4S店必修課之銷售篇：汽車銷售流程及其應(yīng)用

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ISBN：	9787880156430	出版時間：	2005-10-20	包裝：
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內(nèi)容簡介

　　為什么學(xué)習(xí)本課程汽車銷售業(yè)績直接決定著汽車企業(yè)的成敗。面對激烈的市場競爭，銷售人員東一榔頭西一棒子的不規(guī)范行為，導(dǎo)致銷售業(yè)績不佳和客戶流失。企業(yè)因此表現(xiàn)為對外無法獲得客戶的“滿意度、忠誠度和回頭率”；對內(nèi)缺乏規(guī)范的科學(xué)管理。因此，規(guī)范產(chǎn)品的銷售流程，提升銷售人員的營銷技能，成為當(dāng)今各汽車公司及其刪占追求的目標(biāo)。在本課程中，具有多年汽車銷售及管理實戰(zhàn)經(jīng)驗的資深高級培訓(xùn)師韓宏偉先生以汽車銷售技巧和規(guī)范的銷售流程為中心，以客戶的需求為導(dǎo)向進(jìn)行闡述，課程內(nèi)容既有最新的理念，又強(qiáng)調(diào)實戰(zhàn)效果，是提升汽車銷售企業(yè)整體水平不可多得的培訓(xùn)課程。本課程學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握汽車營銷及管理的全新理念；明確規(guī)范的汽車銷售流程；掌握汽車營銷技巧；提升汽車銷售企業(yè)整體水平的方法；誰需要學(xué)習(xí)本課程；汽車制造公司/汽車銷售企業(yè)總裁、總經(jīng)理；與市場營銷相關(guān)的各部門經(jīng)理；大客戶主管；一線銷售人員及門廳銷售接待人員；

作者簡介

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圖書目錄

第一講客戶開發(fā)（上） 1．引言 2．訪問及接待前的準(zhǔn)備 3．銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì) 第二講客戶開發(fā)（下） 1．制定開發(fā)潛在客戶的方案 2．開發(fā)客戶前的準(zhǔn)備 3．與客戶建立互信關(guān)系第三講客戶接待（上） 1.必要的商務(wù)禮儀 2.了解來店客戶的心理狀態(tài)及其應(yīng)對方法(上) 第四講客戶接待（下） 1.了解來店客戶的心理狀態(tài)及其應(yīng)對方法(下) 2.做好來店/電及意向客戶的管理第五講需求咨詢（上） 1.前言 2.了解客戶的需求第六講需求咨詢（下） 1.認(rèn)真地聆聽 2.分析和幫助客戶解決疑難問題第七講車輛的展示與介紹（上） 1.車輛展示的要點(diǎn) 2.繞車介紹（上）第八講車輛的展示與介紹（下） 1.繞車介紹（下） 2.車輛介紹的技巧與方法第九講試乘試駕 1.引言 2.試乘試駕的流程 3.執(zhí)行流程與客戶的參與和確認(rèn) 第十講處理客戶的異議 1.異議的產(chǎn)生不可回避 2.處理異議的方法第十一講簽約成交 1.“臨門一腳”失利的原因 2. 適時建議購買 3. 適用成交技巧 4. 成交階段的風(fēng)險防范第十二講交車服務(wù)與售后跟蹤服務(wù) 1. 交車流程 2. 車輛與相關(guān)文件的交接和確認(rèn) 3. 客戶還會來嗎 4. 客戶的維系 5. 讓保有客戶替你介紹新的客戶來