家具市場新營銷：新時代·新思維·新戰(zhàn)法

1　家具市場營銷概述　/ 001
1.1　市場與家具市場　/ 002
1.1.1　市場　/ 002
1.1.2　家具市場　/ 003
1.1.3　國內(nèi)家具市場基本情況　/ 004
1.2　家具市場營銷　/ 005
1.2.1　市場營銷的概念　/ 005
1.2.2　市場營銷的重要性　/ 006
1.2.3　國內(nèi)家具市場營銷基本情況　/ 007
1.3　家具市場營銷環(huán)境　/ 016
1.3.1　市場營銷環(huán)境的概念　/ 017
1.3.2　家具市場營銷宏觀環(huán)境　/ 018
1.3.3　家具市場營銷微觀環(huán)境　/ 022

2　產(chǎn)品策略　/ 031
2.1　家具產(chǎn)品　/ 032
2.1.1　產(chǎn)品的整體概念　/ 032
2.1.2　家具產(chǎn)品概述　/ 033
2.2　家具產(chǎn)品組合　/ 039
2.2.1　家具產(chǎn)品組合的基本概念　/ 039
2.2.2　家具產(chǎn)品組合的構(gòu)成因素　/ 041
2.2.3　產(chǎn)品組合分析　/ 042
2.2.4　家具產(chǎn)品組合的基本策略　/ 045
2.3　家具新產(chǎn)品開發(fā)策略　/ 046
2.3.1　家具新產(chǎn)品開發(fā)的基本概念　/ 046
2.3.2　家具新產(chǎn)品開發(fā)的基本原則　/ 048

3　定價策略　/ 050
3.1　家具產(chǎn)品的定價　/ 051
3.1.1　產(chǎn)品定價的概念　/ 051
3.1.2　產(chǎn)品定價的目標　/ 052
3.1.3　影響家具產(chǎn)品定價的因素　/ 054
3.2　家具營銷定價的方法　/ 055
3.2.1　成本導(dǎo)向定價　/ 055
3.2.2　需求導(dǎo)向定價　/ 057
3.2.3　競爭導(dǎo)向定價　/ 057
3.3　家具營銷定價的策略　/ 058
3.3.1　新產(chǎn)品的定價策略　/ 058
3.3.2　產(chǎn)品生命周期定價策略　/ 058
3.3.3　折扣定價的策略　/ 059
3.3.4　心理定價的策略　/ 060
3.3.5　產(chǎn)品組合定價策略　/ 060
3.3.6　差異化定價策略　/ 061
3.3.7　分級定價策略　/ 062
3.3.8　線上線下配合定價策略　/ 063
3.4　家具企業(yè)定價的程序　/ 064

4　渠道策略　/ 067
4.1　家具分銷渠道　/ 068
4.1.1　分銷渠道的含義與職能　/ 068
4.1.2　家具渠道商　/ 069
4.1.3　家具分銷渠道的特點與發(fā)展趨勢　/ 071
4.2　家具產(chǎn)品分銷渠道的基本類型與模式　/ 072
4.2.1　家具分銷渠道的基本類型　/ 072
4.2.2　家具分銷渠道的常規(guī)模式　/ 073
4.3　家具產(chǎn)品的終端營銷渠道　/ 074
4.3.1　家具店鋪　/ 074
4.3.2　家具展會　/ 077
4.3.3　家具終端分銷　/ 080
4.4　家具產(chǎn)品營銷渠道的策略　/ 087
4.4.1　影響家具產(chǎn)品分銷渠道選擇的因素　/ 087
4.4.2　分銷渠道設(shè)計的步驟　/ 089
4.5　家具產(chǎn)品營銷渠道的管理　/ 091
4.5.1　家具產(chǎn)品渠道商的選擇　/ 091
4.5.2　家具產(chǎn)品分銷渠道的支持　/ 092
4.5.3　家具產(chǎn)品分銷渠道的沖突　/ 093

5　促銷策略　/ 096
5.1　促銷與促銷組合　/ 097
5.1.1　促銷　/ 097
5.1.2　促銷組合　/ 097
5.1.3　影響家具產(chǎn)品促銷組合的因素　/ 098
5.2　人員推銷　/ 099
5.2.1　人員推銷的概念　/ 099
5.2.2　人員推銷的特點　/ 100
5.2.3　人員推銷的策略　/ 101
5.3　銷售促進　/ 102
5.3.1　銷售促進的概念　/ 102
5.3.2　銷售促進的特點　/ 102
5.3.3　開展銷售促進的步驟　/ 103
5.3.4　銷售促進活動方案的制定　/ 103
5.4　廣告策略　/ 108
5.4.1　廣告的概念　/ 108
5.4.2　廣告媒體　/ 109
5.4.3　廣告計劃的制定　/ 111
5.4.4　廣告效果的測定　/ 112
5.5　公共關(guān)系　/ 113
5.5.1　公共關(guān)系的概念　/ 113
5.5.2　公共關(guān)系的特征　/ 114
5.5.3　公共關(guān)系的活動方式　/ 114
5.5.4　公共關(guān)系的實施　/ 115

6　計劃與組織　/ 117
6.1　家具市場營銷計劃　/ 118
6.1.1　家具市場營銷工作總結(jié)　/ 118
6.1.2　家具市場營銷計劃內(nèi)容　/ 126
6.1.3　制定市場營銷計劃的常見問題　/ 130
6.1.4　家具市場營銷計劃的有效執(zhí)行　/ 133
6.2　家具市場營銷組織　/ 134
6.2.1　市場營銷組織的發(fā)展　/ 135
6.2.2　家具市場營銷組織的形式　/ 136
6.2.3　家具市場營銷組織的設(shè)計　/ 139

7　家具實體門店管理　/ 141
7.1　家具門店選址　/ 142
7.2　家具門店形象管理　/ 143
7.2.1　家具門店的外部形象　/ 143
7.2.2　家具門店的內(nèi)部裝修　/ 145
7.2.3　家具門店的氛圍營造　/ 146
7.2.4　家具門店的衛(wèi)生管理　/ 149
7.3　家具門店產(chǎn)品管理　/ 150
7.3.1　家具門店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析　/ 150
7.3.2　家具門店產(chǎn)品采購管理　/ 152
7.3.3　家具門店產(chǎn)品驗收管理　/ 155
7.3.4　家具門店產(chǎn)品庫存管理　/ 155
7.3.5　家具門店產(chǎn)品盤點管理　/ 158
7.3.6　家具門店滯銷品的處理　/ 160
7.4　家具門店營銷管理　/ 161
7.4.1　門店銷售計劃的制定　/ 161
7.4.2　家具門店業(yè)績的影響指標　/ 167
7.4.3　家具門店的促銷活動　/ 168
7.5　家具門店客戶管理　/ 171
7.5.1　建立和完善客戶檔案　/ 171
7.5.2　開發(fā)客戶資源的主要途徑　/ 176
7.5.3　重點客戶的開發(fā)與維護　/ 177
7.6　家具門店服務(wù)管理　/ 179
7.6.1　家具門店服務(wù)的標準化　/ 179
7.6.2　家具門店售前服務(wù)管理　/ 193
7.6.3　家具門店精準成交管理　/ 201
7.6.4　家具門店售中服務(wù)管理　/ 210
7.6.5　家具門店售后服務(wù)管理　/ 214
7.7　家具門店團隊管理　/ 222
7.7.1　家具門店的人員架構(gòu)　/ 222
7.7.2　家具門店的人員招聘　/ 231
7.7.3　家具門店的人員績效考核　/ 235
7.7.4　家具門店員工的激勵　/ 246
7.7.5　家具門店人員的培訓(xùn)　/ 247
7.7.6　家具門店人員的沖突　/ 250
7.7.7　家具門店人員的離職　/ 251

8　家具市場營銷的新方向　/ 254
8.1　體驗式營銷　/ 255
8.1.1　體驗式營銷的基本理念　/ 255
8.1.2　陳列展示的體驗式營銷　/ 256
8.1.3　營銷過程的體驗式營銷　/ 260
8.2　個性化營銷　/ 262
8.2.1　個性化營銷的基本理念　/ 262
8.2.2　個性化營銷的實施　/ 263
8.2.3　家具企業(yè)的個性化營銷　/ 264
8.3　文化營銷　/ 266
8.3.1　文化營銷的基本理念　/ 266
8.3.2　家具文化營銷的表現(xiàn)形式　/ 266
8.4　跨界營銷　/ 267
8.4.1　跨界營銷的基本理念　/ 267
8.4.2　家具產(chǎn)品的跨界營銷　/ 268
8.5　社群營銷　/ 271
8.5.1　社群營銷的基本理念　/ 271
8.5.2　家具行業(yè)的社群營銷　/ 272
8.6　爆品營銷　/ 275
8.6.1　爆品營銷的基本理念　/ 275
8.6.2　家具領(lǐng)域的爆品營銷　/ 276
8.7　電子商務(wù)　/ 279
8.7.1　電子商務(wù)的基本理念　/ 279
8.7.2　家具行業(yè)B2C電商　/ 280
8.7.3　家具行業(yè)O2O電商　/ 283
8.8　新媒體營銷　/ 287
8.8.1　新媒體營銷的基本理念　/ 287
8.8.2　新媒體營銷的特點　/ 288
8.8.3　家具產(chǎn)品的新媒體營銷形式　/ 288
8.9　全渠道營銷　/ 294
8.9.1　全渠道營銷的基本理念　/ 294
8.9.2　家具的全渠道營銷　/ 295
8.10　大數(shù)據(jù)營銷　/ 297
8.10.1　大數(shù)據(jù)營銷的基本理念　/ 297
8.10.2　家具大數(shù)據(jù)營銷　/ 298
8.11　人工智能營銷　/ 303
8.11.1　人工智能營銷的基本理念　/ 303
8.11.2　家具的人工智能營銷　/ 303

參考文獻　/ 308