跨國企業(yè)20位營銷經(jīng)理中國市場10年征戰(zhàn)錄

　　可口可樂歐萊雅三得利百事可樂人頭馬西安楊森貴格食品雀巢吉列利樂莎莉集團(tuán)強(qiáng)生雅芳美登高立邦漆拜耳花王……寶潔公司為什么會(huì)成功？是深厚的對市場的了解、體貼入微的消費(fèi)者需求的把握、新技術(shù)和新方法的大量使用、構(gòu)思獨(dú)特的廣告藝術(shù)、高效快速的銷售執(zhí)行、大量準(zhǔn)確的消費(fèi)者溝通、審慎的產(chǎn)品推廣計(jì)劃、以及周到的售后服務(wù)；當(dāng)然更包括企業(yè)準(zhǔn)確的目標(biāo)、全員共識(shí)的戰(zhàn)略、先進(jìn)的企業(yè)文化、核心價(jià)值觀、以及寶潔獨(dú)到的選拔和激勵(lì)人才的方法。沒有一種策略，可以保證你一定心想事成，在這么一個(gè)新國度，過去的經(jīng)驗(yàn)成為不了現(xiàn)在的拐杖；沒有一種慣性，可以幫助你永續(xù)成功之道，在這么一個(gè)新市場，傾聽它的脈搏才能引領(lǐng)它的變革……加入WTO后市場競爭更加激烈，僅靠公司給政策單兵動(dòng)作的銷售方法將會(huì)效果不佳，而靠公司集中資源規(guī)模投入的市場開發(fā)方法將占主導(dǎo)地位；傳統(tǒng)機(jī)會(huì)仍存在但明顯減少，而新機(jī)會(huì)更多是基于規(guī)范化管理和績效考評(píng)、高質(zhì)量、高科技含量、科學(xué)推廣以及規(guī)模化市場投入等方面。采用規(guī)模化管理者，最好能集中公司人力、物力、財(cái)力等資源投向已確定的目標(biāo)市場，并合理進(jìn)行績效評(píng)估，如此市場開發(fā)才相對容易成功。目錄：卷首語：跨國中堅(jiān)——跨國企業(yè)20位營銷經(jīng)理中國市場十年征戰(zhàn)錄幫助客戶成功，同時(shí)成功自己——利樂營銷思想及策略朱建平任何一個(gè)跨國公司都有獨(dú)特的企業(yè)文化及成功之道，它們在中國這片新興市場上能取得長足發(fā)展，實(shí)是不易，因?yàn)檫@里面有太多的差異：文化、價(jià)值觀、思維方式、經(jīng)營體制，等待如何縮小這種差異，融全不同的文化，是外企在中國這個(gè)特定的市場上所要跨越的第一道坎。經(jīng)過20多年在中國的不斷發(fā)展，跨國公司不但推動(dòng)了中國企業(yè)的改革進(jìn)程，也為我國培養(yǎng)了一大批營銷管理人才，創(chuàng)造了新的營銷理念。為大于其細(xì)——可口可樂大品牌“小動(dòng)作”姜仲良可口可樂銷售人員的主要任務(wù)和公司的主要目標(biāo)是：不斷增加當(dāng)?shù)厥袌隹煽诳蓸穼掖蔚娜司嬘昧浚渥钣行У姆椒ㄊ窃诓粩鄶U(kuò)大整體飲料市場的同時(shí)使我們的產(chǎn)品成為消費(fèi)者的第一需要。水土不服，“洋病”還需中醫(yī)治——雀巢冰淇淋ZJ市場營銷得與失姜仲良不好吃的好賣，好吃的不好賣！一個(gè)絕對的矛盾悖論，但這或許是一個(gè)真理、一個(gè)在市場初級(jí)階段銷售的基本規(guī)律。因?yàn)?，批發(fā)商、零售店選擇品牌選擇產(chǎn)品首先必須考慮這個(gè)品牌、這個(gè)產(chǎn)品能不能賺錢；能賺多少錢；多賺多干，少賺少干，不賺不干。品牌再響、再牛，哪怕號(hào)稱“宇宙銷量第一”發(fā)商、零售店如果不能因此賺到錢，那你就自個(gè)兒去喊吧。臨門一腳——花王訂單爭取與賬款回收策略張偉成交，是銷售活動(dòng)追求的目的。但是，并不是每一次面談都能達(dá)成交易。成交技巧是指銷售人員用以啟發(fā)客戶做出購買決定、促成客戶最后購買的技術(shù)革和技巧。成交階段意味著銷售進(jìn)入最后關(guān)頭，成敗在此一舉。為了在客戶權(quán)衡利弊得失的天平上不斷加上“購買”砝碼，增加購買的勇氣，銷售人員必須采取各種適當(dāng)?shù)某山患记?，主?dòng)地促使客戶邁出后一步。終端——你是我心中永遠(yuǎn)的痛童蒙愈近幾十所合資企業(yè)營銷實(shí)踐，使我逐漸認(rèn)識(shí)到，在現(xiàn)代市場競爭日益激烈的營銷過程中，終端像中醫(yī)號(hào)脈看舌苔，像人的神經(jīng)末梢一樣，可以檢視一個(gè)人的健康狀態(tài)；在一個(gè)企業(yè)的營銷工作中，終端服務(wù)、分析管理的狀態(tài)如何，體現(xiàn)著一個(gè)營銷系統(tǒng)動(dòng)作的狀態(tài)。三得利營銷企劃管理季曉錦不論在哪個(gè)公司，企劃部與銷售部幾乎都存在這樣那樣的矛盾。對企劃人員來說：企劃是公司的心臟，是企業(yè)的大腦，企劃是參謀；銷售部銷售人員應(yīng)該一切聽從企劃的指令，銷售人員是戰(zhàn)士。對銷售部銷售人員來說：銷售是企業(yè)龍頭老大，沒有銷售一切都是空的；銷售人員在生產(chǎn)第一線，最了解市場，最了解情況；而企劃部整天呆在辦公室里閉門造車，根本不了解市場實(shí)際情況。兩個(gè)部門之間，銷售人員與企劃人員之間經(jīng)常會(huì)互相瞧不起對方，甚至頂牛抬框，造成許多促銷活動(dòng)和市場計(jì)劃無法實(shí)施或?qū)嵤┎涣Α！皟蓸贰鼻篱_發(fā)之我見沈錢忠第一個(gè)地方的飲料市場，都是由經(jīng)營不同行業(yè)的客戶所組成的。如經(jīng)營食品零售的、經(jīng)營煙酒批發(fā)的、經(jīng)營餐飲業(yè)的，由于他們經(jīng)營的行業(yè)不同，因此每一類客戶都有他們自身的行業(yè)特點(diǎn)、經(jīng)營范圍及特殊需求。這就需要我們采取不同的產(chǎn)品及包裝策略及不同的方法來服務(wù)不同的客戶，以滿足他們的不同需求。張開渠道分銷的天羅地網(wǎng)茹大偉在美國，90%的快速流通消費(fèi)品是經(jīng)幾個(gè)大的零售商手里銷售出去的。沃爾瑪一家就包攬了全美聯(lián)社20%的消費(fèi)品的銷量。像北京，上海等一類城市，渠道上的側(cè)重點(diǎn)從分銷商大力向零售價(jià)靠攏。寶吉：分銷商策略透視達(dá)文寶潔公司為什么會(huì)成功？原因是對市場的深厚了解、對消費(fèi)者需求體貼入微的把握、新技術(shù)和新方法的大量使用、構(gòu)思獨(dú)特的廣告之術(shù)、高效快速的銷售執(zhí)行、大量準(zhǔn)確的消費(fèi)者溝通、審慎的產(chǎn)品推廣計(jì)劃以及周到的售后服務(wù)；當(dāng)然更包括企業(yè)的準(zhǔn)確目標(biāo)、全員共識(shí)的戰(zhàn)略、先進(jìn)的企業(yè)文化、核心價(jià)值觀、以及寶潔獨(dú)到的人才選拔和激勵(lì)方法。BEBRAVE，BEPATIENT干駿濤前段時(shí)間放映美國大片《指環(huán)王》，我去看了。影片主人公小男孩以超出常人的勇氣，決定將魔戒扔回火焰山，歷盡艱難險(xiǎn)阻后，小男孩的決心產(chǎn)生了動(dòng)搖，這時(shí)，神靈甘道夫?qū)π∧泻⒄f：“遇到困難的時(shí)候，人們往往都這么想，但事實(shí)總是不以人們的意志為轉(zhuǎn)移，我們要做的就是，在遇到困難的時(shí)候，想辦法去克服它！”構(gòu)筑美登高市場營銷陣地干駿濤解讀人頭馬盛裝舞步來佳SARALEE，弱勢品牌市場圈地實(shí)操俞雷快速消費(fèi)品的渠道和經(jīng)銷商管理變革俞雷讓專業(yè)的人專心做事——立邦漆“處處放光彩”的背后陳寧跨國醫(yī)藥企業(yè)銷售系統(tǒng)揭示Mishelle康師傅綠茶飲料上市策略趙瑾華百事：客戶扣率管理經(jīng)典剖析吳德華吉列的零售發(fā)展系統(tǒng)李曉我八年的雅芳路程黃利青跨國公司的目標(biāo)管理與績效考評(píng)沈榮森市場部，跨國公司營銷中樞劉永炬管理+計(jì)劃+品質(zhì)＝優(yōu)秀產(chǎn)？——著名品牌公司制造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的方程式顏崇宇

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