阿里巴巴銷售課

第一章
　　認知升級，建立銷售全局思維
　　用價值型銷售贏取訂單002
　　沒有企業(yè)文化，就沒有銷售鐵軍007
　　愛商是銷售成功的關鍵011
　　銷售鐵軍必備的綜合素質(zhì)014

　　第二章
　　挖需求：多維度思考，了解客戶需求
　　客戶需求的五個層次020
　　如何做好客戶需求分類023
　　分辨客戶的真假需求026
　　挖掘客戶的隱性需求029
　　男性客戶的消費心理分析032
　　女性客戶的消費心理分析035

　　第三章
　　定目標：分解銷售任務和計劃
　　做好計劃，方能事半功倍040
　　銷售目標如何進行量化044
　　設定目標的SMART原則047
　　拆解年度銷售額總目標050
　　進程管理，持續(xù)推進計劃053

　　第四章
　　見客戶：以利動人，而不是以理服人
　　“上帝”到底是怎么想的058
　　根據(jù)性格對客戶進行分類061
　　找到關鍵的銷售KP065
　　管理客戶期望值068
　　銷售報價的小技巧070
　　從客戶的懷疑中尋找突破口073
　　SPIN銷售法：顧問式銷售技巧076
　　FABE法則：以利動人的說服術079

　　第五章
　　說賣點：提煉產(chǎn)品的核心競爭力
　　打動客戶的關鍵價值點084
　　USP策略提煉獨特賣點087
　　準備一份Saleskits090
　　用故事為賣點增添色彩093
　　只要會銷售，就不必隱瞞缺點097

　　第六章
　　促簽單：掌控談判進程，當場就簽約
　　大膽開出產(chǎn)品報價102
　　用專業(yè)性提升說服力105
　　使用肢體語言，增強個人魅力108
　　把截止期限設置得靈活一點110
　　涉及底線的問題是不可商量的112
　　一人唱紅臉，一人唱白臉115
　　出手要快，看準時機就簽單119

　　第七章
　　培養(yǎng)回頭客，做可持續(xù)性銷售
　　客戶關系管理：談錢也要談感情124
　　賣“信任”勝過賣產(chǎn)品127
　　按照簽單效率對客戶進行分級131
　　有效跟進客戶，維護客戶關系134
　　NPS：助力改善客戶體驗138
　　多方位著手提升用戶體驗141
　　社群營銷：線上線下一體化銷售144

　　第八章
　　加強人才管理，打造銷售“鐵軍”
　　多管齊下，方能留下人才150
　　嚴格培訓，提供源源不斷的人才154
　　以結果為導向，打造高效“鐵軍”157
　　用阿里三板斧培養(yǎng)干部160
　　用待遇和福利留住人心164
　　殺掉“野狗”和“小白兔”171

　　第九章
　　數(shù)據(jù)化管理，完成銷售升級迭代
　　數(shù)據(jù)讓銷售更專業(yè)178
　　學會銷售數(shù)據(jù)分析182
　　強大的數(shù)據(jù)化管理體系185
　　數(shù)據(jù)時代，做好“小而美”的服務188

　　附錄

　　阿里巴巴的文化和價值觀191
　　阿里“鐵軍”杰出人物代表簡介193