商務(wù)談判（1+X職業(yè)技術(shù)職業(yè)資格培訓教材）

第1單元商務(wù)談判概述
1.1商務(wù)談判基礎(chǔ)3
1.1.1商務(wù)談判的概念、類型、模式、原則和主要環(huán)節(jié)3
1.1.2商務(wù)談判的功能和作用7
1.2商務(wù)談判師基礎(chǔ)9
1.2.1商務(wù)談判師職業(yè)定義與職業(yè)概況9
1.2.2商務(wù)談判師職業(yè)素質(zhì)10
1.2.3商務(wù)談判師在現(xiàn)代經(jīng)濟中的地位和作用11
單元測試題12
單元測試題答案13
第2單元商務(wù)談判信息收集
2.1商務(wù)信息的概念與檢索17
2.1.1信息的概念與分級17
2.1.2商務(wù)信息檢索17
2.1.3互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)信息及其他電子信息檢索方法18
2.1.4外文商務(wù)信息檢索的檢索途徑21
2.2信息的分類與整理21
2.2.1信息的分類21
2.2.2信息來源的確定23
2.2.3信息的真實性審核23
2.2.4商務(wù)談判信息整理24
2.3市場調(diào)查25
2.3.1市場調(diào)查的概念與作用25
2.3.2市場調(diào)查的基本步驟與方法26
2.3.3抽樣調(diào)查28
2.3.4問卷調(diào)查法31
2.3.5市場觀察法35
2.3.6談判對象調(diào)查36
2.3.7市場調(diào)查設(shè)計38
2.3.8調(diào)查報告寫作42
單元測試題51
單元測試題答案52
第3單元商務(wù)談判方案擬訂
3.1談判對象分析55
3.1.1談判對象分析的主要內(nèi)容55
3.1.2談判對象分析的方法55
3.2商務(wù)談判策劃58
3.2.1商務(wù)談判策劃的理論與方法58
3.2.2商務(wù)談判策劃步驟61
3.3談判流程設(shè)計64
3.3.1談判流程設(shè)計基礎(chǔ)64
3.3.2準備階段65
3.3.3談判形式67
3.3.4談判終結(jié)70
3.3.5重建談判72
3.4談判方案設(shè)計與選擇74
3.4.1談判方案總體構(gòu)思74
3.4.2談判方案目標設(shè)計76
3.4.3談判方案流程設(shè)計78
3.5商務(wù)談判場景設(shè)計79
3.5.1場景設(shè)計概述79
3.5.2場景造型的空間構(gòu)成81
3.5.3場景中色彩的運用84
3.6商務(wù)談判要點的確定85
3.6.1商務(wù)談判要點的篩選85
3.6.2商務(wù)談判要點的確定方法86
單元測試題86
單元測試題答案87
第4單元談判項目管理與團隊建設(shè)
4.1談判項目管理91
4.1.1談判項目管理的基本內(nèi)容91
4.1.2談判項目目標與范圍91
4.1.3談判項目計劃及文件93
4.1.4談判項目控制95
4.2談判團隊的建設(shè)97
4.2.1談判團隊的組建97
4.2.2談判團隊管理101
4.2.3談判人員的調(diào)配103
4.2.4團隊文化建設(shè)103
4.3模擬談判105
4.3.1模擬談判組織105
4.3.2模擬談判方法106
單元測試題106
單元測試題答案107
第5單元外文談判與電子談判
5.1外文談判111
5.1.1外文談判的特點111
5.1.2外文談判的要求111
5.2電子談判112
5.2.1數(shù)據(jù)電文112
5.22電子交易中的承諾114
5.2.3電子自動交易中的要約表示115
5.2.4電子合同116
單元測試題117
單元測試題答案118
第6單元開局過程控制
6.1開局談判策略選擇121
6.1.1談判策略121
6.1.2開局策略124
6.1.3溝通策略132
6.2商務(wù)談判意圖判斷技巧150
6.2.1相關(guān)心理學知識150
6.2.2談判意圖的判斷156
6.3商務(wù)談判標的的表示159
6.3.1商務(wù)談判標的159
6.32商務(wù)談判標的表示的基本構(gòu)思161
6.3.3商務(wù)談判標的表示的基本方法162
6.3.4賣方交貨品質(zhì)和數(shù)量的確定164
6.3.5標的說明書編寫165
6.4報價單編寫173
6.4.1報價單173
6.4.2報價單的組成與作用174
6.4.3合理的差價174
6.4.4作價方法175
6.4.5報價單的編寫方法176
單元測試題177
單元測試題答案178
第7單元磋商過程控制
7.1談判節(jié)奏控制181
7.1.1談判節(jié)奏181
7.1.2速決策略182
7.1.3拖延策略183
7.1.4擱置策略184
7.1.5最后期限策略186
7.2談判心理控制188
7.2.1商務(wù)談判師的氣質(zhì)188
7.2.2情緒191
7.2.3談判壓力195
7.3商務(wù)談判分歧判別與解決197
7.3.1商務(wù)談判分歧存在的客觀性197
7.3.2談判分歧的分類197
7.3.3談判分歧的原因分析199
7.3.4商務(wù)談判分歧的主要形式201
7.3.5解決談判分歧的基本方法203
7.4談判決策204
7.4.1決策理論204
7.4.2商務(wù)談判決策205
7.4.3程序化決策208
7.4.4非程序化決策210
7.4.5確定型決策211
7.4.6風險型決策216
7.4.7非確定型決策220
7.5商務(wù)談判記錄222
7.5.1談判內(nèi)容記錄222
7.5.2計算機錄入224
7.5.3錄音錄像225
7.5.4商務(wù)談判記錄整理與審核227
7.6商務(wù)函電寫作228
7.6.1商務(wù)函電228
7.6.2信函233
7.6.3國際商務(wù)函電236
單元測試題241
單元測試題答案242
第8單元締結(jié)過程控制
8.1要約與承諾245
8.1.1要約245
8.1.2要約規(guī)范247
8.1.3承諾254
8.2商務(wù)合同259
8.2.1合同文本259
8.2.2商務(wù)合同的形式和內(nèi)容261
8.2.3合同條款概述263
8.2.4商務(wù)合同標的條款267
8.2.5合同價格條款269
8.2.6合同款項收付條款270
8.2.7貨物交付條款271
8.2.8格式條款合同273
8.2.9國際貿(mào)易合同278
8.2.10涉外商務(wù)文書格式290
8.3商務(wù)談判文書與報告寫作291
8.3.1商務(wù)談判文書寫作291
8.3.2商務(wù)談判報告293
8.4商務(wù)談判合同陷阱295
8.4.1合同陷阱295
8.4.2商務(wù)談判合同陷阱規(guī)避301
8.5商務(wù)談判文書簽署儀式302
8.5.1商務(wù)談判文書簽署儀式的規(guī)格302
8.5.2商務(wù)談判文書簽署儀式程序302
單元測試題303
單元測試題答案304
第9單元文檔管理
9.1商務(wù)談判文書分類與管理方法309
9.1.1商務(wù)文書分類的要求和方法309
9.1.2商務(wù)談判文書履行進程表的編制314
9.1.3商務(wù)告知方法315
9.2文書變更與轉(zhuǎn)讓318
9.2.1合同變更318
9.2.2合同轉(zhuǎn)讓324
9.2.3商務(wù)談判文書變更條款擬訂326
9.2.4有利于爭議解決的條款的擬訂327
9.3檔案管理與文書保管329
9.3.1檔案管理329
9.3.2文書保管339
9.4文書管理制度342
9.4.1文書管理制度342
9.4.2文書處理程式343
9.4.3文書處理方式345
單元測試題346
單元測試題答案347
第10單元爭議解決
10.1爭議的類別及起因351
10.1.1商務(wù)談判中爭議的含義與類別351
10.1.2商務(wù)談判中爭議的起因351
10.1.3商務(wù)談判中爭議的解決辦法351
10.2違約行為與違約責任352
10.2.1違約行為352
10.2.2締約過失責任353
10.2.3違約責任355
10.2.4免責事由358
10.3證據(jù)收集知識360
10.3.1談判證據(jù)的概念與種類360
10.3.2談判證據(jù)的收集、保全與審查363
10.4爭議解決途徑366
10.4.1協(xié)商366
10.4.2調(diào)解368
10.4.3仲裁370
10.4.4訴訟372
10.5索賠與理賠375
10.5.1索賠375
10.5.2理賠377
10.5.3索賠與理賠估算378
10.6法律救濟381
10.6.1法律救濟的概念381
10.6.2法律救濟的適用條件382
10.6.3法律救濟的原則383
10.6.4法律救濟的程序384
單元測試題385
單元測試題答案386
第11單元商務(wù)談判禮儀
11.1商務(wù)禮儀一般要求389
11.1.1商務(wù)禮儀與職業(yè)化塑造389
11.1.2儀表禮儀391
11.1.3公共禮儀394
11.1.4商務(wù)禮儀實務(wù)395
11.2商務(wù)談判正式場合禮儀398
11.2.1商務(wù)談判開局禮儀398
11.2.2商務(wù)談判過程禮儀400
11.2.3商務(wù)談判結(jié)束禮儀403
單元測試題404
單元測試題答案405
第12單元商務(wù)談判相關(guān)專業(yè)知識
12.1商品學知識409
12.1.1商品409
12.1.2商品檢驗417
12.1.3商品名稱及編碼協(xié)調(diào)制度422
12.1.4條碼424
12.2成本核算426
12.2.1會計學基礎(chǔ)426
12.2.2會計成本核算432
單元測試題439
單元測試題答案440
知識考核模擬試卷（四級）441
知識考核模擬試卷（四級）答案445
技能考核模擬試卷（四級）446
技能考核模擬試卷（四級）答案及評分標準447
一體化考核模擬試卷（三級）450
一體化考核模擬試卷（三級）答案及評分標準452
一體化考核模擬試卷（二級）455
一體化考核模擬試卷（二級）答案及評分標準457