絕不推銷：用深度服務(wù)斬獲大訂單（TO B類企業(yè)的客戶開發(fā) 銷售技巧）

　　本書由咨詢公司的咨詢公司、顧問的顧問—PIE公司的兩位負責人所著。本書分為兩部分。第一部分“為什么絕不推銷”，分析了當下銷售存在的問題，如何尋找銷售機遇，以及客戶關(guān)系面臨的挑戰(zhàn)。專業(yè)服務(wù)應(yīng)專注于向當前客戶擴展關(guān)系。它不是推銷，而是業(yè)務(wù)開發(fā)，是 提供優(yōu)秀的項目交付服務(wù)。專業(yè)服務(wù)還應(yīng)在客戶內(nèi)部建立關(guān)系，在客戶遇到問題的第一時間奔赴現(xiàn)場，提供即時幫助。第二部分是“我們?nèi)绾翁峁椭?。深耕客戶，要了解自己，更要了解客戶，做好客戶開發(fā)計劃，用好深耕客戶的七項準則。同行在變，渠道在變，技術(shù)在變，唯有深入客戶內(nèi)部、做好專業(yè)服務(wù)時，銷售機會才會不請自來！ 本書就如何深耕客戶、做好服務(wù)、拓展訂單提供了一套完整的解決方案。本書既是一本利用講故事來開發(fā)客戶的范文集，又是一本服務(wù)客戶、斬獲訂單的銷售指南。

　　湯姆·麥克馬金（Tom McMakin）是PIE公司的首席執(zhí)行官。在過去的20年中，他的公司為《財富》500強企業(yè)中的350家企業(yè)提供咨詢服務(wù)。他還是暢銷書How Clients Buy（Wiley，2018）的作者。 雅各布·帕克斯（Jacob Parks）是PIE公司的首席運營官，領(lǐng)導(dǎo)公司發(fā)展和運營長達17年。他領(lǐng)導(dǎo)了“客戶購買方式”研究團隊，采訪了100多家專業(yè)服務(wù)公司的權(quán)威人士，包括埃森哲、麥肯錫、德勤、高盛和畢馬威等。此外，他推動了全球zuida公司的首席財務(wù)官和首席運營官的高管圓桌會議，還曾擔任蒙大拿州立大學(xué)杰克·賈布斯（Jake Jabs）創(chuàng)業(yè)學(xué)院商業(yè)學(xué)兼職教授。