成功銷售員口才技能訓練

第一章 怎樣說話可以成功約見客戶
不怕被拒絕，跨過做銷售的第一個心結(jié)
如果秘書說“他正在開會”
如果客戶說“我沒有時間”
如果客戶說“我沒有興趣”
如果客戶說“我要向領(lǐng)導請示”
如果客戶說“等我再考慮一下”
第二章 怎樣說好開場白
務必重視你的開場白
激起客戶的好奇心
表達自己的感激之情
強調(diào)產(chǎn)品的與眾不同
舉著名的公司或人的案例
虛心向客戶請教
給客戶留下深刻印象
第三章 怎樣向客戶介紹產(chǎn)品
首先自己要熟知產(chǎn)品的性能
站在客戶的角度想問題
體現(xiàn)出你在該行業(yè)的專業(yè)性
不要用過多的專業(yè)術(shù)語
不要滿口只說優(yōu)點
介紹產(chǎn)品時要突出賣點
不要隨意貶低競爭對手的產(chǎn)品
描繪產(chǎn)品能給客戶帶來的好處
可以用生動的故事來介紹產(chǎn)品
第四章 怎樣用贊美去打動客戶
抓住客戶渴望贊美的心理需求
贊美客戶一定要自然而誠懇
借第三方之口來贊美客戶
對客戶的細節(jié)之處進行贊美
贊美競爭對手以獲得客戶的信任
以“示愚”的方式贊美客戶
第五章 怎樣用積極提問法贏得訂單
多對客戶進行有針對性的提問
提問要按照一定的順序來
一定要注意提問的表述方法
問客戶一些體貼的、感性的問題
設(shè)計一個可以引起思考的提問
以問答問，把皮球踢給客戶
有效提問的幾種方法
第六章 怎樣傾聽客戶的談話
口才不是讓你滔滔不絕
做一個善于傾聽的銷售員
不要隨意打斷客戶的講話
不要對客戶的抱怨表示不耐煩
學會聽出客戶的弦外之音
沉默有時比說話的效果還要好
第七章 怎樣與客戶討價還價
不要輕易亮出自己的底牌
欲擒故縱，讓客戶的需求變得迫切
可以“無心”讓客戶看到價格單
用實話實說的方法得到客戶信任
適當讓步以獲得更多的利益
通過產(chǎn)品對比，用成本說話
討價還價須一步一步地進行
第八章 怎樣說服客戶最有效
以客戶的興趣作為話題
多給客戶一種選擇
了解客戶異議背后的真實意圖
找出客戶核心情感的需求
運用幽默拉近與客戶的距離
不要同客戶爭論
第九章 怎樣說話最不可取
不要說帶有偏見的話
好心話也有可能導致壞結(jié)果
慎重使用流行語言
請別再說“真的是為你好”
不要輕易否定客戶的話
幽默也不是可以隨便用的
第十章 怎樣溝通可以留住老客戶
銷售活動真正的開始在成交之后
售后進行回訪，增進感情
既能要回欠款又不得罪客戶
對丟失的客戶進行訪談
多征求客戶意見