談判最重要的100個(gè)提醒

序：　共創(chuàng)談判的雙贏境界 ／VII
上篇——談判開(kāi)始前
第一章 談判的心理建設(shè)
1 我已經(jīng)很有談判經(jīng)驗(yàn)了，為什么還要看這本書(shū)？／4
2 每個(gè)人都學(xué)談判，會(huì)不會(huì)天下大亂？／6
3 講話(huà)結(jié)結(jié)巴巴，可不可以學(xué)談判？／8
4 我是那種恩怨分明的人，可不可以學(xué)談判？／10
5 談判到底是結(jié)果重要，還是過(guò)程重要？／12
6 為什么談判不一定是雙贏的？／14

第二章 談判的準(zhǔn)備工作
7 我們?cè)撛趺慈ニ鸭閳?bào)？／18
8 我們?cè)搸б粭l底線還是另一個(gè)方案？／20
9 談判地點(diǎn)應(yīng)該怎么選？／22
10 議程應(yīng)該怎么排？／24
11 帶幾個(gè)人上場(chǎng)比較好？／26
12 如何評(píng)估對(duì)方的反對(duì)力量？／28
13 應(yīng)該設(shè)計(jì)什么問(wèn)題去問(wèn)對(duì)方？／30
14 如何處理那些“不可談”的項(xiàng)目？／32
15 談判的法律期限是什么？／34
16 體力很重要嗎？／36
17 談判要不要注重“品質(zhì)”“包裝”？／38
18 男人和女人的談判行為有什么不同？／40
19 對(duì)方脾氣不好時(shí)，該怎么應(yīng)對(duì)？／42
20 “關(guān)系”對(duì)談判的推展是助力還是阻力？／44
21 戰(zhàn)前的沙盤(pán)推演該怎么做？／46

中篇——談判進(jìn)行時(shí)
第三章 談判開(kāi)始
22 談判時(shí)座位應(yīng)該怎么安排？／52
23 應(yīng)該選擇什么溝通方式去談判？／54
24 你真的知道自己在談什么嗎？／56
25 談判時(shí)“先聲奪人”好不好？／58
26 怎么樣才能讓對(duì)方坐下來(lái)談？／60
27 如何建立談判者之間的互信關(guān)系？／62
28 談判代表間那種惺惺相惜的工作關(guān)系很重要嗎？／64
29 什么叫積極的聽(tīng)？／66
30 我可不可以講笑話(huà)？／68
31 怎么讓自己不討人厭？／70
32 怎么講話(huà)才能避免不必要的誤會(huì)？／72
33 如何讓自己更具說(shuō)服力？／74
34 說(shuō)服對(duì)方時(shí)，應(yīng)從哪里入手？／76
35 開(kāi)價(jià)的時(shí)候，該低開(kāi)還是高開(kāi)？／78
36 怎么“推”出對(duì)方的底線？／80
37 如何在對(duì)方未警覺(jué)的情況下掌握談判的過(guò)程？／82

第四章 中場(chǎng)談判
38 怎么在談判過(guò)程中創(chuàng)造“大驚奇”？／86
39 怎么在談判中途給對(duì)方設(shè)定期限而不會(huì)把自己卡??？／88
40 怎樣改變議題的定義？／90
41 為什么有人說(shuō)“有時(shí)籌碼太多反而不好”？／92
42 對(duì)方說(shuō)“要就要，不要拉倒”時(shí)，該怎么辦？／94
43 為什么談判時(shí)最好不要講“場(chǎng)面話(huà)”？／96
44 談判時(shí)應(yīng)曉以大義、動(dòng)之以情，還是畫(huà)餅充饑？／98
45 對(duì)方有專(zhuān)家而我們沒(méi)有專(zhuān)家時(shí)該怎么談？／100
46 怎樣運(yùn)用專(zhuān)業(yè)知識(shí)的力量？／102
47 如何從對(duì)方問(wèn)題的陷阱中跳出來(lái)？／104
48 對(duì)方老說(shuō)他沒(méi)獲得足夠授權(quán)，怎么辦？／106
49 怎么找出對(duì)方真正的決策者？／108
50 為何談判者有時(shí)會(huì)開(kāi)出超出其預(yù)設(shè)底線的條件？／110
51 公說(shuō)公有理、婆說(shuō)婆有理的時(shí)候，該怎么辦？／112
52 主管和我的談判理念不一樣，怎么辦？／114
53 談判宜不宜“陣前換將”？／116
54 能不能告訴談判對(duì)手，我們能獲得多少好處？／118
55 底牌可不可以公布？／120
56 談判愈拖愈久，到底好不好？／122
57 怎么叫停？／124
58 對(duì)方中途退場(chǎng)，不談了，怎么辦？／126
59 怎么鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)留下來(lái)談判？／128

第五章 終場(chǎng)談判
60 整批交易的技巧怎么用？／132
61 什么叫做搭配？／134
62 什么叫終場(chǎng)回馬槍?zhuān)浚?36
63 如何在終場(chǎng)不讓對(duì)方空手而回？／138
64 如何防衛(wèi)我們自己的協(xié)議草案？／140
65 如果雙方都準(zhǔn)備了協(xié)議草案，怎么辦？／142
66 簽訂協(xié)議時(shí)應(yīng)注意什么？／144
67 協(xié)議一定要每一個(gè)字都很清楚嗎？／146
68 什么叫協(xié)議后談判？／148
69 如何在協(xié)議變得不可行時(shí)重開(kāi)談判？／150
70 如果談判破裂怎么辦？／152

下篇——談判必殺技
第六章 讓步的哲學(xué)
71 談判真的一定要讓步嗎？／158
72 我有沒(méi)有讓步的本錢(qián)？／160
73 怎么用群眾力量鎖住自己？又怎么解套？／162
74 如何用白紙黑字鎖住自己，又怎么解套？／164
75 讓步率和讓步頻率有什么不同？／166
76 讓步時(shí)應(yīng)要求對(duì)方立即回讓嗎？／168
77 除了滾木和懷柔外，讓步還有哪些形態(tài)？／170
78 讓步的幅度應(yīng)該怎么調(diào)整？／172
79 讓步的次數(shù)是“多”好，還是“少”好？／174

第七章 談判高招
80 談判有哪些基本戰(zhàn)術(shù)？／178
81 怎么利用談判戰(zhàn)術(shù)去教育對(duì)方？／180
82 如何用姿態(tài)性戰(zhàn)術(shù)在一開(kāi)始時(shí)降低對(duì)方期待？／182
83 造成既成事實(shí)以后再談判？／184
84 要怎樣威脅對(duì)方，才會(huì)讓他相信你？／186
85 怎么唱黑臉才不會(huì)騎虎難下？／188
86 人家用黑臉白臉戰(zhàn)術(shù)對(duì)付我們時(shí)，該怎么應(yīng)付？／190
87 以弱對(duì)強(qiáng)的談判該注意些什么？／192
88 怎么和對(duì)方的代理人談判？／194
99 如何應(yīng)對(duì)“不動(dòng)如山”的戰(zhàn)術(shù)？／196
90 怎么運(yùn)用場(chǎng)外談判來(lái)打開(kāi)僵局？／198
91 如何“欲擒故縱”？／200
92 什么叫誘敵深入？／202
93 “瘋?cè)藨?zhàn)術(shù)”真的有用嗎？／204
94 何謂“互動(dòng)式”“平行式”與“重復(fù)式”談判？／206
95 什么叫拼圖式談判法？／208
96 如何運(yùn)用掛鉤戰(zhàn)術(shù)？／210
97 如何運(yùn)用切割戰(zhàn)術(shù)？／212
98 從事國(guó)際貿(mào)易談判時(shí)應(yīng)注意些什么？／214
99 臺(tái)商如何在祖國(guó)大陸進(jìn)行商業(yè)談判？／216
100 我要怎么樣才能變成談判高手？／218