教練式銷售：讀懂顧客心理 才能打動(dòng)人心

重塑信念，啟動(dòng)教練式銷售——如何建立強(qiáng)大的說服力1
2重新定義銷售：銷售是一種說服
6教練式銷售：讓客戶自己說服自己
10傳統(tǒng)銷售信念VS教練式銷售信念
14教練式銷售的本質(zhì)：激發(fā)動(dòng)機(jī)
17教練式銷售的關(guān)鍵：引導(dǎo)思維
21教練式銷售的五大核心能力
24教練式銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程
建立關(guān)系，突破心理防線——如何進(jìn)入客戶的頻道29
30首因效應(yīng)：永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)
34“握手”中表達(dá)自我、讀懂客戶
38適度的微笑營造輕松的氛圍
41真誠的贊美，絕不拍馬屁
45鏡像同步：身體語言的一致
49說話同步：語言、語調(diào)、語速一致
53情緒同步：設(shè)身處地地理解客戶
57合一架構(gòu)法，先跟后帶
聽與問，找到“購買熱紐”——如何發(fā)掘和引導(dǎo)客戶需求61
62購買熱紐：客戶的首要激勵(lì)因素
66聽與問，挖掘并識(shí)別客戶的“熱紐”
70聆聽與發(fā)問的前提：尊重
74教練式銷售聽什么？怎么聽
78 FORM公式：問出客戶的基本信息
83開放式提問：讓客戶自己說出需求
87引導(dǎo)式提問：讓客戶自我說服
91 NEADS公式：客戶需求鑒定
產(chǎn)品推薦，啟動(dòng)“心靈扳機(jī)”——如何激發(fā)客戶的購買欲望95
96熟悉并理解產(chǎn)品，找到你的USP
100預(yù)先框視法：錨定客戶心態(tài)
104 FABE產(chǎn)品推介法：用利益打動(dòng)客戶
108找出櫻桃樹：重復(fù)成交利益點(diǎn)
112互動(dòng)式介紹法：讓客戶參與進(jìn)來
115“五覺”銷售法：沖擊客戶的體驗(yàn)
119打破平衡法：用更好的吸引客戶
123痛點(diǎn)加大法：避免缺憾，追求快樂
127見證銷售法：強(qiáng)有力的客戶見證
巧妙回應(yīng)，解除客戶抗拒——如何化解成交的障礙131
132重視客戶的抗拒
136解除客戶抗拒：承諾大于解釋
140沉默型抗拒的回應(yīng)技巧
143借口型抗拒的回應(yīng)技巧
147批評(píng)型抗拒的回應(yīng)技巧
151問題型抗拒的回應(yīng)技巧
154表現(xiàn)型抗拒的回應(yīng)技巧
157主觀型抗拒的回應(yīng)技巧
161懷疑型抗拒的回應(yīng)技巧
165價(jià)格抗拒的回應(yīng)技巧
達(dá)成一致，得到成交承諾——如何與客戶締結(jié)成交169
170建立覺察，捕捉客戶的成交信號(hào)
175消除心理障礙，樹立成交信心
179教練式成交：讓客戶自己做決定
182“YES”成交法：讓客戶在肯定慣性中成交
185富蘭克林成交法：讓客戶看清利弊
188從眾成交法：激起客戶的對(duì)比之心
191惜失成交法：激發(fā)客戶失去的遺憾
195步步發(fā)問成交法：幫助客戶堅(jiān)定決心
教練式銷售實(shí)戰(zhàn)——如何成為說服力金牌銷售員199
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