3．3　三方談判前的4項(xiàng)準(zhǔn)備工作 168
8．4　條件談判法：三方談判的“利器” 174
8．4．1　條件談判法的3個(gè)步驟 174
8．4．2　條件交換的3個(gè)原則 177
8．4．3　談判中常見(jiàn)危機(jī)的處理 179
8．5　談判中如何化解客戶異議 185
8．5．1　客戶異議對(duì)于房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的意義 187
8．5．2　如何判斷客戶的虛假異議 187
8．5．3　異議的3個(gè)出處 188
8．5．4　常見(jiàn)異議的解決方案 189
第9章　客戶關(guān)系維護(hù)與老客戶轉(zhuǎn)介紹率提升
9．1　客戶關(guān)系維護(hù)和管理 195
9．1．1　客戶對(duì)于房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的終身價(jià)值 195
9．1．2　房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人維護(hù)客戶時(shí)常見(jiàn)的5個(gè)問(wèn)題 200
9．1．3　完整的客戶維護(hù)流程 202
9．1．4　成交后的客戶沖突管理4步法 205
9．2　提升老客戶轉(zhuǎn)介紹率 209
9．2．1　老客戶轉(zhuǎn)介紹的三大優(yōu)勢(shì) 210
9．2．2　獲得老客戶轉(zhuǎn)介紹的5個(gè)條件 211
9．2．3　開(kāi)口：客戶轉(zhuǎn)介紹的核心動(dòng)作 213
9．2．4　提升老客戶轉(zhuǎn)介紹率的兩件事 215