汽車及配件營銷

目　錄

模塊一　汽車市場與營銷　1
課題一 汽車市場　1
一、市場概述　1
二、汽車市場　2
三、汽車配件市場　3
四、汽車市場現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢　4
課題二 汽車市場營銷　4
一、汽車及配件營銷　4
二、汽車市場營銷概念　4
三、汽車營銷模式的發(fā)展　5
課題三 汽車市場營銷組合　6
一、4P營銷組合　6
二、4C營銷組合　6
三、4R營銷組合　8
四、汽車市場營銷創(chuàng)新　9
課題四 汽車市場細(xì)分　9
一、汽車市場的細(xì)分含義　9
二、汽車市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)與方法　10
三、目標(biāo)市場策略　11
模塊總結(jié)　12
思考與練習(xí)　12

模塊二　汽車及配件營銷人員基本素質(zhì)　14
課題一 汽車營銷人員基本素質(zhì)　14
一、汽車營銷人員職責(zé)　14
二、汽車營銷人員素質(zhì)　16
三、汽車營銷人員能力　16
課題二 汽車配件營銷人員基本素質(zhì)　20
一、汽車配件營銷人員職責(zé)　20
二、汽車配件營銷人員素質(zhì)　20
三、汽車配件營銷人員能力　21
模塊總結(jié)　23
思考與練習(xí)　24

模塊三　汽車營銷組合　25
課題一 汽車產(chǎn)品　25
一、產(chǎn)品　26
二、汽車產(chǎn)品的分類　26
三、汽車產(chǎn)品品牌　27
四、汽車的主要技術(shù)參數(shù)　30
五、汽車產(chǎn)品主要性能指標(biāo)　30
課題二 汽車定價(jià)　33
一、汽車價(jià)格的構(gòu)成　34
二、影響汽車定價(jià)的因素　35
三、汽車產(chǎn)品價(jià)格策略　37
課題三 汽車分銷　38
一、分銷渠道的概念及作用　38
二、汽車分銷渠道模式　38
三、我國汽車分銷渠道特點(diǎn)　40
四、我國汽車銷售主要模式　41
課題四 汽車促銷　42
一、汽車市場促銷類型　42
二、汽車促銷方式　43
三、優(yōu)秀汽車促銷案例　45
模塊總結(jié)　48
思考與練習(xí)　48

模塊四　汽車整車銷售核心流程　49
課題一 售前準(zhǔn)備　50
一、儀容儀表準(zhǔn)備　50
二、銷售工具準(zhǔn)備　51
三、相關(guān)知識(shí)準(zhǔn)備　51
課題二 接待來店(電)顧客　52
一、接待來店顧客　53
二、接待來電顧客　56
課題三 分析顧客需求　59
一、需求分析含義　59
二、需求分析內(nèi)容　60
三、需求分析基本流程　60
四、需求分析工作要點(diǎn)　61
五、需求分析技巧　63
課題四 展示與介紹車輛　65
一、汽車展廳布置　65
二、車輛六方位介紹　67
三、車輛介紹中的競品分析　68
課題五 安排試乘試駕　68
一、試乘試駕的意義　69
二、顧客試乘試駕階段的心理及應(yīng)對　69
三、試乘試駕流程　69
四、試乘試駕工作要點(diǎn)　70
課題六 報(bào)價(jià)與簽約成交　73
一、報(bào)價(jià)和簽約成交的目的及意義　74
二、報(bào)價(jià)說明和簽約成交階段的顧客心理　74
三、報(bào)價(jià)說明和簽約成交流程　74
四、報(bào)價(jià)說明和簽約成交工作要點(diǎn)　74
課題七 交付車輛　76
一、交付車輛工作的目的及意義　76
二、顧客交車階段的心理　76
三、交車工作流程　77
四、交車工作要點(diǎn)　77
課題八 售后跟蹤和服務(wù)　78
一、售后跟蹤和服務(wù)的目的與意義　78
二、售后跟蹤和服務(wù)階段顧客心理　79
三、售后跟蹤和服務(wù)流程　79
四、售后跟蹤和服務(wù)工作要點(diǎn)　79
五、汽車質(zhì)量管理與召回　81
模塊總結(jié)　83
思考與練習(xí)　84

模塊五　汽車配件銷售管理　85
課題一 汽車配件檢索方法　85
一、汽車配件檢索工具　85
二、汽車配件檢索方法　86
三、汽車零件編號(hào)體系和原則　87
課題二 汽車配件訂貨管理　90
一、汽車配件訂貨管理基本知識(shí)　90
二、庫存配件品種與最低安全庫存量的確定　91
三、庫存補(bǔ)充件訂貨程序　95
四、即購即銷配件訂貨程序　96
五、汽車配件采購　97
課題三 汽車配件庫存管理　99
一、庫存管理基本概念　99
二、庫存管理內(nèi)容　100
課題四 汽車配件銷售　101
一、汽車配件銷售特點(diǎn)　101
二、汽車配件定價(jià)策略　102
三、汽車配件銷售技巧　104
模塊總結(jié)　105
思考與練習(xí)　105

模塊六　汽車消費(fèi)信貸　107
課題一 消費(fèi)信貸　107
一、消費(fèi)信貸含義　107
二、消費(fèi)信貸種類　108
三、汽車消費(fèi)信貸優(yōu)點(diǎn)　109
課題二 商業(yè)銀行汽車消費(fèi)信貸有關(guān)規(guī)定　109
一、汽車消費(fèi)信貸的政策規(guī)定　109
二、汽車消費(fèi)信貸收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)　111
三、汽車消費(fèi)信貸所需資料　112
課題三 汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)流程　113
一、汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)流程　113
二、汽車消費(fèi)信貸注意事項(xiàng)　114
模塊總結(jié)　115
思考與練習(xí)　116

模塊七　汽車市場顧客管理　117
課題一 顧客類型及應(yīng)對策略　117
一、猶豫型顧客　117
二、健談型顧客　118
三、虛榮型顧客　118
四、懷疑型顧客　118
五、沉穩(wěn)型顧客　119
六、好勝型顧客　119
七、理智型顧客　119
八、隨和型顧客　120
九、沖動(dòng)型顧客　120
十、挑剔型顧客　120
課題二 顧客開拓　121
一、準(zhǔn)顧客的來源　121
二、開拓顧客方法　122
三、開拓顧客步驟　126
課題三 客戶關(guān)系管理　127
一、客戶關(guān)系管理的目的和內(nèi)容　127
二、客戶關(guān)系經(jīng)營方法　128
三、客戶滿意度戰(zhàn)略　130
課題四 顧客異議處理　133
一、顧客異議產(chǎn)生原因　133
二、顧客異議處理原則　134
三、顧客異議處理方法　135
模塊總結(jié)　139
思考與練習(xí)　140

模塊八　汽車電子商務(wù)　141
課題一 電子商務(wù)　141
一、電子商務(wù)含義　141
二、電子商務(wù)分類　144
三、電子商務(wù)的安全與效益　144
課題二 汽車網(wǎng)絡(luò)營銷　145
一、汽車網(wǎng)絡(luò)營銷運(yùn)作模式　145
二、汽車整車與配件銷售中的電子商務(wù)　145
模塊總結(jié)　148
思考與練習(xí)　148