跨境電商談判技巧

目  錄
導  讀 
    一、跨境電商談判，你了解嗎？
    二、跨境電商談判的關鍵
 
章  跨境電商談判的準備與開局
  節(jié)  跨境電商談判的準備
    一、談判的目的和特點
    二、談判的提前準備
    三、談判方案的擬訂 
    四、談判時間和地點的選擇
    五、談判用品及裝備
  第二節(jié)  跨境電商談判的開局
    一、破冰，創(chuàng)造氛圍
    二、開局技巧
    三、觀察和判斷對方性格、心理特征及談判風格，制訂針對策略
    四、基本目標的表達和初探
 
第二章  跨境電商的詢盤及談判技巧
  節(jié)  詢盤的概念與來源
    一、詢盤的概念
    二、詢盤的來源
  第二節(jié)  詢盤的分析、回復和跟進
    一、詢盤的發(fā)送動機和買家的類型
    二、詢盤的回復技巧
  第三節(jié)  詢盤的談判技巧
    一、低姿態(tài)：迎合、贊美及打動對方，使別人愉悅
    二、高姿態(tài)：反擊，遇強則強，針鋒相對
三、讓步與妥協(xié)，讓步一定要有回報
 
第三章  跨境電商的報價及談判技巧
  節(jié)  報價的基礎知識一:貿易術語
    一、貿易術語的概念及作用
    二、《國際貿易術語解釋通則》及貿易術語
    三、對主要貿易術語的解釋
    四、對其他貿易術語的解釋
  第二節(jié)  報價的基礎知識二:付款方式
    一、支付工具
    二、匯付與托收
    三、信用證付款
    四、各種支付方式的綜合選用
  第三節(jié)  跨境電商報價的構成及公式
    一、跨境電商報價的構成
    二、報價公式
  第四節(jié)  跨境電商報價的談判技巧
    一、讓對方先表態(tài)
    二、開出比正常高得多的價碼
    三、不要接受對方的次報價
    四、報價的策略
    五、報價單與報價方式
    六、討價還價的技巧
 
第四章  跨境電商的高級談判技巧
  節(jié)  跨境電商B2B的高級談判技巧
    一、逐步深入法
    二、流程分析法
    三、欲擒故縱法
    四、修改細節(jié)法
    五、一步到位法
    六、避實就虛, 聲東擊西法
    七、拖延時間法
    八、賣點引導法
    九、附加條件法
    十、 破釜沉舟法
    十一、 逐個擊破法
    十二、合縱連橫法
  第二節(jié)  跨境電商B2C的高級談判技巧
    一、掌握談判時間
    二、掌握逆反心理，獲得客戶的信任
    三、優(yōu)惠心理
    四、從眾心理
  第三節(jié)  線上談判與線下談判的差別
    一、線下談判面對面可以看到肢體語言與表情
    二、線上談判的特點和技巧
 
第五章  跨境電商談判的掌控
  節(jié)  語言藝術
    一、“望”：觀察的藝術
    二、“聞”：傾聽的藝術
    三、“問”：提問的藝術
    四、“切”：說服的藝術
  第二節(jié)  破解僵局和運用沉默
    一、破解僵局
    二、沉默的運用
  第三節(jié)  不同國家和地區(qū)的談判對手
    一、美國商人的談判特點
    二、歐洲商人的談判特點
    三、亞洲商人的談判特點
    四、大洋洲和拉美商人的談判特點
  第四節(jié)  談判禁忌
    一、不同國家和地區(qū)的禁忌
    二、語言的禁忌
    三、不同類型談判對手的禁忌
 
第六章  跨境電商談判的終局
  節(jié)  主要目標的終實現(xiàn)
    一、求同存異策略
    二、更高權威和假想權威策略
    三、“白臉”和“紅臉”策略
  第二節(jié)  假裝放棄和隨時離開
  第三節(jié)  先斬后奏和后通牒
    一、先斬后奏
    二、后通牒
  第四節(jié)  贊美對方,留足面子
 
第七章  談判成功后的成交履約與風險防范
  節(jié)  成交文件
    一、形式發(fā)票
    二、外銷合同
    三、內銷合同
    四、商業(yè)發(fā)票
    五、裝箱單
    六、提單
    七、原產(chǎn)地證
  第二節(jié)  履約生產(chǎn)
    一、樣品的跟進與管理
    二、大貨生產(chǎn)的質量
    三、大貨生產(chǎn)的貨期
    四、物流與運輸
  第三節(jié)  風險與防范
    一、中國出口信用保險公司與海關數(shù)據(jù)
    二、電匯付款的風險與防范
    三、信用證的風險與防范