商務談判（高等職業(yè)教育十一五規(guī)劃教材）

第1章 商務談判概論
1.1 商務談判的概念
1.1.1 談判的概念與特點
1.1.2 商務談判的概念與特征
1.1.3 商務談判的作用
1.2 商務談判的原則與模式
1.2.1 商務談判的基本原則
1.2.2 商務談判的模式
1.3 商務談判的類型與內(nèi)容
1.3.1 商務談判的類型
1.3.2 商務談判的基本內(nèi)容
小結
思考題
第2章 商務談判的前期準備
2.1 商務談判前的調(diào)研
2.1.1 信息收集
2.1.2 市場調(diào)查
2.2 談判目標的確定
2.2.1 確立目標
2.2.2 明析目標狀況
2.3 商務談判的計劃擬定
2.3.1 制定商務談判計劃
2.3.2 商務談判計劃的內(nèi)容
2.3.3 談判的環(huán)境分析與因素選擇
2.3.4 談判計劃的制定過程
2.4 商務談判組織與人員配備
2.4.1 商務談判組織管理
2.4.2 商務談判組織的構成
2.4.3 商務談判人員的基本素質(zhì)
2.5 商務談判時空選擇
2.5.1 己方所在地
2.5.2 對方所在地
2.5.3 中立的地點
2.6 模擬談判
小結
思考題
第3章 商務談判摸底階段
3.1 摸底前的準備
3.1.1 談判前的信息收集
3.1.2 摸底階段的具體任務
3.2 制定摸底階段的策略
3.2.1 談判開局氣氛的營造
3.2.2 談判對手的類型與應對策略
3.2.3 商務談判開局策略
3.3 摸底階段的談判技巧
小結
思考題
第4章 商務談判報價階段
4.1 報價前的技術準備
4.1.1 報價前的準備
4.1.2 價格談判中的價格關系
4.2 報價的技巧
4.2.1 報價的依據(jù)
4.2.2 先報價與后報價的謀略
4.2.3 報價策略
4.2.4 商談時的報價技巧
4.3 討價還價策略
4.3.1 賣方與買方的價格目標
4.3.2 討價策略
4.3.3 還價策略
4.3.4 討價還價中的讓步策略
4.3.5 降價是唯一選擇嗎
4.3.6 討價還價語言技巧
小結
思考題
第5章 商務談判實質(zhì)磋商階段
5.1 施加壓力和抵御壓力
5.1.1 商務談判磋商準則
5.1.2 施加壓力——如何有效地拒絕對方
5.1.3 抵御壓力——有效處理對方拒絕
5.2 突破僵局
5.2.1 談判僵局產(chǎn)生的原因
5.2.2 商務談判僵局的處理
5.2.3 打破談判僵局的策略與技巧
5.2.4 商務談判中的利益沖突
5.2.5 商務談判中的拖延戰(zhàn)術
5.2.6 商務談判讓步策略
小結
思考題
第6章 商務談判交易、協(xié)議達成階段
6.1 時機選擇
6.1.1 常見簽約意向的信號
6.1.2 明確簽約意向的最后價格
6.1.3 促成交易成交的策略小
6.2 涉外商務合同及其內(nèi)容
6.2.1 涉外商務合同特點
6.2.2 涉外商務合同的基本內(nèi)容
6.2.3 涉外商務合同的基本格式
6.2.4 涉外商務合同的訂立
6.3 商務合同的履行
6.3.1 商務合同履行的概念
6.3.2 商務合同的履行原則
6.3.3 合同履行的違約處理
小結
思考題
第7章 商務談判技巧
7.1 談判中的語言溝通技巧
7.1.1 談判的語言技巧
7.1.2 商務談判中“問”的技巧
7.1.3 商務談判中“答”的技巧
7.1.4 商務談判中“說”的技巧
7.2 談判中.的非語言溝通技巧
7.2.1 商務談判中“聽”的技巧
7.2.2 商務談判中“看”的技巧
7.3 談判中利用時機的技巧
7.3.1 時機因素的分析
7.3.2 談判時機的運用技巧
小結
思考題
第8章 國際商務談判
8.1 國際商務談判的特點與要求
8.1.1 國際商務談判的概念
8.1.2 國際商務中的國際慣例
8.1.3 國際商務談判的程序
8.2 商業(yè)文化與談判風格
8.2.1 文化因素的影響
8.2.2 商業(yè)文化差異與國際商務談判
8.2.3 各國的談判風格
8.3 國際商務活動風險
8.3.1 國際商務活動風險
8.3.2 國際商務活動風險的分類
8.4 國際商務活動風險的預見與控制
8.4.1 風險的識別
8.4.2 國際商務風險估計
8.4.3 國際商務活動風險的控制
8.5 規(guī)避風險的方法
8.5.1 提高談判入員的素質(zhì)
8.5.2 廣泛咨詢搜集談判相關信息
8.5.3 利用保險市場和信貸擔保工具
8.5.4 利用現(xiàn)代金融工具規(guī)避風險
8.5.5 堅持風險公擔原則
8.5.6 防范外匯風險
小結
思考題
第9章 商務談判中的禮節(jié)和禮儀
9.1 商務談判人員的服飾要求
9.1.1 著裝的TP0原則
9.1.2 穿著的禮儀要求與技巧
9.1.3 飾品的選擇與佩戴禮儀
9.1.4 服裝的色彩與款式造型
9.2 商務活動中的禮節(jié)和禮儀
9.2.1 接待禮儀知識
9.2.2 交談禮儀
9.2.3 電話禮儀
9.2.4 拜訪禮儀
9.2.5 會議禮儀
9.2.6 演講禮儀
9.2.7 舞會上的禮儀
9.3 宴會中的禮節(jié)和禮儀
9.3.1 宴請的四種常見形式
9.3.2 餐桌上禮儀常識
9.3.3 宴請中，桌次與座位的禮儀
9.3.4 宴請服務員的職業(yè)要求
9.3.5 商務飲食禮儀
小結
思考題
參考文獻