汽車推銷技巧

項目一 正確對待汽車推銷
任務(wù)一 正確認(rèn)識推銷
一、推銷的本質(zhì)與理念
二、推銷的基本知識
三、推銷的一般過程
四、推銷方格理論
任務(wù)二 汽車推銷員應(yīng)具備的能力
一、汽車推銷員的職責(zé)和基本素質(zhì)
二、顧客購買心理
三、汽車推銷的基本知識

項目二 開發(fā)與管理潛在客戶
任務(wù)一 開發(fā)潛在客戶
一、潛在顧客定義與MAN法則
二、尋找潛在客戶的方法
三、潛在顧客跟進(jìn)
四、潛在顧客信息收集
五、上門拜訪顧客
任務(wù)二 管理潛在客戶
一、潛在顧客的分類
二、潛在顧客的評估
三、潛在顧客的分級管理

項目三 汽車展廳接洽
任務(wù)一 汽車推銷前準(zhǔn)備
一、推銷人員自我準(zhǔn)備
二、推銷工具準(zhǔn)備
三、展車準(zhǔn)備
任務(wù)二 汽車展廳接待
一、展廳銷售規(guī)范流程
二、展廳接待的關(guān)鍵時刻及接待要點(diǎn)
三、展廳接待主要工作內(nèi)容
四、接近客戶的時機(jī)
五、不同顧客的展廳接待技巧

項目四 汽車產(chǎn)品展示
任務(wù)一 正確分析顧客需求
一、需求分析概述
二、冰山理論
三、SPIN提問技巧
四、積極聆聽技巧
任務(wù)二 汽車產(chǎn)品展廳靜態(tài)展示
一、產(chǎn)品說明方法與技巧
二、汽車產(chǎn)品靜態(tài)展示
三、競品分析
任務(wù)三 汽車產(chǎn)品試乘試駕動態(tài)展示
一、試乘試駕目的與作用
二、試乘試駕流程
三、試乘試駕后問題的處理

項目五 報價成交
任務(wù)一 為顧客準(zhǔn)確報價
一、報價的程序
二、報價的方法
三、報價的技巧
四、議價的技巧
任務(wù)二 選擇恰當(dāng)時機(jī)成交
一、識別成交信號
二、成交的策略和技巧
任務(wù)三 與顧客簽訂購車合同
一、制作合同
二、簽約及交納訂金手續(xù)
三、履約與余款處理
四、顧客等車期間的聯(lián)系方法
五、若交車有延誤時
六、當(dāng)顧客決定不成交時
任務(wù)四 完成交車環(huán)節(jié)
一、交付前的準(zhǔn)備工作
二、交車客戶接待
三、實車操作
四、交車儀式及送別客戶

項目六 汽車電話推銷和網(wǎng)絡(luò)推銷
任務(wù)一 汽車電話營銷
一、電話營銷
二、汽車電話營銷策略
任務(wù)二 汽車網(wǎng)絡(luò)營銷
一、汽車電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷
二、汽車網(wǎng)絡(luò)營銷策略

項目七 汽車保險推銷
任務(wù)一 認(rèn)識典型機(jī)動車保險險種
一、汽車保險概述
二、機(jī)動車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險
三、汽車商業(yè)險基本險
四、汽車商業(yè)附加險
五、汽車保險價格計算公式
任務(wù)二 機(jī)動車保險推銷
一、汽車保險推銷的渠道
二、汽車保險產(chǎn)品組合
三、車險推銷技巧
參考文獻(xiàn)