如何提升銷售能力：創(chuàng)造好業(yè)績的捷徑

前言
第一篇 銷售意識
　第一章 快速變化的銷售意識
“生產(chǎn)第一”曾使企業(yè)輝煌
“營銷導(dǎo)向”推動企業(yè)發(fā)展
“社會營銷”使企業(yè)基業(yè)長青
“專業(yè)營銷”使企業(yè)左右逢源
　第二章 不變的自我認(rèn)知
認(rèn)知什么
認(rèn)識的幾個誤區(qū)
顧客在哪里
拓展銷售創(chuàng)新思維
　第三章 從“一枝獨秀”到“萬紫千紅”
領(lǐng)導(dǎo)的定位
員工的定位
第二篇 銷售策略
　第四章 從“銷售技巧”到“策略決勝”
案例：改變戰(zhàn)術(shù)并不能徹底扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)略的失敗
銷售技巧就是藝術(shù)
應(yīng)用銷售技巧的原則
銷售技巧也需要遵守流程
一些專業(yè)銷售技巧
世界知名企業(yè)的一些銷售技巧
技巧與策略的區(qū)別
選擇銷售策略
對營銷策略的4個致命誤解
　第五章 從“拍腦門”到“理性調(diào)研”
一個成功的例子
企業(yè)的銷售成功需要直覺
捕捉轉(zhuǎn)瞬即逝的直覺
“直覺”不等于“拍腦門”
從直覺走向理智——以耐克為例
為什么要理性市場調(diào)研
市場調(diào)研的程序
市場調(diào)研工作中的不足和誤區(qū)
傳統(tǒng)的市場營銷調(diào)研方法
突破傳統(tǒng)的調(diào)研方法
　第六章 從“惡性競爭”到“合爭”
惡性競爭導(dǎo)致兩敗俱傷
惡性競爭探源——以我國家電產(chǎn)業(yè)為例
惡性競爭的表現(xiàn)形式
從兩敗俱傷到“雙贏”、“多贏”
　第七章 從“產(chǎn)品定價”到“顧客總成本”
傳統(tǒng)的定價方法要調(diào)整
用“花招”撥動顧客心弦
不要隨意變動價格
對成本的重新理解
　第八章 從“重質(zhì)量”到“奪渠道”
質(zhì)量依然是生命
案例：海爾對渠道的愛恨情仇
　　欲知渠道，先懂結(jié)構(gòu)
渠道沖突面面觀
渠道控制的幾個手段
　第九章 從“跑關(guān)系”到“營銷關(guān)系”
人脈先行
“人脈”也是雙刃劍
“人脈”的系統(tǒng)升華
第三篇 銷售團隊
　第十章 從“銷售英雄”到“團隊制勝”
　　世界上最強的銷售員
成功銷售員的另類“軍規(guī)”
為什么要組建銷售團隊
組建一個什么樣的團隊
對團隊建設(shè)的一些偏見
　第十一章 從“自學(xué)成才”到“學(xué)習(xí)型團隊”
工作經(jīng)驗的悖論
別再讓員工自學(xué)成才
學(xué)習(xí)型銷售團隊是什么
學(xué)習(xí)的“五項基本原則”
創(chuàng)建學(xué)習(xí)型銷售團隊的步驟
銷售團隊需培訓(xùn)
如何培訓(xùn)銷售人員
如何培訓(xùn)銷售主管
　第十二章 從“管理”到“經(jīng)營”
“管理”團隊遇陷阱
經(jīng)營團隊的基本手法
描述團隊未來愿景
有效激勵
化沖突為競爭優(yōu)勢
為銷售團隊畫出規(guī)矩