國際商務(wù)談判

　　一、本教材的內(nèi)容體系（1）理論部分：首先闡述了談判活動發(fā)生的動因、談判結(jié)構(gòu)與類型。通過這一部分內(nèi)容的學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠?qū)φ勁谢顒訌耐庑蔚絻?nèi)部結(jié)構(gòu)有一個了解。在這個基礎(chǔ)上導(dǎo)入重要內(nèi)容即談判理論。在這部分內(nèi)容里，作者融合了國內(nèi)外經(jīng)典的談判理論，從談判發(fā)生的動因、談判者的利益、談判力、信任與合作、談判者的心理類型、商務(wù)談判文化等方面，運用模型和實例分析對影響談判全過程與結(jié)果的主要因素進(jìn)行了比較全面的分析。（2）案例部分：案例部分包括兩個方面的內(nèi)容，即每一章開始時的案例導(dǎo)入和本章結(jié)束時的案例研究。案例導(dǎo)入的目的是使學(xué)生通過案例介紹盡快進(jìn)入本章的知識點，起一個引導(dǎo)的作用，同時對于學(xué)生理解后面理論部分的講解也有啟示作用。每章后面的案例研究結(jié)合理論部分的講解，進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)生對知識點的理解。教材中所提供的案例一般為世界著名商務(wù)談判實例，具有典型性和普遍指導(dǎo)意義。其中有些案例是作者在對某些著名國際商務(wù)談判長時間追蹤調(diào)查的基礎(chǔ)上完成的。（3）模擬談判與問題討論：模擬談判的素材大多取自真實事例。模擬談判的目的是使學(xué)習(xí)者通過實際操練體會談判理論的指導(dǎo)意義，獲得比較接近實際的真實體驗。學(xué)生在模擬談判結(jié)束后可以比較實際談判的結(jié)果和自己談判的結(jié)果，通過親身實踐獲得的經(jīng)驗教訓(xùn)對他們來說更為生動、具體。二、本教材的主要特點（1）本教材嘗試從理論上對談判這一普遍的社會現(xiàn)象，從諸如談判產(chǎn)生的原因、談判結(jié)構(gòu)、影響談判結(jié)果的諸多因素，以及談判者個人心理和文化背景等方面進(jìn)行全面系統(tǒng)的研究，使學(xué)生了解談判的普遍規(guī)律，學(xué)握談判的策略，而非僅限于知道談判的表面現(xiàn)象和記住一些談判的技巧。因此，本教材的重點是談判理論和談判策略以及相應(yīng)的案例研究，目的是使學(xué)生在掌握談判理論的同時，還能做到無論談判的地點、時間、背景、人物發(fā)生什么樣的變化，都能夠從容應(yīng)對。（2）通過對本教材內(nèi)容體系的學(xué)習(xí)，特別是案例研究和模擬談判貼近現(xiàn)實的仿真訓(xùn)練，學(xué)生可在掌握談判的一般規(guī)律的基礎(chǔ)上，將談判的一般規(guī)律應(yīng)用到國際商務(wù)談判中，并進(jìn)一步了解和掌握國際商務(wù)談判的特色和要點，例如商務(wù)談判的一般規(guī)律、商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)、價格談判的區(qū)間、國際商務(wù)談判中的雙層游戲規(guī)則、商務(wù)談判中的雙贏理念、各國商人在談判中的典型表現(xiàn)等。（3）每章后設(shè)有結(jié)合本章內(nèi)容精心設(shè)計的思考與練習(xí)，針對重點和難點鞏固學(xué)生的學(xué)習(xí)，并引發(fā)學(xué)生思考。本教材結(jié)合教學(xué)實踐先后進(jìn)行過多次修改，以適應(yīng)不同層次學(xué)生學(xué)習(xí)的需要。教材適合主修對外經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域各學(xué)科如國際貿(mào)易、國際經(jīng)濟(jì)合作、世界經(jīng)濟(jì)、國際關(guān)系、國際金融、國際投資等的學(xué)生使用。

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