每天一堂銷(xiāo)售口才課

第一章
銷(xiāo)售話(huà)語(yǔ)忌——丑話(huà)說(shuō)在前頭，切記莫犯
客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的，不要和客戶(hù)爭(zhēng)執(zhí)和辯論
即便不愿稱(chēng)贊對(duì)手，也不能說(shuō)他的壞話(huà)
盡量長(zhǎng)話(huà)短說(shuō)，沒(méi)人愿聽(tīng)喋喋不休的廢話(huà)
無(wú)論是什么情況，都不要欺騙你的客戶(hù)
過(guò)度推銷(xiāo)等于騷擾，請(qǐng)尊重客戶(hù)的自由
銷(xiāo)售不是為了賣(mài)弄口才，管好自己的嘴巴
在平時(shí)的交際，要注意磨煉自己的口才
注意提高言語(yǔ)的表達(dá)能力，避免詞不達(dá)意
測(cè)試：你說(shuō)話(huà)有分寸嗎？
第二章
贊美征服人心——讓客戶(hù)如沐春風(fēng)
提升客戶(hù)的優(yōu)越感，贊美打開(kāi)客戶(hù)的心門(mén)
從欣賞的角度去贊美，能拉近彼此的距離
客戶(hù)猶豫不決，適時(shí)贊美讓客戶(hù)下定決心
贊美不是浮夸，應(yīng)該抓住客戶(hù)的閃光點(diǎn)
具體化的贊美會(huì)讓人的心情更加愉快
間接地贊美要比直接地恭維效果好得多
贊美要恰到好處，不能太多也不能太少
如果可能，盡量讓贊美多一點(diǎn)新意
向顧客請(qǐng)教是一種效果極佳的側(cè)面贊揚(yáng)
贊美是一把雙刃劍，注意使用它的原則
測(cè)試：你善于贊美別人嗎？
第三章
幽默銷(xiāo)售風(fēng)——把快樂(lè)帶給你的客戶(hù)
用幽默化解雙方的疏離，征服客戶(hù)的心
營(yíng)造愉快輕松的氣氛，鞏固客情關(guān)系
幽默的話(huà)語(yǔ)可以安撫客戶(hù)的不良情緒
處于僵持的局面，幽默可以化解堅(jiān)冰
幽默有時(shí)比智慧的辯論更有說(shuō)服力
培養(yǎng)幽默感，為我們的口才錦上添花
用幽默做盾牌，消除彼此之間的尷尬
測(cè)試：你的幽默細(xì)胞有多少？
第四章
聊天講故事——讓銷(xiāo)售變得更簡(jiǎn)單
有時(shí)說(shuō)一籮筐話(huà)，還不如講一個(gè)故事
增進(jìn)信任度，讓客戶(hù)講講他的故事
找準(zhǔn)支點(diǎn)，以故事的作用力促成交易
帶入客戶(hù)情感，為客戶(hù)編織一個(gè)美夢(mèng)
講故事不簡(jiǎn)單，把握銷(xiāo)售故事的原則
要講好銷(xiāo)售故事，就要懂講故事的訣竅
不要忽視寒暄，寒暄是不錯(cuò)的敲門(mén)磚
測(cè)試：你的想象力有多強(qiáng)？
第五章
了解客戶(hù)需求——打好銷(xiāo)售的心理戰(zhàn)
站在客戶(hù)的角度思考，說(shuō)客戶(hù)想聽(tīng)的話(huà)
最偉大推銷(xiāo)員的成功秘訣：投其所好
迂回引導(dǎo)，打破客戶(hù)的心理防火墻
談?wù)摽蛻?hù)的興趣所在，迅速接近客戶(hù)
喚起客戶(hù)的好奇心，引起客戶(hù)的注意
欲擒故縱法，引發(fā)客戶(hù)濃厚的興趣
激將法，讓客戶(hù)為自己的顏面埋單
別太著急簽單，談判應(yīng)保留余地
反客為主，主動(dòng)引導(dǎo)客戶(hù)的需求
不說(shuō)話(huà)有時(shí)也能讓人心服口服
測(cè)試：你的情商指數(shù)有多高？
第六章
設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白——好的開(kāi)始是成功的一半
自來(lái)熟與人一見(jiàn)如故的開(kāi)場(chǎng)白
隨時(shí)隨地迅速準(zhǔn)確地說(shuō)出客戶(hù)的名字
不要只顧自己說(shuō)，應(yīng)盡量調(diào)動(dòng)客戶(hù)
初次與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，最好不要談銷(xiāo)售
用開(kāi)場(chǎng)白抓住客戶(hù)，第一印象很重要
經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白，好的開(kāi)始是成功的一半
巧設(shè)懸念語(yǔ)留白，引起顧客的興趣
顧客不感興趣，就趕快換一種說(shuō)法
測(cè)試：你的創(chuàng)新能力怎樣？
第七章
做好產(chǎn)品介紹——讓客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品一見(jiàn)鐘情
基本的東西很重要，口才不是胡說(shuō)八道
用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)，能夠讓你的語(yǔ)言更具權(quán)威
買(mǎi)賣(mài)不成話(huà)不到，話(huà)語(yǔ)一到賣(mài)三俏
做產(chǎn)品介紹時(shí)，盡量突出產(chǎn)品的特點(diǎn)
把握銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，讓你的介紹更有條理
技多不壓身——做一個(gè)雜家
最好的宣傳效果，就是一鳴驚人的轟動(dòng)
測(cè)試：你當(dāng)前的銷(xiāo)售能力有多強(qiáng)？
第八章
銷(xiāo)售提問(wèn)——機(jī)會(huì)就在問(wèn)號(hào)里
提問(wèn)是一把打開(kāi)彼此間隔膜的金鑰匙
認(rèn)識(shí)問(wèn)題的力量，利用提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)
通過(guò)提問(wèn)，發(fā)掘出客戶(hù)的潛在需求
把握提問(wèn)的訣竅，讓你的問(wèn)題更有效
針對(duì)不同情況，采用不同的提問(wèn)方法
巧妙連環(huán)問(wèn)，不要讓顧客說(shuō)NO
提問(wèn)要慎重，注意提問(wèn)的一些避忌
提問(wèn)之后，要認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)的回答
測(cè)試：你具備優(yōu)秀的表達(dá)能力嗎？
第九章
討價(jià)還價(jià)——保障利潤(rùn)最大化
價(jià)格要合理，學(xué)會(huì)同客戶(hù)商談價(jià)格
向客戶(hù)說(shuō)明，消除價(jià)格的負(fù)面效應(yīng)
價(jià)格談判，掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和技巧
金額細(xì)分法，淡化客戶(hù)價(jià)格敏感度
靈活處理價(jià)格異議，消除客戶(hù)的質(zhì)疑
掌握基本的價(jià)格異議的應(yīng)對(duì)策略
學(xué)會(huì)巧妙應(yīng)對(duì)老客戶(hù)的降價(jià)要求
另類(lèi)殺價(jià)方法：用真情打動(dòng)對(duì)方
測(cè)試：你的人際交往能力有多強(qiáng)？
第十章
處理異議——要滅火，切勿點(diǎn)火
了解客戶(hù)異議的基本類(lèi)型，區(qū)別對(duì)待
認(rèn)真分析，找出異議背后的真實(shí)意圖
客戶(hù)異議有真?zhèn)危獙W(xué)會(huì)判斷和辨別
處理異議時(shí)，保持良好的態(tài)度和形象
盡量認(rèn)可客戶(hù)，避免客戶(hù)產(chǎn)生逆反心理
尊重客戶(hù)的意見(jiàn)，永遠(yuǎn)是首要的任務(wù)
掌握處理客戶(hù)異議的技巧，靈活運(yùn)用
催款有招，應(yīng)對(duì)客戶(hù)拖欠的借口
處理客戶(hù)抱怨時(shí)，要注意一些忌語(yǔ)
測(cè)試：看看你的情緒控制能力如何