做銷售一定要懂的心理學(xué)

章 消費(fèi)心理學(xué)——引爆客戶的消費(fèi)需求
1．人人都有從眾心理
——學(xué)會(huì)把你的目標(biāo)客戶變成“烏合之眾”
2攀比心理是刺激消費(fèi)的利器
——以同類人作比較，激發(fā)客戶的攀比心理
3每位客戶都想要VIP待遇
——利用虛榮心，打造榮耀感
4以“感同身受”提升客戶體驗(yàn)
——購買的體驗(yàn)比購買物質(zhì)更加令人愉悅
5沖動(dòng)是魔鬼，也是天使
——引導(dǎo)乃至刺激客戶的購買沖動(dòng)
6饑餓營銷，制造稀缺性
——物以稀為貴，越是買不到越想買
7．用沉沒成本“套牢”客戶
——客戶付出越多，粘性就越強(qiáng)
8不僅要讓客戶買，還要買的多
——緊抓關(guān)聯(lián)消費(fèi)心理，提高客戶的消費(fèi)額度
第二章 說服心理學(xué)——這樣說，客戶才會(huì)聽
1非此即彼說服術(shù)
——運(yùn)用“二選一”策略，說服客戶盡快選擇
2一開始就讓客戶說“是”
——搶占先機(jī)，為說服開個(gè)好頭
3得寸才能進(jìn)尺，說服要一步一步來
——先易后難，利用“登門檻效應(yīng)”說服客戶
4數(shù)據(jù)最具說服力
——發(fā)揮數(shù)據(jù)魔力，用數(shù)據(jù)說服客戶
5曲徑通幽，巧妙暗示
——用暗示性語言在潛移默化中說服客戶
6第三方說服術(shù)，讓客戶說服客戶
——巧借第三方給客戶吃一顆“定心丸”
7用道具配合，說服更具威力
——天花亂墜的口才不如看得見、摸得著的道具
第三章 賣點(diǎn)心理學(xué)——99%的人都把賣點(diǎn)說錯(cuò)了
1人微言輕，人貴言重
——巧用權(quán)威效應(yīng)，增強(qiáng)客戶的信任感
2機(jī)智轉(zhuǎn)換，賣點(diǎn)不行換買點(diǎn)
——發(fā)現(xiàn)客戶需求，抓住買點(diǎn)促成交
3沒有三兩三，哪敢上梁山
——專業(yè)能力是最基本的賣點(diǎn)
4銷售洗腦，強(qiáng)化賣點(diǎn)
——加深印象，重復(fù)說明一個(gè)重要賣點(diǎn)
5不會(huì)講故事，怎么做銷售？
——講好故事，故事完美呈現(xiàn)賣點(diǎn)
6“缺點(diǎn)”也可以是“賣點(diǎn)”
——以退為進(jìn)，適當(dāng)說一些產(chǎn)品的缺點(diǎn)
第四章 價(jià)格心理學(xué)——談價(jià)格就是心理拉鋸，重要的是耐心
1少談價(jià)格，多談價(jià)值
——價(jià)值讓高價(jià)不可阻攔
2利用凡勃侖效應(yīng)，開價(jià)要盡量高一點(diǎn)
——為降價(jià)預(yù)留充足空間
3主動(dòng)試探，摸清客戶的心理價(jià)位
——用試探性的語言引導(dǎo)客戶說出價(jià)格
4說價(jià)巧才能賣的好
——巧用價(jià)格對(duì)比，讓客戶主動(dòng)選擇
5用“金額細(xì)分法”化解價(jià)格異議
——化大為小，淡化客戶對(duì)價(jià)格的敏感心理
6強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值，突出產(chǎn)品特點(diǎn)
——巧妙應(yīng)對(duì)大幅壓價(jià)的顧客
第五章 行為心理學(xué)——用眼觀察，用心洞察，迅速讀懂客戶心理
1相由心生，表情識(shí)人
——從表情中看透客戶心理
2眼為心窗，眼神識(shí)人
——通過眼神判斷客戶心理
3眉能傳情，察眉識(shí)人
——從眉宇之間洞察客戶心理
4坐有坐相，坐姿識(shí)人
——從坐姿中判斷客戶心理
5衣為心著，看衣識(shí)人，
——通過衣著分析客戶心理
6酒能見性，以酒識(shí)人
——通過喝酒挖掘客戶心理
7．語言會(huì)說謊，身體卻不會(huì)
——通過肢體語言識(shí)破客戶撒謊心理
第六章 談判心理學(xué)——把握客戶心理脈搏，突破客戶心理防線
1將線放長點(diǎn)，釣上來的魚才會(huì)大
——欲擒故縱，先解除客戶的警惕和防備之心
2談判的時(shí)機(jī)選擇暗藏玄機(jī)
——好的時(shí)機(jī)贏得談判，壞的時(shí)機(jī)毀掉談判
3誰的地盤誰做主
——選擇熟悉的談判環(huán)境更具心理優(yōu)勢
4拒絕不容易，但你必須會(huì)
——掌握銷售談判中說“不”的心理技巧
5虛虛實(shí)實(shí)，將對(duì)方引入迷宮
——營造緊張的氛圍，促使客戶就范
6請(qǐng)將不如激將
——巧用激將法鼓勵(lì)客戶下決心
第七章 性格心理學(xué)——客戶性格不同，心理戰(zhàn)術(shù)也不同
1脾氣暴躁型客戶
——用真誠的態(tài)度和心理小技巧打動(dòng)他
2貪小便宜型客戶
——給他一點(diǎn)小便宜，獲得自己的大便宜
3猶豫不決型客戶
——制造危機(jī)感，迫使其快速做出決定
4沉默羔羊型客戶
——引起說話興趣，激發(fā)購買欲望
5驕傲自大型客戶
——多用贊美，維護(hù)好他的自尊心
6固執(zhí)己見型客戶
——以真誠和耐心打動(dòng)他
7老于世故型客戶
——不要玩套路，實(shí)事求是效果才最好
第八章 拒絕心理學(xué)——拒絕是障礙，但應(yīng)對(duì)的好也是機(jī)會(huì)
1．“我不需要”
——“不需要”多是借口，需求是可以開發(fā)的
2．“我考慮考慮”
——杜絕拖延，用韌勁和產(chǎn)品的優(yōu)勢搞定客戶
3．“我很忙，沒時(shí)間”
——為客戶創(chuàng)造時(shí)間，爭取銷售機(jī)會(huì)
4．“我沒錢”
——讀懂潛臺(tái)詞：我不缺錢，就看你怎么讓我掏出來
5．“我需要和某某商量下”
——激勵(lì)客戶自己做決定，促使其簽單
6．“我們已經(jīng)有合作的公司了”
——提出比競爭對(duì)手更符合需求的方案
第九章 服務(wù)心理學(xué)——“上帝”追求的是“心”的享受
1．賣產(chǎn)品永遠(yuǎn)都不如賣服務(wù)
——用人性化服務(wù)打動(dòng)客戶的心
2．像追女神一樣服務(wù)客戶
——充分開展跟蹤服務(wù)，讓客戶忘不了你
3．積極回應(yīng)客戶的抱怨
——客戶的抱怨是提升業(yè)績的關(guān)鍵
4．給客戶超出買賣關(guān)系的服務(wù)
——不帶功利性的服務(wù)更能感動(dòng)客戶
5．信用永遠(yuǎn)都比合同重要
——承諾客戶的一定要說到做到
6．微笑服務(wù)也是生產(chǎn)力
——面對(duì)客戶時(shí)，微笑要時(shí)刻掛在臉上
第十章 銷售，就要懂點(diǎn)“潛規(guī)則”——做銷售必須掌握的7條心理學(xué)定律
1．墨菲定律
——充分重視每一位潛在客戶
2．二八定律
——維護(hù)好大客戶的面子
3．250定律
——讓客戶幫你宣傳，讓客戶帶來客戶
4．哈默定律
——天下沒有完不成的銷售任務(wù)
5．斯通定律
——將客戶的拒絕當(dāng)作一種享受
6．跨欄定律
——設(shè)立遠(yuǎn)大目標(biāo)，才能不斷超越自己
7．費(fèi)斯諾定律
——銷售要做好，懂得傾聽很重要
第十一章 如何讓“上帝”點(diǎn)頭——做銷售最應(yīng)該知道的6個(gè)心理學(xué)效應(yīng)
1首因效應(yīng)
——價(jià)值百萬的印象
2沸騰效應(yīng)
——讓客戶的購買熱情達(dá)到沸點(diǎn)
3刻板效應(yīng)
——跳出你的思維定勢
4囚徒效應(yīng)
——不做“囚徒”，追求雙贏
5．蝴蝶效應(yīng)
——用細(xì)節(jié)打動(dòng)客戶
6．踢貓效應(yīng)
——有效控制情緒，體現(xiàn)良好心理素質(zhì)