網(wǎng)站轉(zhuǎn)換率優(yōu)化之道（數(shù)字化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的啟蒙書(shū)）

第1章     從點(diǎn)擊到售出的歷程    1
1.1     把訪(fǎng)問(wèn)者轉(zhuǎn)換為買(mǎi)家    2
1.2     著陸頁(yè)面    3
1.3     15年的變革    6
1.3.1     你必須推廣自己的網(wǎng)站    7
1.3.2     立即轉(zhuǎn)換訪(fǎng)問(wèn)者    8
1.4     轉(zhuǎn)換率    8
1.4.1     計(jì)算轉(zhuǎn)換率    9
1.4.2     平均轉(zhuǎn)換率    11
1.5     什么是你能做到的    13
1.5.1     你真能實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)的轉(zhuǎn)換率嗎   14
1.5.2     數(shù)字游戲    15
第2章     網(wǎng)站背后的數(shù)字    17
2.1     宏觀轉(zhuǎn)換    17
2.2     關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)    19
2.2.1     電子商務(wù)網(wǎng)站的通用KPI   19
2.2.2     導(dǎo)向型網(wǎng)站的通用KPI   20
2.2.3     內(nèi)容網(wǎng)站的通用KPI    20
2.2.4     訂閱型網(wǎng)站的通用KPI   21
2.3     微觀轉(zhuǎn)換    21
2.4     根據(jù)轉(zhuǎn)換率建立電子商務(wù)網(wǎng)站的預(yù)算   23
2.4.1     對(duì)每次點(diǎn)擊，公司應(yīng)該花費(fèi)多少   24
2.4.2     推廣活動(dòng)的轉(zhuǎn)換率如何影響收益能力   25
2.4.3     無(wú)虧損的最低轉(zhuǎn)換率    25
2.5     顧客終身價(jià)值    26
2.6     為導(dǎo)向型網(wǎng)站建立預(yù)算    27
2.7     貨幣化模型和轉(zhuǎn)換率    29
2.8     跳出率    30
2.9     退出率    33
2.9.1     計(jì)算跳出率和退出率    33
2.9.2     用退出率來(lái)確定優(yōu)化的著手點(diǎn)   33
2.9.3     什么是頁(yè)面的容許退出率   34
2.9.4     線(xiàn)下銷(xiāo)售中的跳出率和退出率   34
2.9.5     在頁(yè)面或網(wǎng)站上的逗留時(shí)間   35
2.10     流量（訪(fǎng)問(wèn)者）的質(zhì)量    37
2.10.1     流量來(lái)源    38
2.10.2     社會(huì)化媒體網(wǎng)站    39
2.10.3     流量媒介    40
2.10.4     關(guān)鍵詞    42
2.10.5     廣告文案    44
2.10.6     你的數(shù)據(jù)是否具有統(tǒng)計(jì)意義   45
2.11     參考資源    46
第3章     了解你的顧客：角色創(chuàng)建    47
3.1     什么是角色    49
3.2     創(chuàng)建角色的好處    50
3.3     市場(chǎng)細(xì)分與角色創(chuàng)建    51
3.4     反對(duì)角色創(chuàng)建的理由    54
3.5     回歸本原：創(chuàng)建顧客資料    56
3.6     4種氣質(zhì)的簡(jiǎn)要?dú)v史    58
3.7     4種氣質(zhì)與角色    59
3.7.1     邏輯型角色（衛(wèi)士型）    60
3.7.2     沖動(dòng)型角色（工匠型）    60
3.7.3     關(guān)愛(ài)型角色（理想型）    61
3.7.4     進(jìn)取型角色（理性型）    61
3.8     綜合分析    62
3.9     從不同的角度觀察網(wǎng)站    63
3.10     角色和文案    65
3.11     通過(guò)角色來(lái)調(diào)整銷(xiāo)售過(guò)程    67
第4章     從信心到信任    68
4.1     價(jià)值主張    69
4.1.1     定義價(jià)值主張    74
4.1.2     價(jià)值主張矩陣    75
4.2     連貫性    77
4.2.1     怎樣保持在線(xiàn)廣告中的連貫性   78
4.2.2     保持連貫性時(shí)常遇到的問(wèn)題   83
4.3     一致性    84
4.4     社會(huì)認(rèn)同    88
4.5     會(huì)員/專(zhuān)業(yè)組織或相關(guān)機(jī)構(gòu)    90
4.6     外界聲譽(yù)    91
4.7     設(shè)計(jì)因素    93
4.7.1     功能和可用性    93
4.7.2     其他設(shè)計(jì)因素    94
第5章     理解購(gòu)買(mǎi)過(guò)程    97
5.1     辨別在線(xiàn)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程    97
5.1.1     識(shí)別需求    99
5.1.2     搜集信息    101
5.1.3     判斷選擇    107
5.1.4     購(gòu)買(mǎi)    111
5.1.5     購(gòu)買(mǎi)后的評(píng)價(jià)    112
5.2     產(chǎn)品和購(gòu)買(mǎi)漏斗中的復(fù)雜性   113
第6章     FUD    116
6.1     購(gòu)買(mǎi)決定與FUD    117
6.2     用FUD得到“個(gè)性化”    118
6.2.1     恐懼    119
6.2.2     不確定性    122
6.2.3     懷疑    126
第7章     激勵(lì)活動(dòng)提升吸引力    129
7.1     什么是激勵(lì)活動(dòng)    131
7.2     激勵(lì)活動(dòng)與價(jià)值主張    132
7.3     定位激勵(lì)    132
7.3.1     純會(huì)員制商店    132
7.3.2     捆綁價(jià)格    134
7.3.3     贈(zèng)品營(yíng)銷(xiāo)    137
7.3.4     買(mǎi)一送一    138
7.4     行為激勵(lì)    138
7.4.1     追蹤顧客行為    139
7.4.2     對(duì)離棄的購(gòu)物車(chē)的激勵(lì)   139
7.5     如何運(yùn)用激勵(lì)    140
7.6     使用激勵(lì)活動(dòng)的其他技巧    140
第8章     吸引力    141
8.1     度量對(duì)顧客的吸引力    141
8.1.1     內(nèi)部指標(biāo)    141
8.1.2     外部指標(biāo)    143
8.2     社會(huì)化媒體    143
8.2.1     博客    143
8.2.2     論壇    144
8.2.3     Facebook    146
8.2.4     Twitter    146
8.3     顧客評(píng)論    147
8.4     交叉銷(xiāo)售和升級(jí)銷(xiāo)售    149
8.4.1     升級(jí)銷(xiāo)售與交叉銷(xiāo)售的對(duì)比   149
8.4.2     布置交叉銷(xiāo)售和升級(jí)銷(xiāo)售   150
8.5     顧客反饋工具    153
8.6     信息視頻    153
8.7     虛擬衣櫥    154
8.8     虛擬助手    154
第9章     測(cè)試：傾聽(tīng)訪(fǎng)問(wèn)者的聲音    155
9.1     測(cè)試的基礎(chǔ)    156
9.1.1     A/B測(cè)試    156
9.1.2     多元測(cè)試    158
9.1.3     你應(yīng)該進(jìn)行什么類(lèi)型的測(cè)試   159
9.2     創(chuàng)建成功的測(cè)試    160
9.2.1     測(cè)試假說(shuō)    160
9.2.2     完成實(shí)驗(yàn)所需要的時(shí)間   163
9.3     在網(wǎng)站上可以進(jìn)行的49項(xiàng)測(cè)試   163
9.3.1     網(wǎng)站基本元素    163
9.3.2     FUD測(cè)試    166
9.3.3     基本布局測(cè)試    167
9.3.4     文案    168
9.3.5     標(biāo)題    169
9.3.6     誘導(dǎo)標(biāo)語(yǔ)    171
9.3.7     產(chǎn)品頁(yè)面    172
9.3.8     購(gòu)物車(chē)頁(yè)面和結(jié)算流程   174
第10章     持續(xù)改進(jìn)    183
10.1     轉(zhuǎn)換優(yōu)化成功的前提    184
10.2     轉(zhuǎn)換優(yōu)化失敗的原因    184
10.2.1     混亂的資源規(guī)劃    184
10.2.2     平臺(tái)限制    185
10.2.3     不切實(shí)際的期許    185
10.2.4     猜謎游戲    185
10.2.5     暴力測(cè)試    185
10.2.6     跟進(jìn)實(shí)驗(yàn)    186
10.3     螺旋上升    186