從目標(biāo)到業(yè)績(jī)的高效銷售技巧：二手房銷售從入門到精通

導(dǎo)讀如何成為一流銷售人員001

第一章應(yīng)了解的專業(yè)知識(shí)005
對(duì)于一名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，必須要對(duì)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)有充分的了解，只有掌握了這些知識(shí)，你在客戶面前才會(huì)更自信，才能贏得客戶的信任。而只有當(dāng)顧客真正喜歡你并相信你之后，才有機(jī)會(huì)合作。
了解房地產(chǎn)相關(guān)概念 007
了解房地產(chǎn)市場(chǎng)分類 012
了解房屋的常見(jiàn)類型 014
了解住宅分類與特點(diǎn) 016
了解房地產(chǎn)常用術(shù)語(yǔ) 019
了解二手房交易流程 025
了解二手房交易稅費(fèi) 029

第二章應(yīng)具備的素質(zhì)要求033
任何一個(gè)職業(yè)都有其基本的素質(zhì)要求，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員也不例外。二手房銷售是一個(gè)充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)的職業(yè)，也是一個(gè)人才薈萃、薪酬豐厚的職業(yè)。作為一名合格的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員，必須具備這個(gè)行業(yè)所要求的各種能力與素質(zhì)。
應(yīng)具備的能力 035
應(yīng)具備的意識(shí) 038
應(yīng)具備的禮儀 041

第三章房源開(kāi)發(fā)與推廣技巧045
對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)而言，最重要的資源莫過(guò)于房源，門店有了房源才可以向有購(gòu)買需求的客戶進(jìn)行推銷。所以，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)往往非常重視房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的房源開(kāi)發(fā)能力，如果一個(gè)經(jīng)紀(jì)人掌握了成體系的房源開(kāi)發(fā)技巧，那他才能取得店長(zhǎng)的信任與客戶的認(rèn)可。
打通房源開(kāi)發(fā)渠道 047
說(shuō)服業(yè)主獨(dú)家代理 051
力邀業(yè)主留下鑰匙 056
有效發(fā)布刷新房源 060
發(fā)布微博推廣房源 066
開(kāi)通博客發(fā)布信息 069
做公眾號(hào)拓寬渠道 071
發(fā)朋友圈擴(kuò)散信息 075
用小程序積累用戶 078
直播賣房未來(lái)可期 082

第四章客戶開(kāi)發(fā)與分析技巧089
如果說(shuō)房源是房產(chǎn)門店的經(jīng)濟(jì)命脈，那么客戶就是房產(chǎn)中介生存的血液，有了客戶才能源源不斷地消化房源?？驮吹慕⒁卜且蝗罩?，它是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在與客戶長(zhǎng)期接觸、溝通的過(guò)程中慢慢完成的。
花式攬客聚集人氣 091
上門推銷開(kāi)拓客源 095
細(xì)分客戶精準(zhǔn)鎖客 097
客戶購(gòu)買能力分析 099
客戶購(gòu)買心理分析 100
客戶購(gòu)房需求分析 102

第五章客戶接待與面談技巧109
客戶接待與面談是開(kāi)發(fā)客戶最基本的途徑之一。接待做得好，銜接帶看緊密就可以直接促成簽單，但是很多經(jīng)紀(jì)人卻忽略客戶接待的重要性，白白錯(cuò)失成單機(jī)會(huì)。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)掌握必要的客戶接待與面談的技巧。
及時(shí)接聽(tīng)咨詢電話 111
熱情接待到店客戶 115
用心接待各類客戶 119
掌握多種接待策略 122
把握與客面談時(shí)機(jī) 124
觀察揣摩客戶心理 126
傾聽(tīng)客戶真正心聲 128
適時(shí)提問(wèn)獲取信息 130

第六章帶客看房與成交技巧133
帶看，顧名思義就是經(jīng)紀(jì)人帶領(lǐng)意向客戶實(shí)地看房的過(guò)程。帶看是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)工作流程中最重要的一環(huán)，也是經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶進(jìn)行深入了解的最佳時(shí)機(jī)，這一過(guò)程掌握得好壞直接影響到交易的成功與否。
做好帶看前的準(zhǔn)備 135
注意帶看中的細(xì)節(jié) 139
避免帶看常犯錯(cuò)誤 142
收意向金促成交易 147
巧妙應(yīng)對(duì)客戶推托 151
熟練掌握議價(jià)要領(lǐng) 157
細(xì)心做好簽約準(zhǔn)備 162
熟悉合同簽訂流程 164

第七章客戶跟進(jìn)與維護(hù)技巧167
客戶是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的財(cái)富，做好客戶的跟進(jìn)與維護(hù)工作，提供周到細(xì)致的售后服務(wù)，可以贏得客戶的信賴，從而為自己爭(zhēng)取更多的潛在客戶。
搜集整理客戶信息 169
用心服務(wù)，有效跟進(jìn) 171
分類管理客戶檔案 176
做好售后服務(wù)跟進(jìn) 179
及時(shí)處理客戶投訴 183
定期跟蹤回訪客戶 185

第八章自我學(xué)習(xí)與提升技巧187
“活到老學(xué)到老”，作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員也一樣。只有不斷學(xué)習(xí)提升自我，與時(shí)俱進(jìn)，才能最終成功。當(dāng)然，自我學(xué)習(xí)提升需要循序漸進(jìn)，腳踏實(shí)地，切不可一步登天，只有在平日做好各項(xiàng)基礎(chǔ)工作，成功才會(huì)不期而遇！
確定目標(biāo)，付諸行動(dòng) 189
珍惜時(shí)間，獲取信任 191
管理時(shí)間，高效工作 193
合理安排，規(guī)范行程 195
循環(huán)訓(xùn)練，提升口才 197
借鑒經(jīng)驗(yàn)，走向成功 200