頂級(jí)銷售法則：銷售就是玩轉(zhuǎn)情商

第 1 章 破冰法則
——銷售是一種溫暖的社交行為
提供有含金量的談資 / 001
用一份薄禮作為破冰錘 / 004
發(fā)現(xiàn)與客戶的共同點(diǎn) / 006
“耳才”比口才更重要 / 008
人類有一種“聯(lián)結(jié)”的本能 / 009
人際破冰：銷售也需要儀式感 / 010
第 2 章 啟動(dòng)法則
——從社交到銷售的過渡
永遠(yuǎn)要避免消極的暗示 / 013
利用“啟動(dòng)效應(yīng)”提升成交率 / 016
顧客的購買決策受情緒驅(qū)動(dòng) / 017
要像蘇格拉底一樣循循善誘 / 018第 3 章 藏匿法則
——頂尖銷售都善于把商品“藏”起來
選項(xiàng)越多，越不利于成交 / 021
人們偏好中庸的選項(xiàng) / 023
顧客要的不是便宜，是感到實(shí)惠 / 027
“鎮(zhèn)店之寶”不可輕易示人 / 029
“殺手锏”只在關(guān)鍵時(shí)刻亮出來 / 031
少則得，多則惑 / 033
第 4 章 價(jià)值法則
——把任何東西賣給任何人
“把化妝品賣給牛”的瘋狂故事 / 036
不是賣，而是展示價(jià)值 / 038
決定成交的不止購買力，還有需求 / 040
不要以自己的成見替代顧客的訴求 / 043
顧客不是“上帝”，而是朋友 / 046
第 5 章 預(yù)備法則
——做足功課，才能贏得信任
賣產(chǎn)品之前，先賣自己 / 047
準(zhǔn)備！準(zhǔn)備！準(zhǔn)備！ / 049
搞定“參謀長(zhǎng)” / 050
用專業(yè)素質(zhì)折服“專家” / 051第 6 章 笑容法則
——你的笑容價(jià)值百萬
再累也要笑一笑 / 053
笑容是可以傳染的 / 054
讓門店內(nèi)外洋溢著笑容 / 056
沒人能拒絕嬰兒的笑容 / 056
第 7 章 贊美法則
——對(duì)顧客的認(rèn)可與肯定
贊美可令顧客打開話匣子 / 061
稱贊孩子比稱贊大人更令人受用 / 062
贊美顧客的眼光和專業(yè)性 / 064
提升“贊美表達(dá)力”的游戲 / 066
以“問贊”與“答贊”快速反饋顧客 / 068
第 8 章 門檻法則
——降低阻礙成交的門檻
降低理解與使用門檻 / 070
稟賦效應(yīng)與體驗(yàn)式銷售 / 072
以“現(xiàn)場(chǎng)交付”的形式降低擁有門檻 / 073
讓顧客交付小額定金 / 076
降低購買的風(fēng)險(xiǎn)門檻 / 077第 9 章 動(dòng)機(jī)法則
——理解顧客的期望、情感與夢(mèng)想
著眼于客戶購買動(dòng)機(jī) / 080
每種購買動(dòng)機(jī)都對(duì)應(yīng)一種“需求層次” / 081
心理暗示會(huì)觸發(fā)不同的購買動(dòng)機(jī) / 082
洞察顧客的購買“使命” / 084
第 10 章 個(gè)性法則
——洞察顧客的性格特點(diǎn)
用“大五人格”模型給用戶畫像 / 086
用不同的方法服務(wù)不同性格的顧客 / 088
品牌調(diào)性影響顧客選擇 / 090
搞定“奇葩”型顧客 / 091
第 11 章 主場(chǎng)法則
——營造輕松愉悅的購物氛圍
賣場(chǎng)應(yīng)是屬于顧客的主場(chǎng) / 095
“隨便看看”意味著銷售機(jī)會(huì) / 096
換位思考，才能讓人喜歡你的店 / 098
讓你的店鋪充滿快樂、平易近人 / 100
出門看天色，進(jìn)門看臉色 / 101第 12 章 劇場(chǎng)法則
——銷售場(chǎng)景與銷售腳本
設(shè)計(jì)屬于你自己的開場(chǎng)白 / 104
感激與顧客的邂逅 / 105
二次邂逅讓成交更自然 / 106
用肢體語言強(qiáng)化你的口頭語言 / 108
來者皆是客 / 110
過客亦是客 / 111
第 13 章 氣場(chǎng)法則
——啟動(dòng)顧客的積極情緒
“比客戶正式一點(diǎn)點(diǎn)”的穿衣法則 / 114
請(qǐng)他人幫助檢視服裝打扮 / 116
我們可以通過梳洗儀式提振自己的信心 / 117
發(fā)出帶著笑容的聲音 / 118
讓表情跟得上談話的內(nèi)容 / 120
讓你的視線更友善 / 121
能讓客戶感到放松的方法 / 122
第 14 章 信念法則
——你對(duì)產(chǎn)品的信心會(huì)傳染給客戶
銷售員的態(tài)度會(huì)影響商品的價(jià)值 / 124
銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移 / 126不要囿于自己的成見 / 127
銷售熱情源自對(duì)自家產(chǎn)品的熱愛 / 128
第 15 章 公正法則
——讓客戶感受到你的善意
重建積極心態(tài)，告別職業(yè)倦怠 / 132
站在顧客立場(chǎng)進(jìn)行銷售 / 134
像顧客的親朋好友一樣去推薦商品 / 136
心態(tài)擺正，才能不卑不亢 / 137
為顧客帶來價(jià)值是銷售的聲譽(yù)所在 / 139
第 16 章 提問法則
——以問題控制話題的藝術(shù)
頂尖銷售都是善于提問的 / 141
開放式提問鼓勵(lì)表達(dá)，封閉式提問收窄話題 / 143
誰發(fā)問，誰就能獲得話題主導(dǎo)權(quán) / 145
第 17 章 促單法則
——催化成交的方程式
成交之前，一切為零 / 149
不妨假定已經(jīng)成交 / 151
證明最低價(jià)是打動(dòng)顧客的“必殺技” / 154
承諾和一致性原理會(huì)讓客戶履約 / 155堅(jiān)持，但不要讓顧客有壓力 / 157
要相信，有些生意你就是做不來 / 158
第 18 章 連帶法則
——銷售是提供系統(tǒng)的解決方案
用“睡袍效應(yīng)”為服務(wù)加磅 / 160
通過價(jià)值完整性為產(chǎn)品 “加碼” / 162
小額訂單往往連帶著大額訂單 / 164
第 19 章 交涉法則
——妥善處理客戶異議
嫌貨才是買貨人 / 167
不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值 / 169
把折扣權(quán)限“藏起來” / 171
拒絕中隱含著機(jī)會(huì) / 172
你永遠(yuǎn)不可能靠辯論贏得顧客 / 174
應(yīng)對(duì)異議要拿出必要的誠意 / 178
第 20 章 服務(wù)法則
——成交僅僅是銷售的第一階段
以“跟蹤追擊”挽留老客戶 / 181
服務(wù)是再次銷售的良機(jī) / 185
讓新客戶變成回頭客 / 186激活你的“失聯(lián)”客戶 / 188
第 21 章 效能法則
——頂尖銷售的時(shí)間管理與心態(tài)建設(shè)
銷售需要意志力 / 192
你的時(shí)間非常有限 / 194
讓自己的工作時(shí)間比別人更多 / 196
尊重你的目標(biāo) / 198
第 22 章 成功法則
——不斷實(shí)現(xiàn)自我認(rèn)知的升級(jí)
設(shè)定自己的頂尖銷售角色 / 200
不勝任，源自認(rèn)知的局限 / 202
銷售需要一種“統(tǒng)一場(chǎng)論” / 203
以其他頂尖銷售為師 / 204
結(jié)語 / 206