商務談判理論與實務

第一章 現(xiàn)代商務談判概述\t1
第一節(jié)　談判和商務談判　1
一、談判的概念和基本特征　1
二、商務談判的概念和基本特征　2
第二節(jié)　商務談判的要素和基本原則　3
一、商務談判的要素　3
二、商務談判的基本原則　5
第三節(jié)　商務談判的類型　9
一、按談判主體方的數(shù)量分類　9
二、按談判的規(guī)模分類　10
三、按談判的地點分類　11
四、按談判雙方對談判的觀念分類　12
五、按談判的具體內(nèi)容分類　14
六、按談判展開的方式分類　15
七、按談判所達成的協(xié)議形式分類　16
八、按談判的溝通方式分類　16
九、按談判中的交易地位分類　17
十、按談判各方的身份、談判的準備和談判的關(guān)切程度分類　18
第四節(jié)　商務談判的階段劃分　19
一、開局階段　19
二、報價階段　20
三、磋商階段　20
四、成交階段　20
本章小結(jié)　21
綜合訓練　22
第二章　商務談判的組織與管理　25
第一節(jié)　商務談判團隊的組織　25
一、談判團隊的組成　25
二、談判人員的分工　26
三、談判人員的配合　27
第二節(jié)　談判環(huán)境因素的調(diào)查與分析　28
一、政治法律環(huán)境　29
二、社會文化環(huán)境　29
三、商業(yè)習慣因素　29
四、財政金融狀況　29
五、技術(shù)環(huán)境　29
六、基礎(chǔ)設施與后勤供應狀況　30
第三節(jié)　對談判企業(yè)的調(diào)查與分析　30
一、商務談判信息的采集　31
二、對談判對手的調(diào)查與分析　33
第四節(jié)　談判方案的制訂　34
一、談判方案的主要內(nèi)容　35
二、談判方案的格式　37
三、談判方案的制訂要領(lǐng)　38
第五節(jié)　談判現(xiàn)場的布置與安排　38
一、談判室及室內(nèi)用具的布置　38
二、談判座位的安排　39
第六節(jié)　談判活動的管理　40
一、談判人員的管理　40
二、談判信息的管理　41
三、談判時間的管理　41
四、談判后的管理　42
本章小結(jié)　43
綜合訓練　43
第三章　商務談判常用策略與技巧　46
第一節(jié)　開局階段的策略　46
一、以逸待勞　47
二、盛情款待　48
三、先聲奪人　48
四、以靜制動　49
第二節(jié)　報價階段的策略　50
一、吊筑高臺　50
二、拋放低球　51
三、吹毛求疵　52
四、巧掩缺陷　53
五、數(shù)字陷阱　55
六、巧設參照　56
第三節(jié)　磋商階段的策略　56
一、投石問路　57
二、拋磚引玉　58
三、先造勢后還價　59
四、步步為營　59
五、疲勞轟炸　59
六、走馬換將　60
第四節(jié)　成交階段的策略　60
一、場外交易　61
二、開誠布公　61
三、坐收漁利　63
四、先入為主　64
五、請君入甕　65
六、金蟬脫殼　66
七、不遺余“利”　67
第五節(jié)　商務談判中的“隨機應變”　67
一、對付“強硬型”談判者的談判策略　67
二、對付“陰謀型”談判者的談判策略　68
三、對付“固執(zhí)型”談判者的談判策略　69
四、對付“虛榮型”談判者的談判策略　69
本章小結(jié)　70
綜合訓練　70
第四章　商務談判僵局的突破　73
第一節(jié)　商務談判僵局的分類和成因　73
一?商務談判僵局的分類　73
二?商務談判僵局產(chǎn)生的原因　74
第二節(jié)　突破僵局的原則和技巧　76
一?僵局的處理原則　77
二?打破僵局的策略和技巧　77
本章小結(jié)　80
綜合訓練　81
第五章　商務談判人員的基本素質(zhì)?要求　83
第一節(jié)　談判人員的性格　83
一、權(quán)力型　83
二、說服型　84
三、執(zhí)行型　85
四、疑慮型　86
第二節(jié)　談判人員的思想觀念和業(yè)務能力　86
一、商務談判人員的思想觀念　86
二、商務談判人員的業(yè)務能力　88
第三節(jié)　談判者的追求和規(guī)則意識　92
一、談判者的追求　92
二、談判者的規(guī)則意識　94
本章小結(jié)　95
綜合訓練　95
第六章　商務談判人員的情緒與心理 ?分析　99
第一節(jié)　商務談判人員情緒概述　99
一、談判人員情緒和談判活動的相互影響　100
二、談判人員情緒的分類　101
第二節(jié)　談判人員情緒的調(diào)節(jié)和控制　102
一、了解、掌握對方的情緒狀態(tài)　102
二、如何使談判人員的情緒達到最佳狀態(tài)　104
三、平息談判對手憤怒的方法　107
第三節(jié)　商務談判心理　108
一、商務談判心理的特點　109
二、商務談判心理的分類　109
三、談判中的需要心理　111
四、需要層次論　111
五、談判中的謀略心理　112
六、談判中需要的心理狀態(tài)　114
本章小結(jié)　116
綜合訓練　117
第七章　商務談判的語言藝術(shù)　119
第一節(jié)　商務談判的語言　119
一、商務談判語言的分類　119
二、商務談判語言運用的原則　123
第二節(jié)　商務談判中的有聲語言藝術(shù)　126
一、傾聽　126
二、提問　129
三、答復　130
四、敘述　131
五、辯論　132
六、說服　132
第三節(jié)　商務談判中的無聲語言藝術(shù)　134
一、無聲語言的特點和作用　134
二、特殊的語音現(xiàn)象　135
三、眼睛動作的語言　137
四、眉毛動作的語言　137
五、嘴巴動作的語言　138
六、吸煙動作的語言　138
七、上肢動作的語言　139
八、下肢動作的語言　139
九、腰部動作的語言　140
十、腹部動作的語言　140
十一、其他姿勢的語言　140
本章小結(jié)　142
綜合訓練　142
第八章　商務談判禮儀　145
第一節(jié)　商務談判禮儀概述　145
一、商務談判禮儀的含義　145
二、商務談判禮儀的基本原則　146
三、商務談判禮儀的功能和作用　148
第二節(jié)　行為舉止禮儀　149
一、站姿　149
二、坐姿　150
三、走姿　151
四、手勢　152
第三節(jié)　商務活動中的著裝　153
一、著裝的一般原則　153
二、女士著裝規(guī)范　155
三、男士著裝規(guī)范　157
第四節(jié)　商務談判交際禮儀　161
一、握手禮　161
二、介紹禮　163
三、其他禮儀　165
本章小結(jié)　166
綜合訓練　167
第九章　商務談判風格　169
第一節(jié)　國際商務談判與文化差異　169
一、國際商務談判與文化的關(guān)系　169
二、國際商務談判中的文化差異　170
三、國際商務談判中應對文化差異的對策　172
第二節(jié)　各個國家和地區(qū)的談判風格　173
一、美國人的談判風格　173
二、日本人的談判風格　173
三、韓國人的談判風格　174
四、德國人的談判風格　175
五、英國人的談判風格　175
本章小結(jié)　175
綜合訓練　176
第十章　商務合同的簽訂　178
第一節(jié)　商務合同概述　178
一、商務合同的作用　178
二、影響商務合同簽訂的因素　179
第二節(jié)　商務談判合同簽訂的注意事項　183
一、合同簽訂的重要性　183
二、合同簽訂的技巧　184
三、合同糾紛的處理　185
本章小結(jié)　186
綜合訓練　187
附錄一　真實商務談判案例點評與?思考　188
附錄二　模擬商務談判的基本流程、談判方案設計和崗位設計　196
附錄三　模擬商務談判中多媒體的運用　210
附錄四　商務談判網(wǎng)絡學習資源　213
附錄五　商務談判自測試卷　214
主要參考文獻　218
配套資料索取說明　219