如何進行銷售談判

定　價：￥35.00

作　者：	潘忠敏編著
出版社：	北京大學出版社
叢編項：	職業(yè)經(jīng)理人十萬個怎么辦營銷類
標　簽：	談判

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ISBN：	9787301068038	出版時間：	2004-01-01	包裝：	膠版紙
開本：	24cm	頁數(shù)：	264	字數(shù)：

內(nèi)容簡介

　　《職業(yè)經(jīng)理人十萬個怎么辦》技能訓練叢書選取職業(yè)經(jīng)理人日常工作中最常見的管理問題，借鑒吸收跨國公司最新管理理念與管理方法，以規(guī)范化，步驟化、人性化的方式進行了深入具體的分析與解答，為國內(nèi)企業(yè)管理工作的標準化與國際化提供了系統(tǒng)的操作指南，同時也為經(jīng)理人提升職業(yè)化素質(zhì)提供了簡便易行的學習方案。隨著市場競爭的日趨激烈，對銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)要求也越來越高，其中最為迫切的要求是提高銷售人員的談判技能。本書系統(tǒng)講述了提高銷售談判的應(yīng)對準備、不同階段的談判策略、情感運用的技巧及國際銷售談判等方面的技能，具體剖析了銷售談判中的常見誤區(qū)及避免方法。經(jīng)理人將沖中了解銷售談判的相關(guān)知識，掌握不同階段的銷售談判技能和要點，切實提高自己的銷售談判能力，促進銷售成功率的穩(wěn)步提升。

作者簡介

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圖書目錄

第一章銷售談判準備
◎ 技能點1：怎樣應(yīng)用銷售談判的特殊原則
◎ 技能點2：怎樣收集銷售談判的信息
◎ 技能點3：怎樣處理銷售談判前收集的信息
◎ 技能點4：怎樣選擇銷售談判對象
◎ 技能點5：怎樣分析談判對手的目標
◎ 技能點6：怎樣分析對方的優(yōu)勢劣勢和風險
◎ 技能點7：怎樣分析對方的談判人員
◎ 技能點8：怎樣客觀分析自身情況
◎ 技能點9：怎樣分析銷售談判環(huán)境
◎ 技能點10：怎樣制定銷售談判戰(zhàn)略
◎ 技能點11：怎樣進行模擬銷售談判
第二章銷售談判前期
◎ 技能點1：怎樣進行銷售談判開場
◎ 技能點2：怎樣創(chuàng)造良好的銷售談判氣氛
◎ 技能點3：怎樣確定銷售談判議程
◎ 技能點4：怎樣正確報價
◎ 技能點5：怎樣正確應(yīng)對對方報價
◎ 技能點6：怎樣扮演不情愿的賣主
第三章銷售變判磋商
◎ 技能點1：怎樣重新評估對方的底線
◎ 技能點2：怎樣找出解決對方問題的方案
◎ 技能點3；怎樣在銷售變判中讓步
◎ 技能點4：怎樣阻止對方進攻
◎ 技能點5：如何應(yīng)對對方的刁難
◎ 技能點6：如何利用和應(yīng)用服務(wù)貶值
◎ 技能點7：如何在銷售談判中避免折中
◎ 技能點8：怎樣利用拖延及反拖延戰(zhàn)術(shù)
◎ 技能點9：怎樣打破變判僵局
◎ 技能點10：怎樣利用互惠原理
第四章銷售談判成交
◎ 技能點1：如何判斷談判已經(jīng)進入收尾階段
◎ 技能點2：如何把握簽約意向
◎ 技能點3：如何利用和應(yīng)對時限壓力
◎ 技能點4：如何實施蠶食策略
◎ 技能點5；如何做出最后的讓步
◎ 技能點6：如何利用場外交易
◎ 技能點7：如何適時結(jié)束銷售談判
◎ 技能點8：如何提升對方的滿意度
◎ 技能點9：如何草擬協(xié)議
第五章銷售談判后續(xù)工作
第六章銷售談判合同
第七章國際銷售談判
第八章銷售談判中的情感運用
附錄一：談判能力測試
附錄二：銷售談判合同樣本