如何與客戶談判：與客戶談判的101個技巧

前言
第一編 明法篇
第一章 臺上表現(xiàn)與臺下功夫：與客戶談判的準備技巧
1.贏得談判的秘笈：準備、再準備
2.“廣交天下客”——尋找談判對手
3.判斷誰是你真正的客戶
4.學(xué)會與客戶預(yù)約
5.確定談判時間與地點
6.談判前的心理準備
7.給顧客一個好的“包裝”
8.談判前不可不知道的22條人性法則
9.收集與客戶有關(guān)的信息
10.明確與客戶談判的目標
11.制定談判計劃
第二章 功夫在詩外：談判“內(nèi)功”的修煉
12.談判高手的十大“內(nèi)功”
13.談判者的語言素質(zhì)
14.掌握談判語言的特點
15.含蓄得體勝過口若懸河
16.到什么山上唱什么歌
17.說服頑固者的技巧
18.詼諧打趣、營造氣氛
19.出人意料：運用幽默的關(guān)鍵
20.與客戶談判中運用幽默時機的把握
21.雷池不可越：恰當(dāng)?shù)剡\用幽默
第三章 有所不為：避免與客戶談判中的禁忌與誤區(qū)
22.語言禁忌
23.服飾禁忌
24.談判心理禁忌
25.不要輕易亮出自己的底牌
26.防止“多米諾骨牌”式的讓步
27.避免談判陷入無意義的爭執(zhí)
28.談判話題禁忌
29.與不同類型客戶談判的禁忌
30.談判進程中的禁忌
31.買賣不成時的禁忌
第二編 取勢篇
第四章 掌握談判開局的主動權(quán)：抓住與客戶談判的先機
32.輕松入題
33.握手與名片使用技巧
34.化解對方的疑慮和戒備
35.營造良好的談判氣氛
36.三種開局技巧
37.從客戶關(guān)心的話題開始，學(xué)會吊對方胃口
38.觀察不同客戶性格和心理特征
39.先投石問路，再步步為營
40.先聲奪人策略
41.沖對方“軟肋”下手
第五章 蓄雷霆萬鈞于不動聲色之中：抓住談判進程的主導(dǎo)權(quán)
42.善用沉默
43.故布疑陣
44.學(xué)會引導(dǎo)話題
45.學(xué)會示弱與糊涂
46.學(xué)會火力偵察
47.如何運用后發(fā)制人法
48.洞察客戶心理的藝術(shù)
49.調(diào)控情緒的技巧
50.限定策略
51.蘇格拉底誘導(dǎo)術(shù)的運用
第六章 他強由他強：如何化解客戶的攻勢
52.讓問題快速得到回答
53.應(yīng)對客戶的反對意見
54.疲憊技巧
55.拒絕有道
56.迂回繞道技巧
57.學(xué)會以柔克剛
58.欲擒故縱讓對手讓步
59.打破僵局的方法
60.以退為進的策略
61.戰(zhàn)勝不太友好的客戶，讓談判走向成功
第三編 優(yōu)術(shù)篇
第七章 奇正之道：合理運用談判戰(zhàn)術(shù)
62.聲東擊西
63.軟硬兼施
64.吹毛求疵
65.緩兵之計
66.以理服人
67.出奇制勝
68.激將法的運用
69.避實擊虛技巧
70.贈送禮品技巧
71.見風(fēng)使舵與順水推舟
第八章 縱橫舌上鼓風(fēng)雷：與客戶談判中“談”的藝術(shù)
72.與客戶談判中“聽”的技巧
73.與客戶談判中“問”的技巧
74.與客戶談判中“答”的技巧
75.與客戶談判中“敘”的技巧
76.與客戶談判中“看”的技巧
77.與客戶談判中“辯”的技巧
78.與客戶談判中“說”的技巧
79.語調(diào)語速運用技巧
80.態(tài)勢語言運用技巧
81.無聲勝有聲技巧
第九章 講價有學(xué)問：與客戶進行價格談判的技巧
82.應(yīng)先報價還是后報價
83.報價應(yīng)注意的問題
84.貨比三家
85.哭窮戰(zhàn)術(shù)
86.如何應(yīng)對客戶的蠶食策略
87.如何應(yīng)對買方拍賣式詢價
88.運用服務(wù)作為討價還價的工具
89.不讓客戶還價的秘訣——多重報價
90.摸清對方底價
91.讓對方對最后價格感到滿意
第十章 真誠勝于技巧：與客戶談判中的攻心術(shù)
92.不做“大忽悠”，談判以誠信為本
93.會微笑的人到處受歡迎
94.不要吝嗇你的贊美
95.先交朋友，后做生意
96.學(xué)會給客戶面子
97.別想占盡便宜
98.學(xué)會在恰當(dāng)?shù)臅r候做出適當(dāng)?shù)淖尣?br /> 99.學(xué)會在談判中察言觀色和解讀對方身體語言
100.談判中如何與客戶求同存異
101.精誠所至，金石為開