銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教程（修訂版）

第一篇 培訓(xùn)途徑與方式
第一章 圖書的選擇與閱讀
一、選擇與閱讀圖書的基本原則
二、可供客戶經(jīng)理閱讀的圖書
第二章 案例的整理與觀摩
一、大型客戶的綜合開發(fā)
二、以財(cái)務(wù)顧問為核心帶動(dòng)全面產(chǎn)品營(yíng)銷
三、向客戶提供資產(chǎn)重組專項(xiàng)財(cái)務(wù)顧問
四、篩選優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)
五、由淺入深地建立合作關(guān)系
六、通過(guò)特色服務(wù)培育存款客戶
七、為集團(tuán)客戶建立集團(tuán)結(jié)算網(wǎng)
八、建立集團(tuán)結(jié)算網(wǎng)并提供授信業(yè)務(wù)
九、統(tǒng)一授信額度的營(yíng)銷與切分
十、逐步與客戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系
十一、參與客戶舉辦的招標(biāo)活動(dòng)
十二、實(shí)行品牌形象與產(chǎn)品交叉銷售的良性互動(dòng)
十三、運(yùn)用票據(jù)產(chǎn)品連通企業(yè)上下游
第三章 培訓(xùn)班的設(shè)計(jì)與運(yùn)作
第二篇 客戶拓展流程
第四章 確定客戶發(fā)展戰(zhàn)略
一、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析
二、內(nèi)部條件分析
三、在銀行與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的平衡中確定客戶拓展戰(zhàn)略
第五章 搜尋和選定目標(biāo)客戶
一、銀行客戶的分類
二、搜尋目標(biāo)客戶的方法
三、目標(biāo)客戶的確定
第六章 拜訪客戶
一、拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作
二、實(shí)地拜訪客戶
三、提高拜訪的效果
第七章 圍繞客戶進(jìn)行調(diào)研
一、客戶調(diào)研的原則
二、制定調(diào)研計(jì)劃
三、確定調(diào)研內(nèi)容
四、設(shè)計(jì)調(diào)查表格
第八章 識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)
一、客戶風(fēng)險(xiǎn)的類型
二、客戶風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別與評(píng)估
第九章 評(píng)估客戶價(jià)值
一、工商企業(yè)類客戶的價(jià)值評(píng)價(jià)
二、金融同業(yè)類客戶的價(jià)值評(píng)價(jià)
三、項(xiàng)目?jī)r(jià)值評(píng)價(jià)
第十章 與客戶建立合作關(guān)系
一、明確合作領(lǐng)域
二、向客戶推介合作領(lǐng)域
三、搞好擬推介產(chǎn)品的定價(jià)與綜合收益測(cè)算工作
四、設(shè)計(jì)作業(yè)方案
五、與客戶進(jìn)行談判
六、起草協(xié)議文本
七、簽署金融合作協(xié)議
八、合作事項(xiàng)的具體運(yùn)作
九、合作關(guān)系的定期評(píng)價(jià)
第十一章 客戶關(guān)系的維護(hù)
一、維護(hù)客戶關(guān)系的基本方法
二、強(qiáng)化同客戶的合作關(guān)系
三、加強(qiáng)客戶風(fēng)險(xiǎn)的管理
四、重視對(duì)客戶關(guān)系的管理
第三篇 客戶經(jīng)理制度
第十二章 客戶經(jīng)理管理
一、客戶經(jīng)理的工作性質(zhì)
二、客戶經(jīng)理的工作職責(zé)
三、客戶經(jīng)理的資格認(rèn)定
四、客戶經(jīng)理的工作理念
五、客戶經(jīng)理的薪酬管理
六、客戶經(jīng)理的工作方式
七、國(guó)外銀行的客戶經(jīng)理管理
第十三章 客戶經(jīng)理的素養(yǎng)與知識(shí)
一、客戶經(jīng)理的基本素質(zhì)
二、客戶經(jīng)理的基礎(chǔ)知識(shí)
三、客戶經(jīng)理的專業(yè)知識(shí)
第十四章 客戶經(jīng)理的專業(yè)技能
一、客戶經(jīng)理的基本技能
二、調(diào)查、分析與展業(yè)技能
三、投標(biāo)技能
四、分析報(bào)告撰寫技能
五、客戶服務(wù)方案設(shè)計(jì)技能
六、財(cái)務(wù)報(bào)表分析技能
七、現(xiàn)金流量表編制技能
第四篇 銀行產(chǎn)品管理
第十五章 銀行產(chǎn)品的功能創(chuàng)新與市場(chǎng)推廣
一、銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
二、銀行產(chǎn)品的戰(zhàn)略選擇
三、銀行產(chǎn)品的營(yíng)銷推廣
第十六章 基礎(chǔ)性銀行產(chǎn)品品種與運(yùn)作
一、負(fù)債類銀行產(chǎn)品及運(yùn)作
二、資產(chǎn)類銀行產(chǎn)品及運(yùn)作
三、涉外類銀行產(chǎn)品及運(yùn)作
四、結(jié)算類銀行產(chǎn)品及運(yùn)作
五、資金交易類銀行產(chǎn)品及運(yùn)作
六、金融服務(wù)類銀行產(chǎn)品及運(yùn)作
七、金融衍生與離岸銀行產(chǎn)品及運(yùn)作
第十七章 創(chuàng)新性銀行產(chǎn)品品種與運(yùn)作
一、開辦創(chuàng)新性銀行產(chǎn)品的基本設(shè)想
二、公司重組業(yè)務(wù)
三、財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)
四、公司再造業(yè)務(wù)
五、杠桿融資業(yè)務(wù)
六、管理顧問
七、并購(gòu)顧問
八、投融資顧問
九、企業(yè)診斷
第十八章 同業(yè)類銀行產(chǎn)品品種與運(yùn)作
一、商業(yè)銀行與其他銀行的合作
二、商業(yè)銀行與證券公司的合作
三、商業(yè)銀行與基金管理公司的合作
四、商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司的合作
第五篇 培訓(xùn)效果測(cè)評(píng)
第十九章 水平測(cè)試
一、測(cè)試范圍
二、客戶經(jīng)理水平測(cè)試題
三、參考答案及部分答案解說(shuō)
第二十章 實(shí)戰(zhàn)演練
一、專業(yè)性案例背景材料
二、綜合性案例背景材料
第二十一章 營(yíng)銷業(yè)績(jī)測(cè)定
一、客戶拜訪效果分析
二、營(yíng)銷業(yè)績(jī)考核
后記