教育培訓大運營：K12業(yè)務(wù)精細化操作指南

推薦序 教育培訓行業(yè)的底層邏輯
序言 教育就是成就他人
第1章 我所理解的K12業(yè)務(wù)運營
1.1 K12教育培訓行業(yè)的發(fā)展…
1.2 K12教育培訓行業(yè)的運行規(guī)律與特征…
1.3 什么是K12業(yè)務(wù)運營…
1.4 K12業(yè)務(wù)運營的底層邏輯——“三池邏輯”…
1.4.1 什么是“三池邏輯”…
1.4.2 為什么要建立“池子”的概念…
1.4.3 “三池邏輯”的運營重點…
1.5 K12機構(gòu)的數(shù)據(jù)模型…
1.5.1 以班課產(chǎn)品為主要產(chǎn)品的數(shù)據(jù)模型…
1.5.2 以個性化產(chǎn)品為主要產(chǎn)品的數(shù)據(jù)模型…
1.6 K12業(yè)務(wù)運營的新趨勢…
1.6.1 K12機構(gòu)的OMO探索…
1.6.2 K12業(yè)務(wù)運營的精細化…
小結(jié)和預(yù)告…

第2章 招生（一）：建立流量池有多重要
2.1 教育不是快消品…
2.2 什么是“招生”…
2.3 K12教育培訓行業(yè)招生模式的迭代…
2.3.1 招生模式1.0：單頁/海報-講座-正價課…
2.3.2 招生模式2.0：地推/渠道/新媒體等-會銷-正價課…
2.3.3 招生模式3.0：地推/渠道/新媒體等-引流產(chǎn)品-正價課…
2.3.4 招生模式4.0：流量池-引流產(chǎn)品-正價課…
2.4 怎樣建立和用好“流量池”…
2.4.1 流量池的整體建設(shè)路徑分析…
2.4.2 用好“流量池”的三個關(guān)鍵要點…
小結(jié)和預(yù)告…

第3章 招生（二）：引流產(chǎn)品的設(shè)計與轉(zhuǎn)化
3.1 什么是“銷售池”…
3.2 引流產(chǎn)品設(shè)計…
3.2.1 如何設(shè)計引流產(chǎn)品的形態(tài)…
3.2.2 專題分析：特價班的運營邏輯…
3.2.3 如何設(shè)計引流產(chǎn)品的內(nèi)容…
3.3 引流產(chǎn)品的運營與轉(zhuǎn)化…
3.3.1 抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié)精細化設(shè)計，提高轉(zhuǎn)化率…
3.3.2 設(shè)計與打磨社群運營SOP文案…
3.3.3 篩選客戶與私聊跟單…
3.3.4 細化和完善銷售人員的動作清單…
3.4 銷售池的運營團隊設(shè)計…
小結(jié)和預(yù)告…

第4章 設(shè)班：業(yè)績決勝的關(guān)鍵
4.1 設(shè)班的重要性：完成收入、把控利潤…
4.2 設(shè)班原則：有利于招新、擴科、續(xù)班…
4.3 科學設(shè)班的準備工作…
4.3.1 搜集充足的信息…
4.3.2 將課程標準化…
4.3.3 明確設(shè)班時間和設(shè)班順序…
4.4 設(shè)班的重點：四個關(guān)鍵要素…
4.4.1 開結(jié)課時間…
4.4.2 上課時間…
4.4.3 教師…
4.4.4 教室…
4.5 設(shè)班的一般流程…
小結(jié)和預(yù)告…

第5章 擴科：客戶價值的橫向拓展
5.1 擴科對機構(gòu)運營的重要性：提收入、增利潤、增黏性…
5.2 如何做好擴科工作…
5.2.1 保證新開科目有足夠高的教學水平…
5.2.2 在設(shè)班排課方面為擴科做好準備…
5.2.3 招生入口的科目綁定…
5.2.4 細致有效的數(shù)據(jù)分析…
5.2.5 咨詢顧問須掌握足夠的學科知識和政策知識…
5.2.6 準備有效的咨詢材料和文案…
5.2.7 設(shè)計專門的擴科體驗課程…
5.2.8 開展擴科相關(guān)的運營活動…
5.2.9 教學結(jié)構(gòu)的搭建與分組激勵…
5.2.10 加強教學團隊的內(nèi)部協(xié)作…
小結(jié)與預(yù)告…

第6章 續(xù)班（一）：客戶價值的縱向拓展
6.1 續(xù)班工作的原則…
6.1.1 課程要連續(xù)…
6.1.2 教學要有效…
6.1.3 服務(wù)要感人…
6.1.4 營銷有抓手…
6.2 續(xù)班工作的具體部署及實施要點…
6.2.1 教材編寫…
6.2.2 教師招聘…
6.2.3 師訓備課…
6.2.4 教師激勵…
6.2.5 教學環(huán)節(jié)…
6.2.6 續(xù)班教研…
6.2.7 服務(wù)管控…
6.2.8 黏性內(nèi)容…
6.2.9 設(shè)班排課…
6.3 續(xù)班期的設(shè)計：續(xù)班的時間和節(jié)奏把握…
6.3.1 什么是續(xù)班期…
6.3.2 設(shè)置續(xù)班期對機構(gòu)運營有什么意義…
6.3.3 如何設(shè)置每期課程的續(xù)班期…
6.3.4 如何安排續(xù)班期內(nèi)的工作節(jié)奏…
6.3.5 如何設(shè)置續(xù)班期的頻次和時間周期…
6.3.6 續(xù)班期內(nèi)，應(yīng)該怎樣給客戶“無法拒絕”的理由…
小結(jié)和預(yù)告…

第7章 續(xù)班（二）：特價班的續(xù)班門道
7.1 心態(tài)…
7.2 關(guān)懷…
7.3 協(xié)作…
7.4 咨詢…
7.5 技巧…
7.6 家長會…
7.7 講座…
7.8 服務(wù)…
7.9 教師…
7.10 項目制…
7.11 數(shù)據(jù)…
7.12 排課…
7.13 聽課…
7.14 經(jīng)驗…
7.15 銷售團隊…
7.16 往期…
7.17 氛圍…
7.18 家長研修班…
小結(jié)和預(yù)告…

第8章 產(chǎn)品設(shè)計：傳遞價值，以終為始
8.1 K12教育培訓行業(yè)的產(chǎn)品是什么…
8.2 產(chǎn)品設(shè)計的流程：以班課產(chǎn)品為例…
8.2.1 調(diào)研需求…
8.2.2 產(chǎn)品設(shè)計…
8.2.3 產(chǎn)品測試…
8.2.4 產(chǎn)品落地…
8.3 個性化產(chǎn)品的設(shè)計要點：從“賣產(chǎn)品”到“賣方案”…
8.3.1 產(chǎn)品設(shè)計不要只關(guān)注教知識…
8.3.2 提高產(chǎn)品設(shè)計的精密度，把產(chǎn)品價值進行量化呈現(xiàn)…
8.3.3 設(shè)置適當?shù)漠a(chǎn)品規(guī)格…
小結(jié)和預(yù)告…

第9章 定價的藝術(shù)：先關(guān)注“價值”，再關(guān)注“價格”
9.1 定價的重要性…
9.1.1 價格與收入：價格決定定位，定位決定銷量…
9.1.2 價格與利潤：成本上漲時，價格決定利潤…
9.2 如何科學定價…
9.2.1 三個重要的名詞解釋…
9.2.2 四種定價方法…
9.2.3 采用價值定價法的實施要點分析…
9.3 漲價的“正確姿勢”…
9.3.1 漲價幅度一般不要超過20%…
9.3.2 兩次漲價的間隔時間應(yīng)該控制在1~3年…
9.3.3 相對于“直接漲價”，減少優(yōu)惠是更良性的漲價方式…
9.3.4 好消息要逐步釋放，壞消息要一次性釋放…
9.3.5