商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)

第一章 現(xiàn)代商務(wù)談判概述\t1
第一節(jié)　談判和商務(wù)談判　1
一、談判的概念和基本特征　1
二、商務(wù)談判的概念和基本特征　2
第二節(jié)　商務(wù)談判的要素和基本原則　3
一、商務(wù)談判的要素　3
二、商務(wù)談判的基本原則　5
第三節(jié)　商務(wù)談判的類型　9
一、按談判主體方的數(shù)量分類　9
二、按談判的規(guī)模分類　10
三、按談判的地點(diǎn)分類　11
四、按談判雙方對(duì)談判的觀念分類　12
五、按談判的具體內(nèi)容分類　14
六、按談判展開的方式分類　15
七、按談判所達(dá)成的協(xié)議形式分類　16
八、按談判的溝通方式分類　16
九、按談判中的交易地位分類　17
十、按談判各方的身份、談判的準(zhǔn)備和談判的關(guān)切程度分類　18
第四節(jié)　商務(wù)談判的階段劃分　19
一、開局階段　19
二、報(bào)價(jià)階段　20
三、磋商階段　20
四、成交階段　20
本章小結(jié)　21
綜合訓(xùn)練　22
第二章　商務(wù)談判的組織與管理　25
第一節(jié)　商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的組織　25
一、談判團(tuán)隊(duì)的組成　25
二、談判人員的分工　26
三、談判人員的配合　27
第二節(jié)　談判環(huán)境因素的調(diào)查與分析　28
一、政治法律環(huán)境　29
二、社會(huì)文化環(huán)境　29
三、商業(yè)習(xí)慣因素　29
四、財(cái)政金融狀況　29
五、技術(shù)環(huán)境　29
六、基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)狀況　30
第三節(jié)　對(duì)談判企業(yè)的調(diào)查與分析　30
一、商務(wù)談判信息的采集　31
二、對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查與分析　33
第四節(jié)　談判方案的制訂　34
一、談判方案的主要內(nèi)容　35
二、談判方案的格式　37
三、談判方案的制訂要領(lǐng)　38
第五節(jié)　談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排　38
一、談判室及室內(nèi)用具的布置　38
二、談判座位的安排　39
第六節(jié)　談判活動(dòng)的管理　40
一、談判人員的管理　40
二、談判信息的管理　41
三、談判時(shí)間的管理　41
四、談判后的管理　42
本章小結(jié)　43
綜合訓(xùn)練　43
第三章　商務(wù)談判常用策略與技巧　46
第一節(jié)　開局階段的策略　46
一、以逸待勞　47
二、盛情款待　48
三、先聲奪人　48
四、以靜制動(dòng)　49
第二節(jié)　報(bào)價(jià)階段的策略　50
一、吊筑高臺(tái)　50
二、拋放低球　51
三、吹毛求疵　52
四、巧掩缺陷　53
五、數(shù)字陷阱　55
六、巧設(shè)參照　56
第三節(jié)　磋商階段的策略　56
一、投石問路　57
二、拋磚引玉　58
三、先造勢(shì)后還價(jià)　59
四、步步為營(yíng)　59
五、疲勞轟炸　59
六、走馬換將　60
第四節(jié)　成交階段的策略　60
一、場(chǎng)外交易　61
二、開誠(chéng)布公　61
三、坐收漁利　63
四、先入為主　64
五、請(qǐng)君入甕　65
六、金蟬脫殼　66
七、不遺余“利”　67
第五節(jié)　商務(wù)談判中的“隨機(jī)應(yīng)變”　67
一、對(duì)付“強(qiáng)硬型”談判者的談判策略　67
二、對(duì)付“陰謀型”談判者的談判策略　68
三、對(duì)付“固執(zhí)型”談判者的談判策略　69
四、對(duì)付“虛榮型”談判者的談判策略　69
本章小結(jié)　70
綜合訓(xùn)練　70
第四章　商務(wù)談判僵局的突破　73
第一節(jié)　商務(wù)談判僵局的分類和成因　73
一?商務(wù)談判僵局的分類　73
二?商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因　74
第二節(jié)　突破僵局的原則和技巧　76
一?僵局的處理原則　77
二?打破僵局的策略和技巧　77
本章小結(jié)　80
綜合訓(xùn)練　81
第五章　商務(wù)談判人員的基本素質(zhì)?要求　83
第一節(jié)　談判人員的性格　83
一、權(quán)力型　83
二、說(shuō)服型　84
三、執(zhí)行型　85
四、疑慮型　86
第二節(jié)　談判人員的思想觀念和業(yè)務(wù)能力　86
一、商務(wù)談判人員的思想觀念　86
二、商務(wù)談判人員的業(yè)務(wù)能力　88
第三節(jié)　談判者的追求和規(guī)則意識(shí)　92
一、談判者的追求　92
二、談判者的規(guī)則意識(shí)　94
本章小結(jié)　95
綜合訓(xùn)練　95
第六章　商務(wù)談判人員的情緒與心理 ?分析　99
第一節(jié)　商務(wù)談判人員情緒概述　99
一、談判人員情緒和談判活動(dòng)的相互影響　100
二、談判人員情緒的分類　101
第二節(jié)　談判人員情緒的調(diào)節(jié)和控制　102
一、了解、掌握對(duì)方的情緒狀態(tài)　102
二、如何使談判人員的情緒達(dá)到最佳狀態(tài)　104
三、平息談判對(duì)手憤怒的方法　107
第三節(jié)　商務(wù)談判心理　108
一、商務(wù)談判心理的特點(diǎn)　109
二、商務(wù)談判心理的分類　109
三、談判中的需要心理　111
四、需要層次論　111
五、談判中的謀略心理　112
六、談判中需要的心理狀態(tài)　114
本章小結(jié)　116
綜合訓(xùn)練　117
第七章　商務(wù)談判的語(yǔ)言藝術(shù)　119
第一節(jié)　商務(wù)談判的語(yǔ)言　119
一、商務(wù)談判語(yǔ)言的分類　119
二、商務(wù)談判語(yǔ)言運(yùn)用的原則　123
第二節(jié)　商務(wù)談判中的有聲語(yǔ)言藝術(shù)　126
一、傾聽　126
二、提問　129
三、答復(fù)　130
四、敘述　131
五、辯論　132
六、說(shuō)服　132
第三節(jié)　商務(wù)談判中的無(wú)聲語(yǔ)言藝術(shù)　134
一、無(wú)聲語(yǔ)言的特點(diǎn)和作用　134
二、特殊的語(yǔ)音現(xiàn)象　135
三、眼睛動(dòng)作的語(yǔ)言　137
四、眉毛動(dòng)作的語(yǔ)言　137
五、嘴巴動(dòng)作的語(yǔ)言　138
六、吸煙動(dòng)作的語(yǔ)言　138
七、上肢動(dòng)作的語(yǔ)言　139
八、下肢動(dòng)作的語(yǔ)言　139
九、腰部動(dòng)作的語(yǔ)言　140
十、腹部動(dòng)作的語(yǔ)言　140
十一、其他姿勢(shì)的語(yǔ)言　140
本章小結(jié)　142
綜合訓(xùn)練　142
第八章　商務(wù)談判禮儀　145
第一節(jié)　商務(wù)談判禮儀概述　145
一、商務(wù)談判禮儀的含義　145
二、商務(wù)談判禮儀的基本原則　146
三、商務(wù)談判禮儀的功能和作用　148
第二節(jié)　行為舉止禮儀　149
一、站姿　149
二、坐姿　150
三、走姿　151
四、手勢(shì)　152
第三節(jié)　商務(wù)活動(dòng)中的著裝　153
一、著裝的一般原則　153
二、女士著裝規(guī)范　155
三、男士著裝規(guī)范　157
第四節(jié)　商務(wù)談判交際禮儀　161
一、握手禮　161
二、介紹禮　163
三、其他禮儀　165
本章小結(jié)　166
綜合訓(xùn)練　167
第九章　商務(wù)談判風(fēng)格　169
第一節(jié)　國(guó)際商務(wù)談判與文化差異　169
一、國(guó)際商務(wù)談判與文化的關(guān)系　169
二、國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異　170
三、國(guó)際商務(wù)談判中應(yīng)對(duì)文化差異的對(duì)策　172
第二節(jié)　各個(gè)國(guó)家和地區(qū)的談判風(fēng)格　173
一、美國(guó)人的談判風(fēng)格　173
二、日本人的談判風(fēng)格　173
三、韓國(guó)人的談判風(fēng)格　174
四、德國(guó)人的談判風(fēng)格　175
五、英國(guó)人的談判風(fēng)格　175
本章小結(jié)　175
綜合訓(xùn)練　176
第十章　商務(wù)合同的簽訂　178
第一節(jié)　商務(wù)合同概述　178
一、商務(wù)合同的作用　178
二、影響商務(wù)合同簽訂的因素　179
第二節(jié)　商務(wù)談判合同簽訂的注意事項(xiàng)　183
一、合同簽訂的重要性　183
二、合同簽訂的技巧　184
三、合同糾紛的處理　185
本章小結(jié)　186
綜合訓(xùn)練　187
附錄一　真實(shí)商務(wù)談判案例點(diǎn)評(píng)與?思考　188
附錄二　模擬商務(wù)談判的基本流程、談判方案設(shè)計(jì)和崗位設(shè)計(jì)　196
附錄三　模擬商務(wù)談判中多媒體的運(yùn)用　210
附錄四　商務(wù)談判網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)資源　213
附錄五　商務(wù)談判自測(cè)試卷　214
主要參考文獻(xiàn)　218
配套資料索取說(shuō)明　219