頂級銷售員口才成交術(shù)

第一章 會說話，得訂單——缺乏口才注定做不好銷售
　口才對于銷售工作的重要性
　贊美是獲得客戶好感的“必殺技”
　從客戶的興趣入手，成交就會變得容易
　會說還要懂得“1=250”定律
　與客戶閑談也有技巧
　銷售談話的百分比——聽65％，問20％，說15％
　說“我們”比說“我”的效果好
　不要忽視非語言的溝通手段
　“能說會道”是修煉的結(jié)果
第二章 唱好銷售的“第一出戲”——約訪客戶的口才
　約訪客戶必須要有創(chuàng)意
　約訪前應(yīng)做好準(zhǔn)備
　給客戶傳遞極具吸引力的產(chǎn)品信息
　冷場時要善于找話題
　電話約訪客戶巧過秘書關(guān)
　約訪時不忘尊重客戶
　電話約訪要掌握嫻熟的語言技巧
第三章 開口是金，5秒打動客戶心——與眾不同的開場白
　好的開場白是成功的一半
　批評客戶的開場白不能說
　謹(jǐn)防自殺式開場白
　富有吸引力的開場白
　激發(fā)好奇心式開場白
　熱情洋溢的開場白
　優(yōu)秀銷售員常用的開場白
第四章 讓客戶和你的產(chǎn)品“談戀愛”——介紹產(chǎn)品的口才
　對產(chǎn)品始終保持信心
　銷售員都應(yīng)是自己產(chǎn)品的專家
　介紹產(chǎn)品時要突出賣點(diǎn)
　不一定非要掩飾產(chǎn)品的缺點(diǎn)
　用具體利益向客戶介紹產(chǎn)品
　巧妙介紹客戶認(rèn)為“無所謂”的產(chǎn)品
　夸大產(chǎn)品功能最終會失去客戶
　巧借第三方的嘴給自己“加分”　
第五章 不要讓價格成為銷售的障礙——討價還價的口才
　報價說出口，客戶轉(zhuǎn)身走
　購買數(shù)量多，客戶要求降價
　客戶已經(jīng)來過幾次，但因價格原因遲遲沒買
　客戶認(rèn)可產(chǎn)品，卻不認(rèn)同價格
　價格談判中說“不”的藝術(shù)
　與客戶談判中的“應(yīng)聲蟲”策略
　面對客戶的一再砍價，如何保證最大利潤
　你同意降價，但客戶依然沒有購買
　強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢，以獲得價格的優(yōu)勢
　掌握客戶的喜好程度，對價位進(jìn)行彈性控制
第六章 其實(shí)，讓客戶說“是\并不難——處理客戶異議的口才
　通過溝通探尋客戶異議的“潛臺詞”　
　與客戶發(fā)生爭吵是徹底的失敗
　客戶的有些異議不必當(dāng)真
　主動請求反感你的客戶給予批評
　在任何時候都要言行一致
　巧妙應(yīng)對客戶的過激異議
　會恭維才能讓客戶主動說“是”　
　客戶的異議是改進(jìn)工作的契機(jī)
第七章 每位客戶都有自己的軟助——應(yīng)對難纏客戶的口才
　對內(nèi)向型的客戶不能“強(qiáng)攻”
　對多疑型的客戶需要坦誠相待
　對節(jié)約型的客戶需要注意其潛臺詞
　對事事皆通型的客戶需要理順自己的銷售頭緒
　對追根究底型的客戶需要層層鋪墊
　對性急型的客戶需要吊其“胃口”　
　對愛爭論型的客戶需要讓他三分
　對挑剔型的客戶有時不需要理會
　對謹(jǐn)慎型的客戶需要多給建議
　對待似懂非懂型客戶的口才技巧
第八章把話說出去，把錢收回來——促成交易的口才
　巧用激將法促成交易
　自己掌握主動權(quán)的“二選一”成交法
　用欲擒故縱法促成交易
　推銷時的語氣要堅(jiān)定
　沉默是一種最好的說服術(shù)
　利用客戶的“最后”意識來促成交易
　客戶處于疲憊狀態(tài)時是切入主題的好時機(jī)
　猶豫不決型客戶需要適度地“逼迫”
　找準(zhǔn)時機(jī)提出成交要求
第九章 禍從口出，有些話絕對不能對客戶說——銷售的語言禁忌
　輕視客戶的話不能說
　推卸責(zé)任的話不能說
　面對客戶永遠(yuǎn)不要說“我忙”　
　自作主張只會得罪客戶　
　不要強(qiáng)調(diào)自己不說假話
　不能揭客戶的短處
　與“上帝”叫板是沒有好果子吃的
　銷售中常見的語言禁忌
第十章 好心態(tài)，好口才——打好銷售口才的心理基礎(chǔ)
　點(diǎn)燃自己的激情
　自信的語言是送給客戶的定心丸
　不要急于求成
　克服與客戶溝通時的恐懼心理
　尊重客戶的選擇，不要引起他們的反感
　即使自己的情緒再差，也要微笑面對客戶　
　用積極心態(tài)回應(yīng)客戶的抱怨
　正確對待客戶的“拒約”　
參考文獻(xiàn)