銀行理財經(jīng)理業(yè)績提升動作分解

定　價：￥59.80

作　者：	殷國輝，蔣湘林著
出版社：	廣東旅游出版社
叢編項：
標　簽：	暫缺

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ISBN：	9787557025816	出版時間：	2021-10-01	包裝：	平裝
開本：	16開	頁數(shù)：	240	字數(shù)：

內容簡介

　　為什么你的業(yè)績遭遇瓶頸？　為什么你的網(wǎng)點人氣不足，客戶量少？　為什么和你一起入行的同事成長比你快？為什么你面對金融數(shù)字化營銷，顯得束手無策？　本書堪稱理財經(jīng)理的銷售勝經(jīng)，將精準地給你找到答案。銀行里是不缺客戶的，缺的是營銷的意識和正確的思維。本書將銀行理財產(chǎn)品銷售時24個常見的銷售情景一一呈現(xiàn)，從客戶開發(fā)、建立信任、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、交易促成五個方面逐一進行講解，以理論和實例相結合的方式，幫助銀行銷售人員順利賣出各種理財產(chǎn)品。

作者簡介

　　殷國輝華師經(jīng)紀銀行研究院院長中國社科院大學研究生學院金融系特聘講師深圳傳統(tǒng)文化研究會藝術文藝專業(yè)委員會副秘書長中山大學，浙江大學，湖南大學，上海財經(jīng)大學，西南財經(jīng)大學特聘講師專注銀行培訓十二年，培訓學員近萬人主要“銀行行長的十二門必修課” 中國文化與五行領導力管理者自我情緒壓力管理五行治家與企業(yè)治理之道網(wǎng)點業(yè)績倍增的六步管控法五行性格學與識人育人用人員工非物質激勵的五維金字塔心銷-中國商道與銀行營銷心法贏銷-基于雙贏基礎的營銷銀行模式互銷-銀商結盟跨界整合營銷法批銷-銀行六大年度活動營銷模式面銷-銀行顧問式營銷技術實戰(zhàn)訓練深銷-銀行高端客戶四大階段維護技巧蔣湘林：銀行服務營銷管理家，主打銀行一線、服務營銷系列課程及銀行標桿網(wǎng)點輔導項目。年授課100天以上，30多家銀行特聘講師。曾任建設銀行深圳某分行大堂經(jīng)理、平安集團銀行保險事業(yè)部培訓師、香江控股集團培訓總監(jiān)，上海財經(jīng)大學、浙江大學等大學特聘講師，大型金融咨詢公司銀行咨詢*級顧問，主導120余家銀行網(wǎng)點輔導。

圖書目錄

寫在前面的話
余世維推薦序
第一章客戶開發(fā) ：通過六大營銷模式吸引客戶
模式 1 —聯(lián)動營銷
情景案例：柜員與客戶經(jīng)理協(xié)同作戰(zhàn)，單日定投業(yè)績 61 筆
模式 2 —沙龍營銷
情景案例：3 小時銀行沙龍產(chǎn)生了保單 33 份
模式 3 —路演營銷
情景案例：小區(qū)活動巧設計，妙用小品賣保險
模式 4 —跨界營銷
情景案例：兩千萬存款源于一句“保姆素質差”
模式 5 —講堂營銷
情景案例：醫(yī)院變成了銀行的提款機
模式 6 —掃街營銷
情景案例：刁蠻老總開了 8 張信用卡

第二章建立信任：客戶信任你，才會買你的產(chǎn)品
理財人員不被信任的四大因素
情景案例：大客戶拂袖而去究竟為何
扮演客戶期待的角色
情景案例：季末大額取款的巧妙挽留
用滿意服務給自己加分
情景案例：無優(yōu)勢銀行如何打造核心競爭力
巧妙溝通，打動人心
情景案例：窮追猛打丟客戶的董經(jīng)理
建立信任的“三說”技巧
情景案例：大堂經(jīng)理苗遇春如何成為“大眾情人”

第三章需求挖掘：客戶有需求，才會有購買欲望
需求挖掘的核心思維—因果理論
情景案例：保險營銷的絕處逢生
破解“見光死”的“三不說”技巧
情景案例：網(wǎng)銀營銷屢戰(zhàn)屢敗的董小峰
需求挖掘三宗“最”
情景案例：人民幣理財?shù)碾娫挔I銷
醫(yī)生式營銷四步法
情景案例：保險營銷“開口死”的破解

第四章產(chǎn)品介紹：為客戶做有針對性的產(chǎn)品推薦
產(chǎn)品介紹五大亂象
情景案例：“見光死”的產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品介紹要與客戶需求相匹配
情景案例：貴金屬營銷高手的長命鎖營銷
產(chǎn)品介紹的 SCBC 法則 // 134
情景案例：“非主流”的產(chǎn)品專家
賣點提煉的四點合一
情景案例：巧用保險不可替代的賣點

第五章交易促成：找準客戶拒絕理由對癥下藥
揭開拒絕的面紗
情景案例：網(wǎng)銀營銷如何找到拒絕源點
拒絕處理五大錯
情景案例：貨幣基金的辯論賽
分辨真假異議
情景案例：破解客戶常用語“我沒時間”的死穴
化解異議
情景案例：如何解開理財收益低的死結
交易促成
情景案例：以退為進的定投營銷策略