關鍵客戶管理：大客戶營銷圣經(jīng)

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作者簡介
序言
第一部分　引言
第1章　關鍵客戶管理勢在必行 ┆ 2
1.1　組織目標 ┆ 3
1.2　傳統(tǒng)銷售團隊體系 ┆ 4
1.3　傳統(tǒng)銷售團隊體系面臨的壓力 ┆ 5
1.4　新型銷售團隊體系 ┆ 15
1.5　關鍵客戶管理的價值及注意事項 ┆ 19
1.6　關鍵客戶管理相合性模型 ┆ 28
1.7　本書的結構 ┆ 30
第二部分　適用于關鍵客戶管理的戰(zhàn)略、組織結構和人力資源
第2章　適用于關鍵客戶管理的戰(zhàn)略 ┆ 34
2.1　企業(yè)對關鍵客戶的投入 ┆ 34
2.2　關鍵客戶的性質(zhì)和類型 ┆ 38
2.3　選擇關鍵客戶 ┆ 44
2.4　管理關鍵客戶組合 ┆ 52
2.5　選擇關鍵客戶過程中的問題 ┆ 59
2.6　總結 ┆ 63
第3章　為關鍵客戶管理構建組織結構 ┆ 64
3.1　設計關鍵客戶管理組織結構 ┆ 65
3.2　負責關鍵客戶管理的組織單位和組織層面 ┆ 70
3.3　關鍵客戶管理中的角色和職責 ┆ 77
3.4　總結 ┆ 101
第4章　關鍵客戶管理的人力資源：關鍵客戶經(jīng)理 ┆ 102
4.1　關鍵客戶經(jīng)理的職業(yè)技能 ┆ 103
4.2　關鍵客戶經(jīng)理的招聘、選拔和培訓 ┆ 110
4.3　關鍵客戶經(jīng)理的績效測量、薪酬和獎勵機制 ┆ 116
4.4　總結 ┆ 125
第三部分　關鍵客戶管理的系統(tǒng)和流程
第5章　關鍵客戶方案規(guī)劃：關鍵客戶分析 ┆ 128
5.1　關鍵客戶基本信息 ┆ 129
5.2　戰(zhàn)略性關鍵客戶分析 ┆ 131
5.3　確定和滿足關鍵客戶需求，為客戶創(chuàng)造價值 ┆ 144
5.4　采購分析 ┆ 162
5.5　信息源 ┆ 179
5.6　總結 ┆ 181
第6章　關鍵客戶方案規(guī)劃：競爭分析和供應商企業(yè)自身分析 ┆ 183
6.1　競爭分析 ┆ 183
6.2　供應商企業(yè)自身分析 ┆ 193
6.3　規(guī)劃假設 ┆ 206
6.4　機會和威脅 ┆ 207
6.5　總結 ┆ 212
第7章　關鍵客戶方案規(guī)劃：關鍵客戶戰(zhàn)略 ┆ 214
7.1　關鍵客戶管理計劃的愿景和使命 ┆ 215
7.2　關鍵客戶戰(zhàn)略 ┆ 216
7.3　關鍵客戶方案規(guī)劃過程中的常見問題 ┆ 239
7.4　總結 ┆ 242
第8章　關鍵客戶關系管理流程 ┆ 246
8.1　確保關鍵客戶管理團隊對關鍵客戶的持續(xù)關注 ┆ 246
8.2　與關鍵客戶的溝通交流 ┆ 252
8.3　技術的作用 ┆ 261
8.4　績效監(jiān)控 ┆ 268
8.5　總結 ┆ 278
第四部分　關鍵客戶管理的關鍵問題
第9章　與關鍵客戶建立合作伙伴關系 ┆ 280
9.1　合作伙伴關系的發(fā)展過程 ┆ 281
9.2　確定建立合作伙伴關系的機會 ┆ 291
9.3　合作伙伴關系發(fā)展模型 ┆ 298
9.4　建立和維護成功的合作伙伴關系的必備條件 ┆ 307
9.5　不成功的合作伙伴關系計劃 ┆ 312
9.6　總結 ┆ 313
第10章　全球關鍵客戶管理 ┆ 314
10.1　啟動全球關鍵客戶管理計劃的誘因 ┆ 317
10.2　全球關鍵客戶戰(zhàn)略 ┆ 322
10.3　全球關鍵客戶管理中的角色和職責 ┆ 326
10.4　全球關鍵客戶管理的組織結構 ┆ 332
10.5　全球關鍵客戶方案規(guī)劃 ┆ 342
10.6　全球關鍵客戶經(jīng)理 ┆ 347
10.7　總結 ┆ 355
附錄　關鍵客戶方案大綱 ┆ 356
譯者后記 ┆ 358