商務談判學

第一篇  商務談判理論
第一章  商務談判的概念、類型和作用
第一節(jié)  商人的來源
第二節(jié)  商務談判的概念與特征
一、商務談判的概念
二、商務談判的特征
第三節(jié)  商務談判的類型
一、按談判議題展開方式分類
二、按參加談判人員多少分類
三、按談判參與者的國籍分類
四、按談判目的分類
五、按參加者的性質(zhì)分類
六、按談判地點分類
七、按談判內(nèi)容的透明度分類
八、按雙方洽談的方式分類
九、按談判雙方滿意程度分類
第四節(jié)  商務談判的原則及作用
一、商務談判的基本原則
二、商務談判的作用
三、商務談判學在實踐中不斷豐富和發(fā)展
本章思考題
第二章  商務談判的"需要理論"
第一節(jié)  需要的概念
一、需要是人類一切行動的原動力
二、馬斯洛的"需求層次論"
第二節(jié)  商務談判的"需要理論"詮釋
一、商務談判的"需要理論"概述
二、商務談判在三個層次上進行
三、與需要有關(guān)的商務談判方法
四、"需要理論"對談判人員的影響
第三節(jié)  發(fā)現(xiàn)談判對方的需要
一、傾聽
二、提問
三、肯定的陳述
四、無言的信息
本章思考題
第三章  商務談判中的博弈論
第一節(jié)  博弈不是"游戲"
一、誰發(fā)明了博弈論
二、什么是博弈論
第二節(jié)  幾個基本術(shù)語
一、理性的游戲者
二、博弈的類型
第三節(jié)  幾種典型的博弈
一、囚徒的困境
二、納什均衡
三、重復博弈
四、連續(xù)博弈
第四節(jié)  談判者的困境
一、"黑白"實驗
二、實驗結(jié)果
三、競爭轉(zhuǎn)向合作
四、談判者的談判風格--合作和
非合作
第五節(jié)  博弈論在談判中的應用舉例
本章思考題
第二篇  商務談判慣例
第四章  商務談判前的準備工作
第一節(jié)  談判前的探詢工作
一、探詢的作用
二、探詢的原則
三、探詢的方法
第二節(jié)  談判準備工作的基本內(nèi)容
一、了解對方
二、設計己方
三、決定談判雙方優(yōu)劣地位及力量的
原則和基礎(chǔ)
第三節(jié)  談判計劃的擬訂
一、談判計劃的要求
二、確定談判目標和主題
三、擬訂談判的議程
四、選定談判的基本方針
第四節(jié)  談判的組織管理工作
一、組建談判小組
二、選擇談判地點
三、信息傳遞工作的準備
四、其他行政事務的準備
第五節(jié)  進行模擬談判
一、進行模擬談判的必要性
二、模擬談判過程
本章思考題
第五章  商務談判的結(jié)構(gòu)和過程
第一節(jié)  商務談判的結(jié)構(gòu)
一、談判的階段性
二、橫向談判與縱向談判
三、談判雙方交鋒的形式
四、精力結(jié)構(gòu)
第二節(jié)  商務談判的開始階段
一、啟動談判
二、建立談判氣氛
三、確定談判議程
四、進行開場陳述和提出雙方的談判
方案
五、對談判開始階段的回顧總結(jié)
第三節(jié)  商務談判的實質(zhì)性階段
一、價格解釋
二、價格評論
三、討價還價
四、價格談判的結(jié)束
五、報價技巧
六、談判僵局的處理
七、談判雙方策略的調(diào)整
第四節(jié)  商務談判的交易明確階段
一、向?qū)Ψ桨l(fā)出信號
二、交流和協(xié)調(diào)
第五節(jié)  商務談判的結(jié)束階段
一、最后的回顧
二、最后的讓步
三、讓步與要求同時并提
四、保證協(xié)議名副其實
五、談判的記錄
本章思考題
第六章  在線電子商務談判
第一節(jié)  在線電子商務談判詮釋
一、電子商務的含義及優(yōu)點
二、電子商務特性
三、在線電子商務談判支持系統(tǒng)的特征與類型
四、在線電子商務談判過程
第二節(jié)  基于代理技術(shù)的在線電子商務談判支持系統(tǒng)
一、在線電子商務談判支持系統(tǒng)有關(guān)研究現(xiàn)狀
二、基于代理技術(shù)的在線電子商務談判支持系統(tǒng)詮釋
本章思考題
第七章  商務談判的法律規(guī)范
第一節(jié)  商務談判的合同簽訂
一、商務合同及其法律效力
二、商務合同的特征及種類
三、商務合同簽訂的原則
第二節(jié)  商務談判的合同格式
一、商務合同應具備的條款
二、商務合同訂立的程序和形式
三、商務合同的格式
第三節(jié)  商務談判的合同履行
一、商務談判中合同履行應符合的條件
二、商務談判中合同履行的原則
三、商務談判中合同履行的擔保
第四節(jié)  商務合同的違約處理
一、商務合同的違約
二、商務合同的違約責任及處理
三、商務合同的違約免責
本章思考題
第三篇  商務談判技巧
第八章  商務談判技巧詮釋
第一節(jié)  技巧的含義
一、定義
二、策略方針和路線的選擇
第二節(jié)  技巧的類型
一、談判策略類型
二、戰(zhàn)術(shù)類型
第三節(jié)  商務談判技巧的運用
一、商務談判技巧制訂的思維過程
二、商務談判技巧的規(guī)劃
三、商務談判技巧的變換
本章思考題
第九章  商務談判中的權(quán)力、時間和信息
第一節(jié)  商務談判者手中的權(quán)力
一、競爭的權(quán)力
二、冒險的權(quán)力
三、正統(tǒng)性的權(quán)力
四、認同的權(quán)力
五、"專家"的權(quán)力
六、了解"需要"的權(quán)力
七、態(tài)度的權(quán)力
八、報酬或處罰的權(quán)力
九、說服對方的權(quán)力
十、被肯定的權(quán)力
十一、慣例的權(quán)力
十二、投資的權(quán)力
第二節(jié)  商務談判過程中的時間戰(zhàn)術(shù)
一、談判的期限
二、最后期限的攻防戰(zhàn)
第三節(jié)  商務談判中的信息戰(zhàn)術(shù)
一、如何獲得信息
二、信息的提供者
三、適時回報對方
本章思考題
第四篇  商務談判的增效藝術(shù)
第十章  商務談判者行為的分析及預測
第一節(jié)  人行為的分析
一、人類行為是本能，還是理性
二、人行為的可預測性
三、人行動的原因
第二節(jié)  商務談判者行為的分析及預測
一、談判者的"人際關(guān)系導向性"
二、談判者的背景差異
本章思考題
第十一章  商務談判者的語言溝通
第一節(jié)  商務談判的語言類型
一、外交語言
二、商業(yè)法律、慣例性語言
三、文學語言
四、軍事語言
五、談判語言的應用條件
第二節(jié)  語言溝通的藝術(shù)
一、文化與語言溝通
二、語言溝通的要領(lǐng)
三、語言溝通中的技巧
第三節(jié)  語言溝通的策略
一、溝通者策略
二、溝通對象策略
三、信息策略
四、渠道選擇策略
五、文化策略
第四節(jié)  辯論的藝術(shù)
一、辯論的特點
二、辯論的原則
三、詭辯的識別
四、辯論中應注意的問題
本章思考題
第十二章  商務談判的非語言溝通
第一節(jié)  非語言溝通的作用
一、非語言溝通的特點
二、非語言溝通在談判中的作用
三、非語言溝通的傳播符號
第二節(jié)  非語言溝通的表現(xiàn)形式
一、非語言溝通的表現(xiàn)形式分類
二、影響非語言認知的因素
第三節(jié)  商務談判的個體空間
一、個體空間概念
二、個體距離
本章思考題
第十三章  商務談判的禮儀與禁忌
第一節(jié)  服飾的禮儀與禁忌
一、商務談判中穿著的一般原則
二、男裝的選擇
三、女裝的選擇
第二節(jié)  不同活動中的禮儀與禁忌
一、見面時禮儀
二、會談時禮儀
三、參加宴會禮儀
四、其他情況下的禮儀
第三節(jié)  世界各國的風俗習慣與禮儀禁忌
一、日本禮儀與禁忌
二、美國禮儀與禁忌
三、英國禮儀與禁忌
四、法國禮儀與禁忌
五、德國禮儀與禁忌
六、中東國家禮儀與禁忌
本章思考題
第五篇  商務談判的跨文化比較
第十四章  文化因素對商務談判的影響
第一節(jié)  文化差異及對商務談判影響分析
一、文化的含義
二、文化差異影響了國際商務談判的成敗
三、跨文化差異的特征分析
四、跨文化差異下談判人員策略分析
第二節(jié)  影響在西歐談判的文化因素
一、歐共體商業(yè)環(huán)境
二、文化對西歐談判人員的影響
三、西歐商務談判中幾個注意因素
第三節(jié)  影響在北美談判的文化因素
一、北美洲的商業(yè)環(huán)境
二、文化因素對在北美談判的影響
三、北美商務談判中幾個注意因素
第四節(jié)  影響在中東談判的文化因素
一、中東商業(yè)環(huán)境
二、文化因素對在中東談判的影響
三、中東商務談判中幾個注意因素
第五節(jié)  影響在拉美談判的文化因素
一、拉丁美洲商業(yè)環(huán)境
二、文化因素對在拉丁美洲談判的影響
三、拉美商務談判中幾個注意因素
本章思考題
第十五章  中國商務談判人員特點
第一節(jié)  中國商務談判人員特點及中外對照
一、中國商務談判人
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