中國(guó)玉米種子營(yíng)銷管理

第一章　營(yíng)銷組織管理
第一節(jié)　種業(yè)公司組織
一、公司的基本情況
二、公司股本構(gòu)成
三、公司組織架構(gòu)
第二節(jié)　營(yíng)銷組織
一、營(yíng)銷組織的性質(zhì)與功能
二、營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)
第三節(jié)　營(yíng)銷組織各崗位的工作職責(zé)
一、營(yíng)銷總監(jiān)的職責(zé)
二、營(yíng)銷主管職責(zé)
三、市場(chǎng)經(jīng)理工作職責(zé)
四、品種經(jīng)理工作職責(zé)
五、技術(shù)經(jīng)理工作職責(zé)
六、公關(guān)經(jīng)理工作職責(zé)
七、客戶部經(jīng)理工作職責(zé)
八、營(yíng)銷人員的職責(zé)
第二章　營(yíng)銷戰(zhàn)略管理
第一節(jié)　營(yíng)銷戰(zhàn)略概述
一、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的含義與特征
二、營(yíng)銷戰(zhàn)略的分析工具與制定步驟
第二節(jié)　營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)
一、目標(biāo)營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)
二、營(yíng)銷成長(zhǎng)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)
三、營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)
第三節(jié)　營(yíng)銷戰(zhàn)略組合
一、市場(chǎng)營(yíng)銷組合的構(gòu)成因素
二、市場(chǎng)營(yíng)銷組合的特點(diǎn)、意義和約束條件
三、營(yíng)銷組合策略的設(shè)計(jì)和實(shí)踐要點(diǎn)
第四節(jié)　營(yíng)銷戰(zhàn)略調(diào)整
一、根據(jù)營(yíng)銷指標(biāo)變化的調(diào)整
二、根據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略審計(jì)進(jìn)行調(diào)整
第三章　營(yíng)銷計(jì)劃管理
第一節(jié)　新品種開發(fā)計(jì)劃
一、新品種獲得與保護(hù)
二、新品種審定
三、新品種推廣
四、案例：玉米品種“秀青”開發(fā)計(jì)劃
第二節(jié)　市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃
一、市場(chǎng)分析
二、確定營(yíng)銷目標(biāo)
三、確定營(yíng)銷方案
四、組織與實(shí)施計(jì)劃
第三節(jié)　銷售計(jì)劃
一、銷售計(jì)劃的內(nèi)容
二、銷售組織機(jī)構(gòu)
三、銷售目標(biāo)的確定及任務(wù)分解
四、銷售政策的制定
五、市場(chǎng)管理
六、銷售支持
第四節(jié)　營(yíng)銷培訓(xùn)計(jì)劃
一、培訓(xùn)的目的
二、培訓(xùn)目標(biāo)
三、培訓(xùn)時(shí)間
四、培訓(xùn)地點(diǎn)
五、培訓(xùn)方式
六、培訓(xùn)師資
七、培訓(xùn)內(nèi)容
八、培訓(xùn)方法的選擇
第四章　營(yíng)銷市場(chǎng)管理
第一節(jié)　市場(chǎng)調(diào)研
一、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容和類型
二、市場(chǎng)調(diào)研的程序
三、市場(chǎng)調(diào)研問卷
四、市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃制定審批流程
第二節(jié)　營(yíng)銷環(huán)境分析
一、農(nóng)民購(gòu)買行為的分析
二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析
三、營(yíng)銷的環(huán)境分析
第三節(jié)　市場(chǎng)細(xì)分與定位
一、市場(chǎng)細(xì)分作用、依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)
二、市場(chǎng)細(xì)分原則
三、市場(chǎng)細(xì)分方法和評(píng)價(jià)
四、目標(biāo)市場(chǎng)定位的步驟、方法和策略
第四節(jié)　競(jìng)爭(zhēng)策略
一、認(rèn)識(shí)你的公司和對(duì)手
二、競(jìng)爭(zhēng)手段
三、競(jìng)爭(zhēng)策略忠告
第五章　全國(guó)玉米種子市場(chǎng)
第一節(jié)　北方春玉米區(qū)種子市場(chǎng)
一、總體概況
二、遼寧省玉米種子市場(chǎng)概況
三、吉林省玉米種子市場(chǎng)概況
四、黑龍江省玉米種子市場(chǎng)概況
五、山西省玉米種子市場(chǎng)概況
六、內(nèi)蒙古自治區(qū)玉米種子市場(chǎng)概況
七、陜西玉米種子市場(chǎng)概況
第二節(jié)　西北灌溉春玉米區(qū)種子市場(chǎng)
一、氣候自然概況
二、新疆維吾爾族自治區(qū)玉米種子市場(chǎng)概況
三、甘肅玉米種子市場(chǎng)概況
第三節(jié)　黃淮海夏玉米區(qū)種子市場(chǎng)
一、玉米種子市場(chǎng)概況
二、河北省玉米種子市場(chǎng)概況
三、河南玉米種子市場(chǎng)概況
四、山東玉米種子市場(chǎng)概況
第四節(jié)　南方丘陵區(qū)玉米種子市場(chǎng)
一、種子市場(chǎng)概況
二、廣西壯族自治區(qū)玉米種子市場(chǎng)概況
第五節(jié)　西南山地玉米種子市場(chǎng)
一、市場(chǎng)自然概況及對(duì)品種要求
二、云南省玉米種子市場(chǎng)概況
三、貴州省玉米市場(chǎng)概況
四、四川省玉米市場(chǎng)概況
第六節(jié)　青藏高原玉米種子市場(chǎng)
第六章　銷售管理
第一節(jié)　銷售策略與計(jì)劃執(zhí)行
一、銷售策略執(zhí)行
二、銷售計(jì)劃執(zhí)行
第二節(jié)　營(yíng)銷人員管理
一、業(yè)績(jī)規(guī)劃
二、業(yè)績(jī)促進(jìn)
三、業(yè)績(jī)審核的注意事項(xiàng)
四、營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)管理
五、銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與考核
第三節(jié)　營(yíng)銷物流管理
一、訂貨管理程序
二、種子發(fā)貨流程
三、退貨管理
第四節(jié)　銷售資金流管理
一、回款管理
二、銷售費(fèi)用管理
三、銷售返利管理
四、銷售提成管理
第五節(jié)　銷售通路設(shè)計(jì)
一、通路設(shè)計(jì)類型
二、通路創(chuàng)新的發(fā)展趨向
三、銷售通路設(shè)計(jì)管理
四、銷售通路日常管理
第七章　客戶管理
第一節(jié)　客戶開發(fā)
一、尋找潛在客戶
二、對(duì)新客戶的選擇
三、客戶拜訪準(zhǔn)備
四、接近客戶
五、客戶洽談
六、建立客戶開發(fā)檔案、簽約成交檔案
第二節(jié)　客戶信息管理
一、客戶信息管理的內(nèi)容
二、客戶信息管理的實(shí)施
第三節(jié)　客戶銷售業(yè)績(jī)管理
第四節(jié)　客戶信用管理監(jiān)控
一、客戶信用管理數(shù)據(jù)庫(kù)
二、信用分析與信用等級(jí)評(píng)定
三、信用政策與決策
四、客戶信用管理監(jiān)控程序
第五節(jié)　客戶服務(wù)
一、客戶服務(wù)流程
二、客戶服務(wù)管理控制程序
三、服務(wù)內(nèi)容、水平、形式
第六節(jié)　客戶投訴管理
一、客戶投訴管理注意事項(xiàng)
二、管理程序
三、客戶投訴相關(guān)表格
第八章　促銷管理
第一節(jié)　促銷的功能與策略組合
一、促銷的功能
二、促銷策略組合
第二節(jié)　促銷的實(shí)施過程
一、促銷實(shí)施過程
二、處理促銷實(shí)施過程中的問題
三、加強(qiáng)促銷執(zhí)行力的方法
第三節(jié)　促銷方式
一、營(yíng)業(yè)推廣促銷
二、廣告促銷
三、公關(guān)促銷
四、重點(diǎn)經(jīng)銷店現(xiàn)場(chǎng)促銷
第九章　品種管理
第一節(jié)　品種定位管理
一、品種的市場(chǎng)分析
二、品種的訴求點(diǎn)定位
三、品種線和品種組合決策
第二節(jié)　品種開發(fā)
一、品種的定義與分類
二、品種的開發(fā)和推廣過程
三、品種開發(fā)方法
四、品種的包裝和標(biāo)簽決策
五、品種的上市決策和投放方案
六、品種示范管理
第三節(jié)　品種價(jià)格
一、影響價(jià)格決策的主要因素
二、價(jià)格制定和修訂的程序
三、價(jià)格制定和修訂的方法
第十章　營(yíng)銷隊(duì)伍管理
第一節(jié)　營(yíng)銷隊(duì)伍的規(guī)劃
一、營(yíng)銷隊(duì)伍的作用
二、高效營(yíng)銷隊(duì)伍的特征
三、建設(shè)高效營(yíng)銷隊(duì)伍的方法
第二節(jié)　營(yíng)銷人員的管理
一、優(yōu)秀的種子營(yíng)銷人員必備職業(yè)特質(zhì)
二、營(yíng)銷人員的招聘
三、營(yíng)銷人員的培訓(xùn)
四、營(yíng)銷人員績(jī)效考核
五、營(yíng)銷人員的薪酬
六、營(yíng)銷人員晉升制度
第十一章　品牌管理
第一節(jié)　品牌管理流程
第二節(jié)　品牌與品牌資產(chǎn)
一、品牌的定義、構(gòu)成要素和類型
二、品牌資產(chǎn)的概念和構(gòu)成要素
第三節(jié)　品牌戰(zhàn)略規(guī)劃
一、品牌架構(gòu)的類型和設(shè)計(jì)
二、品牌定位的策略和方法
三、品牌定位和設(shè)計(jì)
四、創(chuàng)建成功品牌的四個(gè)步驟
第四節(jié)　品牌要素設(shè)計(jì)
一、品牌要素的構(gòu)成與特征
二、品牌要素設(shè)計(jì)要點(diǎn)
三、通過品牌要素構(gòu)筑強(qiáng)勢(shì)品牌的方法
第五節(jié)　品牌推廣管理
一、品牌推廣的策劃和規(guī)劃
二、品牌推廣的階段性策略
三、品牌推廣的形式
四、品牌推廣的誤區(qū)和正確方法
第六節(jié)　品牌競(jìng)爭(zhēng)力營(yíng)銷
一、品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)容
二、品牌競(jìng)爭(zhēng)力營(yíng)銷的三種導(dǎo)向
三、品牌知名度、認(rèn)知度和忠誠(chéng)度的營(yíng)銷思路
第七節(jié)　品牌維護(hù)管理
一、品牌維護(hù)的功能及關(guān)系
二、品牌維護(hù)的主要方法
三、品牌維護(hù)的主要內(nèi)容
四、品牌維護(hù)的策略
五、品牌延伸和品牌危機(jī)管理