受益一生的哈佛談判課（經(jīng)典案例版）

第一部分談判魅力：用舌尖交鋒征服世界
第一課 談判是最能創(chuàng)造價值和展現(xiàn)魅力的溝通策略
談判——無處不在，無時不有
商務(wù)談判是全世界賺錢最快的方法
個人魅力是談判時的強(qiáng)大資本
出眾口才可助談判者扭轉(zhuǎn)乾坤
談判前一定要做好充分的準(zhǔn)備
談判時一定要有明確的目標(biāo)
談判前最好多準(zhǔn)備幾套方案
【哈佛經(jīng)典案例】羅斯?？偨y(tǒng)競選難題
第二課 素質(zhì)比專業(yè)更重要，解密優(yōu)勢談判高手的秘密
優(yōu)勢談判高手的個人特點
優(yōu)勢談判高手的信念
成功秘訣：培養(yǎng)正確的習(xí)慣
成功的秘訣：找到合適的助手
成功的奧秘：執(zhí)行正確的戰(zhàn)略
【哈佛經(jīng)典案例】林肯解放黑奴
第三課 ICON談判模式，哈佛談判專家的經(jīng)典法則
利益：潛藏于談判立場之下
方案：創(chuàng)造性地集思廣益
標(biāo)準(zhǔn)：用客觀標(biāo)準(zhǔn)代替主觀意志
替代方案：了解自己的最佳替代方案
【哈佛經(jīng)典案例】英國礦產(chǎn)公司著眼
于雙方利益的談判
第二部分談判步驟：從聽到說一步步說服對方
第四課 少說多聽，成功的談判者應(yīng)從傾聽開始
傾聽是談判中良好溝通的開始
談判中傾聽的障礙與技巧
談判中影響有效傾聽的因素
換位思考更易于理解對手
談判中如何讓對方先開出條件
對方憤怒時的沉默技巧
學(xué)會聽出言外之意
在對話中掌握客戶的個性
【哈佛經(jīng)典案例】美國談判贏得巴拿馬運河開鑿權(quán)
第五課 見招拆招，巧妙應(yīng)對談判中的謊言和詭計
如何應(yīng)對對手故意透露假消息
談判中的詭辯及應(yīng)付之策
談判時如何判定對方是否在說謊
談判中的真假虛實如何區(qū)別
不要被表面現(xiàn)象迷惑
【哈佛經(jīng)典案例】逆向思維解開迷局
第六課 攻克心防，談判要把話說到對方的心坎上
運用心理博弈是說服成功的關(guān)鍵
切中要害是說服的關(guān)鍵
用幽默提升你的信任度
說服對手的三大絕招
情報有時比口才更具說服力
【哈佛經(jīng)典案例】說服羅斯福的薩克斯
第三部分談判心理：知己知彼方能駕馭對手
第七課 摸透對手意圖，進(jìn)退自如占據(jù)說話主動權(quán)
知彼知己，方能占盡談判先機(jī)
掌握摸透對方心理的談判智慧
用話語牽著客戶的心走
多站在對方的立場上看問題
適時“賣關(guān)子”，吊足對方的胃口
【哈佛經(jīng)典案例】“賣關(guān)子”策略
第八課 氣場為王，用超強(qiáng)的個人魅力駕馭對手
人和事要分開對待
用你的人格魅力征服對方
學(xué)會調(diào)節(jié)自己的心情
在氣勢上壓倒對方
【哈佛經(jīng)典案例】撒切爾夫人的談判氣勢
第九課 堅定立場，博弈的關(guān)鍵是看誰更有耐力
迫使對方作出讓步
在談判中說“不”的技巧
不要盲目地相信折中
永遠(yuǎn)不要接受第一次報價
巧用對方的沖動心理
【哈佛經(jīng)典案例】美國談判專家的暫置策略
第四部分談判技巧：采用迂回戰(zhàn)略，巧妙化解僵局
第十課 創(chuàng)造驅(qū)動力，借助外力掌控談判優(yōu)勢
開出高于預(yù)期的條件
掌握優(yōu)勢談判的技巧
處變不驚，以不變應(yīng)萬變
虛虛實實，善于營造談判的氛圍
【哈佛經(jīng)典案例】史蒂芬借助競爭的談判策略
第十一課 把握進(jìn)退玄機(jī)，處理談判中出現(xiàn)的僵局
商業(yè)談判應(yīng)該學(xué)會以退為進(jìn)
如何減少讓步的幅度
避實就虛，一語雙關(guān)巧辯駁
如何打破談判的僵局
側(cè)翼攻擊，打開談判中的突破口
【哈佛經(jīng)典案例】松下幸之助巧用共同利益策略
第十二課 擺出客觀規(guī)范，用權(quán)威標(biāo)準(zhǔn)代替主觀意志
談判中應(yīng)遵循的道德標(biāo)準(zhǔn)
注意“一致性圈套”
“以子之矛，攻子之盾”式的還擊
利用客觀標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行談判
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第五部分談判目標(biāo)：競爭中合作，合作中共贏
第十三課 談判要著眼于利益，而不是堅持立場
談判與辯論的區(qū)別
避免對抗性談判
不要在立場上討價還價
正確對待談判中的感情因素
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第十四課 一起解決問題，為共同利益創(chuàng)造可選方案
尋找能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏的解決方案
取長補(bǔ)短，力求雙贏
談判巧妙收場的訣竅
確定你的最佳替代方案
【哈佛經(jīng)典案例】松下和飛利浦間的互補(bǔ)合作
第十五課 避開禁忌，避免談判中踏入雷區(qū)
禍從口出，談判時不可隨便亂說
談判中的用語禁忌
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