銷售團隊的薪酬設計

定　價：￥23.00

作　者：	（美）大衛(wèi)·J.·西克海利（David J.Cichelli）著；王天，謝子力譯；王天譯
出版社：	電子工業(yè)出版社
叢編項：
標　簽：	福利

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ISBN：	9787505399990	出版時間：	2004-06-01	包裝：	膠版紙
開本：	23cm	頁數(shù)：	173	字數(shù)：

內(nèi)容簡介

　　銷售人員的薪酬方案對于銷售人員的業(yè)績有著巨大的影響。怎么才能知道公司的薪酬方案正在有效發(fā)揮作用？怎么才能使公司的薪酬方案持續(xù)地滿足公司發(fā)展的需要？薪酬方案是一個有力的工具，但是選擇和構(gòu)建合適的薪酬方案則具有很多的不確定性。本書從目標薪酬設定、選擇正確的測量指標、建立任務配額、確定確定方案組合一直到構(gòu)建有效的薪酬規(guī)則，給讀者一步一步的指導。讀者對象：銷售組織的管理者，企業(yè)人力資源管理者，高等院校人力資源管理專業(yè)師生作者簡介：大衛(wèi)·J·西克海利，在薪酬設計方面具有20余年的從業(yè)經(jīng)驗，服務對象包括嘉信、聯(lián)邦快遞等世界知名企業(yè)。目錄：第1章為什么要設計銷售薪酬方案銷售團隊的任務銷售薪酬設計方案為什么有效銷售薪酬的力量工作內(nèi)容——銷售薪酬設計的源頭銷售工作和銷售過程銷售薪酬——為訴求點付薪銷售團隊的老化與銷售薪酬客戶關(guān)系管理的影響力總結(jié)第2章銷售薪酬設計的基本原則可變薪酬模式獨立創(chuàng)收者與銷售代表銷售薪酬設計的基本原則銷售代表的薪酬設計原則資格準入目標現(xiàn)金報酬總額薪酬的搭配與杠桿調(diào)節(jié)績效指標和權(quán)重定額分配績效區(qū)間績效評估周期與薪酬支付周期總結(jié)第3章誰擁有銷售薪酬方案銷售薪酬方案的所有權(quán)銷售薪酬方案所擔負的責任大型銷售組織中責任的分配銷售薪酬委員會流程經(jīng)理總結(jié)第4章為什么工作內(nèi)容驅(qū)動銷售薪酬的設計第5章計算公式的類型第6章計算公式的構(gòu)建第7章支持方案：區(qū)域配置、配額管理和銷售計分第8章薪酬方案的管理第9章實施與溝通第10章方案評估第11章銷售薪酬設計附錄A銷售薪酬方案案例附錄B銷售薪酬調(diào)查公司附錄C銷售薪酬管理軟件銷售商

作者簡介

　　大衛(wèi)·J·西克海利，在薪酬設計方面具有20余年的從業(yè)經(jīng)驗，服務對象包括嘉信、聯(lián)邦快遞等世界知名企業(yè)。

圖書目錄

第1章為什么要設計銷售薪酬方案 1
銷售團隊的任務 1
銷售薪酬設計方案為什么有效 2
銷售薪酬的力量 3
工作內(nèi)容——銷售薪酬設計的源頭 4
銷售工作和銷售過程 5
銷售薪酬——為訴求點付薪 7
銷售團隊的老化與銷售薪酬 8
客戶關(guān)系管理的影響力 9
總結(jié) 10
第2章銷售薪酬設計的基本原則 11
可變薪酬模式 11
獨立創(chuàng)收者與銷售代表 14
銷售薪酬設計的基本原則 17
銷售代表的薪酬設計原則 17
資格準入 18
目標現(xiàn)金報酬總額 19
薪酬的搭配與杠桿調(diào)節(jié) 20
績效指標和權(quán)重 22
定額分配 24
績效區(qū)間 25
績效評估周期與薪酬支付周期 27
總結(jié) 28
第3章誰擁有銷售薪酬方案 29
銷售薪酬方案的所有權(quán) 30
銷售薪酬方案所擔負的責任 30
大型銷售組織中責任的分配 32
銷售薪酬委員會 33
流程經(jīng)理 34
總結(jié) 35
第4章為什么工作內(nèi)容驅(qū)動銷售薪酬的設計 36
工作內(nèi)容驅(qū)動銷售薪酬設計 36
銷售工作的組成 37
銷售職位類型 41
職位級別 46
銷售職位設計的錯誤 47
由職位類型看銷售薪酬實踐 48
總結(jié) 49
第5章計算公式的類型 50
用坐標圖說明薪酬支付公式 50
兩種主要的銷售員 51
獨立創(chuàng)收者的付酬 52
獨立創(chuàng)收者的薪酬方案 52
銷售者類別：銷售代表 57
以目標激勵額作為開始 57
計算工具：傭金與獎金 58
銷售代表薪酬方案的范例 60
銷售代表的TI-傭金 60
關(guān)聯(lián)方案的設計 69
銷售區(qū)域的容量不同時提供相同的收入機會 74
獎金方案 77
關(guān)聯(lián)獎金方案 81
為銷售團隊設計方案 86
全職銷售團隊 86
機會銷售團隊 87
只采用基本工資的支付形式 89
總結(jié) 90
第6章計算公式的構(gòu)建 91
構(gòu)建銷售薪酬公式的基礎知識 91
獨立創(chuàng)收者的經(jīng)濟結(jié)構(gòu) 94
關(guān)于獨立創(chuàng)收者傭金的深層次思考 96
構(gòu)建銷售代表的薪酬公式 98
公式架構(gòu)表 102
總結(jié) 114
第7章支持方案：區(qū)域配置. 配額管理和銷售計分 115
區(qū)域配置 116
配額管理 120
銷售計分 125
總結(jié) 129
第8章薪酬方案的管理 130
管理的組成部分 130
避免不必要的管理負擔 137
總結(jié) 137
第9章實施與溝通 138
實施 138
溝通 141
總結(jié) 146
第10章方案評估 147
戰(zhàn)略支持 148
雇員激勵 150
最佳實踐差異 150
投資回報 152
銷售薪酬方案的普遍特征 153
總結(jié) 153
第11章銷售薪酬設計 154
銷售薪酬設計過程 155
銷售薪酬設計的10個步驟 155
總結(jié) 159
結(jié)束語 160
附錄A 銷售薪酬方案案例 162
附錄B 銷售薪酬調(diào)查公司 174
附錄C 銷售薪酬管理軟件銷售商 175