就這樣成交：最佳銷(xiāo)售員成交技巧訓(xùn)練

第一章做好準(zhǔn)備工作——摸清客戶(hù)的底細(xì)
1.深入了解你的客戶(hù)
2.收集有效的客戶(hù)信息
3.挖掘客戶(hù)的真正需求
4.準(zhǔn)確定義你的目標(biāo)客戶(hù)
5.判斷客戶(hù)的不同角色
第二章建立感情紐帶——不僅僅讓客戶(hù)信任你
1.給客戶(hù)留下良好的印象
2.尋找與客戶(hù)間的共同話(huà)題
3.多考慮客戶(hù)的利益
4.增加真誠(chéng)的感情投入
5.與客戶(hù)建立友好關(guān)系
6.有足夠的熱情，但不過(guò)火
7.運(yùn)用幽默調(diào)節(jié)氣氛
8.掌握客戶(hù)的心理密碼
9.用禮物表達(dá)感情
第三章做好溝通工作——讓你的銷(xiāo)售無(wú)障礙
1.以客戶(hù)喜歡的方式溝通
2.與客戶(hù)之間形成互動(dòng)
3.做個(gè)好的傾聽(tīng)者
4.真心向客戶(hù)求教
5.學(xué)會(huì)向客戶(hù)提問(wèn)題
6.善于激發(fā)客戶(hù)的興趣
7.熟悉產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)
8.對(duì)客戶(hù)進(jìn)行“意向引導(dǎo)”
9.給予客戶(hù)恰到好處的贊美
10.讓客戶(hù)說(shuō)出成交條件
第四章巧妙應(yīng)對(duì)拒絕——讓客戶(hù)難以說(shuō)“不”
1.永遠(yuǎn)不怕吃“閉門(mén)羹”
2.讓客戶(hù)說(shuō)出拒絕的理由
3.摸清客戶(hù)的底牌
4.將拒絕轉(zhuǎn)化為肯定
5.感動(dòng)客戶(hù)比打動(dòng)客戶(hù)更有效
6.讓客戶(hù)回答自己的反對(duì)問(wèn)題
第五章把握談判細(xì)節(jié)——銷(xiāo)售中最關(guān)鍵的博弈
1.準(zhǔn)備好要回答客戶(hù)的問(wèn)題
2.找個(gè)合適的幫手
3.適度贊美競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
4.適當(dāng)給客戶(hù)加加壓
5.如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)討價(jià)還價(jià)
6.切忌與客戶(hù)爭(zhēng)吵
7.巧妙轉(zhuǎn)化客戶(hù)的異議
8.引導(dǎo)客戶(hù)作出成交決定
9.在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)提出成交要求
10.讀懂客戶(hù)的成交信號(hào)
11.力爭(zhēng)達(dá)到雙贏(yíng)
第六章踢好臨門(mén)一腳——讓成交變得順理成章
1.用精確的數(shù)據(jù)征服客戶(hù)
2.讓客戶(hù)親自體驗(yàn)產(chǎn)品
3.幫助客戶(hù)進(jìn)行利益匯總
4.欲擒故縱，促進(jìn)成交
5.制造出欲購(gòu)從速的氛圍
6.不妨給客戶(hù)讓出個(gè)“臺(tái)階價(jià)”
第七章成交后的銷(xiāo)售——成交結(jié)束，銷(xiāo)售沒(méi)結(jié)束
1.回款了銷(xiāo)售才實(shí)現(xiàn)
2.及時(shí)判斷可能的呆賬
3.鎖定目標(biāo)，電話(huà)催款
4.上門(mén)催款效果好
5.對(duì)不同客戶(hù)運(yùn)用不同的催款方法
6.售后服務(wù)也是銷(xiāo)售的一部分
7.重視客戶(hù)的點(diǎn)滴抱怨
8.為客戶(hù)提供個(gè)性化服務(wù)
9.成交后仍要保持友好關(guān)系
參考文獻(xiàn)