銷售經(jīng)理績效管理與業(yè)績提升筆記

第一部分　銷售部門績效管理
第  章　銷售部門組織設(shè)置 2
作為銷售經(jīng)理，必須認(rèn)清企業(yè)的產(chǎn)品屬性、銷售模式，了解競爭對手的組織結(jié)構(gòu)，這是銷售部進(jìn)行組織建設(shè)的前提條件。同時(shí)，銷售經(jīng)理也要了解部門人員的崗位職責(zé)，以此來加強(qiáng)對銷售部門的管理。
第一節(jié)　銷售部的組織結(jié)構(gòu)與職能 2
要點(diǎn)1：銷售部門組織結(jié)構(gòu) 2
要點(diǎn)2：銷售部門工作職能 5
要點(diǎn)3：銷售部門權(quán)力分配 6
第二節(jié)　銷售部門人員崗位職責(zé) 7
職位1：銷售總監(jiān) 7
職位2：銷售經(jīng)理 8
職位3：銷售經(jīng)理助理 8
職位4：大區(qū)經(jīng)理 9
職位5：辦事處經(jīng)理 9
職位6：店面經(jīng)理 10
職位7：渠道經(jīng)理 11
職位8：銷售代表 11
職位9：銷售統(tǒng)計(jì)員 12
第  章　績效管理基礎(chǔ)知識 13
作為銷售經(jīng)理，要想做好本部門的績效管理，就需要了解績效管理的基礎(chǔ)知識，如績效考核測評模式、績效管理的激勵模式，這樣銷售經(jīng)理才能更好地配合人力資源部做好績效管理工作。
第一節(jié)　績效考核測評模式 13
要點(diǎn)1：目標(biāo)管理法 13
要點(diǎn)2：360度考核法 15
要點(diǎn)3：平衡計(jì)分卡 17
要點(diǎn)4：評價(jià)中心法 18
第二節(jié)　績效管理激勵模式 20
模式1：設(shè)定工作目標(biāo) 20
模式2：完善的工作體系 21
模式3：優(yōu)化溝通環(huán)境 22
模式4：營造企業(yè)的學(xué)習(xí)氛圍 25
模式5：培育創(chuàng)新環(huán)境 26
模式6：形成良好的員工參與環(huán)境 27
模式7：設(shè)計(jì)合理的薪酬體系 28
模式8：進(jìn)行充分授權(quán) 29
要點(diǎn)9：完善晉升制度 29
第  章　銷售部部門績效考核 31
作為銷售經(jīng)理，需要配合人力資源部對本部門進(jìn)行績效考核。銷售經(jīng)理最熟悉本部門的具體工作事項(xiàng)，因此需要為人力資源部提供績效考核指標(biāo)，以保證本部門績效考核更加科學(xué)、實(shí)用，而不僅是流于形式。
第一節(jié)　銷售部門績效考核指標(biāo) 31
要點(diǎn)1：市場指標(biāo)設(shè)計(jì) 31
要點(diǎn)2：銷售指標(biāo)設(shè)計(jì) 32
要點(diǎn)3：大客戶銷售指標(biāo)設(shè)計(jì) 33
要點(diǎn)4：直銷指標(biāo)設(shè)計(jì) 33
要點(diǎn)5：促銷指標(biāo)設(shè)計(jì) 34
要點(diǎn)6：導(dǎo)購指標(biāo)設(shè)計(jì) 35
要點(diǎn)7：電話銷售指標(biāo)設(shè)計(jì) 35
要點(diǎn)8：網(wǎng)絡(luò)銷售指標(biāo)設(shè)計(jì) 36
要點(diǎn)9：區(qū)域銷售指標(biāo)設(shè)計(jì) 37
要點(diǎn)10：分公司銷售指標(biāo)設(shè)計(jì) 37
要點(diǎn)11：辦事處銷售指標(biāo)設(shè)計(jì) 38
要點(diǎn)12：廣告指標(biāo)設(shè)計(jì) 39
要點(diǎn)13：公關(guān)指標(biāo)設(shè)計(jì) 40
要點(diǎn)14：售后服務(wù)指標(biāo)設(shè)計(jì) 41
第二節(jié)　銷售部門績效考核制度 42
制度1：市場部績效考核制度 42
制度2：銷售部考核管理制度 47
制度3：大客戶部考核管理制度 49
制度4：直銷部績效考核制度 53
制度5：促銷部績效考核制度 55
制度6：導(dǎo)購部績效考核管理制度 57
制度7：電話銷售部績效考核管理制度 58
制度8：網(wǎng)絡(luò)銷售部績效考核制度 60
制度9：區(qū)域銷售部考核制度 62
制度10：銷售分公司績效考核管理制度 63
制度11：銷售辦事處考核制度 65
第  章　銷售部人員績效考核 67
從“渠道為王”到“終端為王”，企業(yè)理念轉(zhuǎn)變凸顯了經(jīng)營管理重心的改變。為了在激烈的競爭中獲取優(yōu)勢地位，各企業(yè)紛紛重拳出擊搶占零售終端。不少企業(yè)終端數(shù)量眾多，遍布全國，因此需要大量銷售代表每日拜訪門店，開展工作。如何有效地管理銷售部門人員，又如何對其進(jìn)行績效考核，對銷售經(jīng)理來說是個(gè)不小的難題。
第一節(jié)　總監(jiān)級人員績效考核 67
范本1：營銷總監(jiān)目標(biāo)責(zé)任書 67
范本2：銷售總監(jiān)目標(biāo)責(zé)任書 72
范本3：區(qū)域總監(jiān)目標(biāo)責(zé)任書 75
范本4：大客戶總監(jiān)目標(biāo)責(zé)任書 76
第二節(jié)　經(jīng)理級人員績效考核 79
范本1：市場經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任書 79
范本2：銷售經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任書 81
范本3：大客戶經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任書 84
范本4：直銷經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任書 87
第三節(jié)　主管級人員績效考核 90
范本1：促銷主管績效考核表 90
范本2：導(dǎo)購主管績效考核表 92
范本3：電話銷售主管績效考核表 94
范本4：網(wǎng)絡(luò)銷售主管績效考核表 95
第四節(jié)　普通員工績效考核 96
范本1：市場專員績效考核表 96
范本2：大客戶專員績效考核表 97
范本3：直銷專員績效考核表 99
第五節(jié)　銷售部門人員階段性考核 100
范本1：試用期銷售代表績效考核表 100
范本2：銷售代表月度績效考核表 101
范本3：銷售管理人員季度考核表 102
范本4：銷售代表年度考核表 103
范本5：銷售管理人員年度考核表 104
第二部分　銷售部門業(yè)績提升
第  章　客戶管理 108
客戶資源是企業(yè)的重要戰(zhàn)略資源。由于客戶這種資源是有限的，對于有限的資源，企業(yè)都希望客戶越來越多，但是同時(shí)也都深刻感受到其實(shí)是20%的客戶為公司貢獻(xiàn)了80%的利潤。開發(fā)一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶的成本往往是老客戶的5至10倍。如何識別這些優(yōu)質(zhì)客戶，如何緊緊抓住他們，如何為其提供更貼身到位的服務(wù)?這些都是銷售經(jīng)理客戶管理的關(guān)鍵。
第一節(jié)　開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶 108
要點(diǎn)1：尋找潛在客戶 108
要點(diǎn)2：客戶預(yù)約 109
要點(diǎn)3：客戶拜訪 111
要點(diǎn)4：產(chǎn)品介紹 112
要點(diǎn)5：產(chǎn)品報(bào)價(jià) 113
要點(diǎn)6：化解客戶異議 114
第二節(jié)　客戶信用風(fēng)險(xiǎn)控制 117
要點(diǎn)1：了解客戶的信用狀況 117
要點(diǎn)2：確立客戶的資信等級 121
要點(diǎn)3：信用額度確定與運(yùn)用 123
【實(shí)戰(zhàn)范本】××公司客戶信用等級與信用限額標(biāo)準(zhǔn) 123
要點(diǎn)4：發(fā)現(xiàn)信用風(fēng)險(xiǎn)時(shí)的控制措施 125
第三節(jié)　大客戶管理 125
要點(diǎn)1：了解何為大客戶 126
要點(diǎn)2：識別與篩選大客戶 126
要點(diǎn)3：大客戶管理與服務(wù)安排 133
要點(diǎn)4：大客戶管理策略 135
要點(diǎn)5：防止大客戶叛離 136
第四節(jié)　客戶關(guān)系維護(hù) 137
要點(diǎn)1：提供滿意的售后服務(wù) 137
要點(diǎn)2：積極應(yīng)對客戶投訴 139
要點(diǎn)3：開展客戶滿意度調(diào)查 140
【實(shí)戰(zhàn)范本】客戶滿意度調(diào)查表 141
要點(diǎn)4：找回流失客戶 142
第  章　賬款回收 145
東西賣出去了不是成功的銷售，成功的銷售是什么？成功的銷售是要將賣出去東西的貨款收回，那才可以稱得上是成功。為何？賣再多的東西，賬款收不回來，無異于“自尋死路”。當(dāng)然，賬款回收并不是一件容易的事情，作為銷售經(jīng)理需要重視賬款回收，才能提升部門的業(yè)績。
第一節(jié)　賬款回收難的原因 145
要點(diǎn)1：管理不到位 145
要點(diǎn)2：銷售代表自身問題 145
要點(diǎn)3：客戶方面問題 146
要點(diǎn)4：品牌乏力 147
要點(diǎn)5：銷售不佳 147
要點(diǎn)6：輕易許諾 147
要點(diǎn)7：協(xié)調(diào)不周 147
要點(diǎn)8：白條現(xiàn)象 148
第二節(jié)　加強(qiáng)銷售財(cái)務(wù)監(jiān)管 148
要點(diǎn)1：合同評審 148
要點(diǎn)2：定期財(cái)務(wù)對賬 149
要點(diǎn)3：減少賒銷、代銷運(yùn)作方式 150
要點(diǎn)4：制定合理的激勵政策 150
【實(shí)戰(zhàn)范本】銷售代表回款規(guī)定 150
要點(diǎn)5：建立信用評定、審核制度 152
第三節(jié)　銷售代表監(jiān)管 152
要點(diǎn)1：加強(qiáng)銷售代表的原則性 152
要點(diǎn)2：加強(qiáng)銷售代表回款意識 152
要點(diǎn)3：加強(qiáng)銷售代表終端管理、維護(hù)能力 153
要點(diǎn)4：提高銷售代表追款技巧 153
要點(diǎn)5：及時(shí)了解銷售代表回款情況 153
要點(diǎn)6：銷售回款跟蹤 154
要點(diǎn)7：貨款拖欠日久行動升級方法 154
要點(diǎn)8：及時(shí)處理變更客戶訂單 155
第四節(jié)　拖欠賬款客戶應(yīng)對 156
要點(diǎn)1：客戶拖欠賬款借口應(yīng)對 156
【實(shí)戰(zhàn)范本】常見借口類型分析及應(yīng)對措施 157
要點(diǎn)2：利用客戶心理收回賬款 159
要點(diǎn)3：不同類型客戶催討 161
要點(diǎn)4：不同類型企業(yè)催討 162
要點(diǎn)5：貨款催收常用方法 163
第五節(jié)　賬款催收要點(diǎn) 164
要點(diǎn)1：把握好時(shí)機(jī) 164
要點(diǎn)2：掌握好時(shí)間 164
要點(diǎn)3：胸有成竹 165
要點(diǎn)4：有禮有節(jié) 165
要點(diǎn)5：不同時(shí)期催討函 166
第  章　銷售團(tuán)隊(duì)管理 168
銷售經(jīng)理要提升部門業(yè)績，順利開展銷售部的工作，很大意義上取決于是否有一支素質(zhì)高、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的銷售隊(duì)伍。因此，銷售經(jīng)理的重要工作之一就是建立一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍，做好整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的管理。
第一節(jié)　創(chuàng)建銷售團(tuán)隊(duì) 168
要點(diǎn)1：做好人才的招聘與篩選 168
要點(diǎn)2：加強(qiáng)對新人的培養(yǎng)與教育 170
要點(diǎn)3：中途接管團(tuán)隊(duì)管理 172
要點(diǎn)4：改造落后的銷售團(tuán)隊(duì) 173
第二節(jié)　　銷售代表行動管理 174
要點(diǎn)1：運(yùn)用表單來管理 174
要點(diǎn)2：時(shí)間分配管理 178
要點(diǎn)3：運(yùn)用銷售例會來管理 179
【實(shí)戰(zhàn)范本1】銷售例會記錄 181
【實(shí)戰(zhàn)范本2】銷售例會管理規(guī)定 182
要點(diǎn)4：隨訪輔導(dǎo) 184
要點(diǎn)5：述職談話 184
參考文獻(xiàn) 185