推銷與談判技巧

第 1 章 推銷概述 1
1.1 推銷及其特點 . 1
1.1.1 推銷的概念 1
1.1.2 推銷與市場營銷的關(guān)系 2
1.1.3 推銷的特點 4
1.2 推銷的基本任務與步驟 . 5.
1.2.1 推銷的基本任務 5
1.2.2 推銷的基本步驟 7.
1.3 如何學習推銷技巧 . 9.
1.3.1 為什么要學習推銷技巧 9
1.3.2 學好推銷技巧應注意的問題 10.
第 2 章 推銷原理 12.
2.1 推銷方格理論 . 13.
2.1.1 推銷員方格 14
2.1.2 顧客方格 15.
2.1.3 推銷員方格與顧客方格的關(guān)系 16.
2.2 推銷公式 . 17.
2.2.1 吉姆公式 17
2.2.2 愛達公式 19
2.2.3 迪伯達公式 21
2.2.4 費比公式 26
2.2.5 SPIN 模式 27.
第 3 章 成功推銷員的基本條件 29.
3.1 應具備的營銷理念 . 30.
3.1.1 營銷理念的類型 30.
3.1.2 推銷員樹立現(xiàn)代營銷理念的重要性 . 31
IV 推銷與談判技巧
3.2 應具備的個性特點 . 32.
3.2.1 氣質(zhì)與性格 . 32
3.2.2 儀表與裝束 . 35
3.2.3 說話語氣與交談習慣 36
3.2.4 禮貌與規(guī)矩 . 36
3.2.5 人品及敬業(yè)精神 . 37
3.2.6 社會知識與靈活處事態(tài)度 38
3.2.7 團隊意識及協(xié)作精神 39
3.2.8 應當克服的痼癖和習慣 40
3.3 應具備的知識與能力 . 41.
3.3.1 應具備的知識 . 41
3.3.2 應具備的能力 . 42.
第 4 章 推銷員的管理 . 45.
4.1 推銷員的招聘 . 45
4.1.1 明確招聘標準 . 45
4.1.2 招聘的途徑 . 46
4.1.3 發(fā)布招聘廣告 . 47
4.1.4 面試 . 50
4.1.5 筆試 . 54
4.2 推銷員的培訓 . 55
4.2.1 培訓體系與方法 . 55
4.2.2 培訓內(nèi)容 . 55
4.2.3 訓練的方式 . 57
4.2.4 訓練的實施 . 57.
4.3 推銷員的報酬管理 . 59.
4.3.1 制定推銷員報酬制度的原則 59
4.3.2 確定推銷員報酬水平的依據(jù) 60
4.3.3 推銷員報酬制度的類別 60.
第 5 章 目標顧客的購物心理 . 64.
5.1 顧客的心理活動過程 . 66.
5.1.1 顧客的心理活動 . 66
5.1.2 顧客對推銷的認識過程 66
5.1.3 顧客對推銷的情感過程 67
5.1.4 顧客對推銷的意志過程 68.
5.2 顧客的購買動機分析 . 69.
5.2.1 動機的含義及作用 70
目錄 V
5.2.2 顧客的購買動機模式 71
5.2.3 顧客的具體購買動機 72
5.2.4 不同性別的消費心理特點 74
5.2.5 不同年齡段消費者的購買心理特點 77
5.2.6 不同性格特征的消費者特點 80.
5.3 合理利用顧客心理啟發(fā)勸購 83.
5.3.1 顧客購買動機的可引導性 83
5.3.2 如何運用顧客心理進行勸購 83
5.3.3 啟發(fā)顧客購物的要訣 85
5.3.4 準確把握顧客購物心理規(guī)律的脈搏 89.
第 6 章 尋找可能買主的技巧 . 92.
6.1 可能買主的界定 . 93.
6.1.1 可能買主的含義 . 93
6.1.2 可能買主的驗定 . 93.
6.2 尋找可能買主的方法 . 94.
6.2.1 充分利用商品使用的最佳場合尋找可能買主 95
6.2.2 建立無限擴大的聯(lián)系鏈條尋找可能買主 95
6.2.3 在自己的交際圈中尋找可能買主 95
6.2.4 想方設(shè)法接近能夠發(fā)揮影響力的核心人物尋找可能買主 96
6.2.5 派初級推銷員尋找可能買主 96
6.2.6 發(fā)放宣傳材料尋找可能買主 96
6.2.7 查閱有關(guān)資料尋找可能買主 96
6.2.8 通過咨詢尋找可能買主 97
6.2.9 個人觀察尋找可能買主 97
6.2.10 利用新媒體吸引可能買主 97.
6.3 可能買主購買資格的判斷 98.
6.3.1 推測可能買主手頭是否充裕的方法 98
6.3.2 如何全面評價準顧客 99
6.3.3 可能買主資料庫的準備 100.
第 7 章 拜訪可能買主的技巧 . 103.
7.1 拜訪前的準備工作 . 104.
7.1.1 制訂拜訪計劃 . 104
7.1.2 準備主要問題及應對方法 105
7.1.3 物質(zhì)方面的準備 . 105
7.1.4 整理行裝、儀容 . 106.
7.1.5 提前預約 . 107.
VI 推銷與談判技巧
7.2 如何拜訪可能買主 . 115.
7.2.1 接近可能買主的任務 116
7.2.2 接近可能買主應注意的問題 117
7.2.3 拜訪可能買主的具體技巧 117.
7.3 洽談的技巧 . 121.
7.3.1 洽談的語言技巧 . 122
7.3.2 面談中諦聽的技巧 124
7.3.3 面談中詢問的技巧 126
7.3.4 洽談時應對的技巧 129
7.3.5 產(chǎn)品說明的技巧 . 129.
第 8 章 應對拒絕、化解異議的技巧 . 136.
8.1 顧客異議及其作用 . 137.
8.1.1 顧客異議的含義 . 137
8.1.2 顧客異議的作用 . 137
8.1.3 顧客異議的種類 . 138.
8.2 化解顧客異議的原則及步驟 140.
8.2.1 化解顧客異議的原則 140
8.2.2 消除顧客異議的步驟 142.
8.3 處理顧客異議的具體方法和技巧 143.
8.3.1 直接駁正法 . 143
8.3.2 間接否認法 . 144
8.3.3 轉(zhuǎn)化法 . 145
8.3.4 截長補短法 . 146
8.3.5 反問巧答法 . 147
8.3.6 置之不理法 . 148
8.3.7 價格異議的化解技巧 149
8.3.8 貨源異議的化解技巧 151
8.3.9 購買時間異議的化解技巧 153.
第 9 章 成交技巧 . 155.
9.1 成交失敗的主要原因分析 155.
9.1.1 害怕失敗 . 156
9.1.2 理虧心怯 . 157
9.1.3 覺得沒有必要采取行動 157
9.1.4 腦子不靈活 . 157
9.1.5 有思想禁忌 . 157.
9.2 成交的基本策略 . 158.
目錄 VII
9.2.1 學會捕捉成交信號 158
9.2.2 把握成交機會，適時成交 159
9.2.3 消除心理障礙，促成交易 159
9.2.4 正確對待顧客的否定 160
9.2.5 創(chuàng)造單獨洽談環(huán)境，防止第三者介入 160
9.2.6 如何在成交關(guān)頭把握自己 161.
9.3 成交的具體方法 . 162.
9.3.1 直接請求成交法 . 162
9.3.2 暗示成交法 . 163
9.3.3 假定成交法 . 163
9.3.4 選擇成交法 . 164
9.3.5 小點成交法 . 165
9.3.6 異議成交法 . 166
9.3.7 最后一分鐘成交法 167
9.3.8 對猶豫不決顧客的成交方法 167
9.3.9 “大 T”成交法 168
9.3.10 對挑三揀四顧客的成交方法 168
9.3.11 激將成交法 169
9.3.12 欲擒故縱成交法 . 169
9.3.13 從眾成交法 . 170
9.3.14 最后手段成交法 . 171.
第 10 章 如何做好售后服務 . 173.
10.1 成交后如何分手 . 174.
10.1.1 可以對買主道謝，但不可謝個沒完 174
10.1.2 不要以勝利者自居，不可一世 175
10.1.3 給顧客留下美好的印象，不可冷漠 175.
10.2 未成交如何分手 . 175.
10.2.1 未能成交也要留下你的微笑 175
10.2.2 為“再來”拜訪創(chuàng)造機會 176.
10.3 做好售后服務 . 177.
10.3.1 核驗訂貨 . 177
10.3.2 調(diào)整訂貨規(guī)模 . 178
10.3.3 安裝與使用 . 178
10.3.4 收羅新的可能買主 . 178
10.3.5 進一步檢查顧客是否滿意 179
10.3.6 鞏固友誼 . 179
10.3.7 做好售后隨訪 . 180.
VIII 推銷與談判技巧
第 11 章 商務談判技巧 . 182.
11.1 商務談判概述 . 182.
11.1.1 商務談判的基本概念 182
11.1.2 商務談判的類別 184
11.1.3 商務談判三要素 186.
11.2 商務談判前的準備工作 187.
11.2.1 知己知彼 . 187
11.2.2 談判地點的選擇 191
11.2.3 談判計劃書的擬訂 193.
11.3 商務談判的過程 194.
11.3.1 開局 . 194
11.3.2 報價 . 195
11.3.3 僵持（討價還價） 196.
11.3.4 拍板、簽約 . 197.
11.4 商務談判的策略與技巧 198.
11.4.1 報價策略與技巧 198
11.4.2 讓步策略與技巧 209
11.4.3 拒絕策略與技巧 215
11.4.4 最后通牒策略與技巧 219.
參考文獻 227
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