第一次推銷（修訂版）

第一章 21世紀(jì)的首選職業(yè)——推銷
如果你不甘命運(yùn)擺布，如果你不拒絕富有，如果你對(duì)自己充滿信心，你不妨先從推銷做起
◇“換個(gè)活法兒”——21世紀(jì)人生企劃
◇誘人的職業(yè)如滿天星斗，為何對(duì)推銷情有獨(dú)鐘
◇來自國外的資料
◇原一平的傳奇故事
為推銷正名
◇認(rèn)識(shí)的誤區(qū)
◇推銷的廣義與狹義
◇古老而年輕的職業(yè)
◇從“一文不名”到“百萬富翁”的終南捷徑
◇推銷業(yè)——充滿機(jī)遇、最富挑戰(zhàn)性、最有前途的事業(yè)
小結(jié)
第二章 推銷員的必備素質(zhì)
成功者必備的心理素質(zhì)
◇自信
◇勇氣
◇熱情
◇親和力
◇耐力
推銷員的禮節(jié)要求
◇打招呼的禮節(jié)
◇握手的禮節(jié)
◇介紹的禮節(jié)
◇使用名片的禮節(jié)
◇吸煙的禮節(jié)
◇約會(huì)的禮節(jié)
◇使用電話的禮節(jié)
◇喝飲料的禮節(jié)
◇坐的禮節(jié)
推銷員的業(yè)務(wù)能力
◇洞察力
◇社交能力
◇自控能力
◇應(yīng)變能力
◇語言表達(dá)能力
◇組織能力
推銷員的業(yè)務(wù)素質(zhì)要求
◇企業(yè)知識(shí)
◇產(chǎn)品知識(shí)
◇顧客知識(shí)
◇市場(chǎng)知識(shí)
你適合做推銷員嗎?
第三章 推銷前的必要準(zhǔn)備
推銷前先推銷自己
推銷自己的八個(gè)方面
◇儀表
◇傾聽
◇微笑一
◇贊美
◇熱誠
◇關(guān)心
◇信賴
◇牢記人名
推銷什么與向誰推銷
◇推銷什么
◇向誰推銷
第四章 爭取第一次推銷成功
良好的心理準(zhǔn)備
◇戰(zhàn)勝起跑線上的軟弱
◇克服第一次推銷的畏懼心理
◇不要害怕拒絕
第一次出擊
◇逐門逐戶推銷
◇抓住推銷對(duì)象
◇了解客戶一
◇激發(fā)客戶需求
◇盯住幕后人
第一次推銷的其他技巧
◇信守約定
◇運(yùn)用醫(yī)生詢問法
◇與顧客交心
◇尋找共同語言
◇在等待過程中準(zhǔn)備話題
◇平等推銷
◇不要急于求成
◇鋪平下次登門的路
第五章 推銷的口才藝術(shù)
推銷的口才藝術(shù)
◇“開門紅”推銷
◇現(xiàn)場(chǎng)有談也有試
面談中的技巧
◇建立融洽的面談氣氛
◇注意傾聽
◇注意察言觀色
◇善于提問
◇巧妙回答
◇耐心說服
第六章 巧用電話做推銷
如何用電話聯(lián)系客戶
◇尋找客戶的姓名與地址
◇激發(fā)客戶的興趣
◇打電話的最佳方式
◇打電話的最佳時(shí)機(jī)
◇打電話的最佳次數(shù)
◇保存記錄
如何約見客戶
◇寒暄的正確方式
◇確保找對(duì)人
◇討好把關(guān)人
◇如何應(yīng)對(duì)“買主不在”
◇應(yīng)付對(duì)方的拒絕
◇用信件鋪路
如何在電話里交談
◇克服恐懼心理提高聽力
◇巧妙回答問題
◇注意措辭
◇掌握適當(dāng)?shù)耐ㄔ挄r(shí)間
◇了解客戶的想法
◇聽出顧客的弦外之音
◇如何做得更好
如何接聽電話
◇如何應(yīng)對(duì)顧客“突然來”的電話
◇接聽電話的規(guī)則
◇電話聯(lián)系與公共關(guān)系
◇防止生意溜掉
如何打銷售電話
◇敲定訂單
◇爭取長期生意
◇銷售電話不分前后
◇銷售電話重建聯(lián)系
附錄：電話推銷成功案例
1．小山與日本電話營銷公司
2．用電話打開帆布的銷路
第七章 推銷模式
“激發(fā)反應(yīng)式”推銷模式
◇“激發(fā)反應(yīng)式”推銷術(shù)的優(yōu)點(diǎn)
◇“激發(fā)反應(yīng)式”推銷術(shù)的缺點(diǎn)
“滿足需求式”推銷模式
◇“滿足需求式”推銷術(shù)的三個(gè)步驟
◇“滿足需求式”推銷術(shù)的優(yōu)點(diǎn)
◇“滿足需求式”推銷術(shù)的缺點(diǎn)
“協(xié)商型”推銷模式
“系列化”推銷模式
“談判型”推銷模式
“非操縱型”推銷模式
“研討會(huì)型”推銷模式
“組團(tuán)型”推銷模式
案例練習(xí)
第八章 分行業(yè)推銷
零售業(yè)推銷
◇零售業(yè)推銷中存在的問題
◇零售業(yè)的六階段推銷
◇其他推銷技術(shù)
房地產(chǎn)推銷
◇房地產(chǎn)推銷的策略
◇房地產(chǎn)推銷的常用術(shù)語
◇常見問題舉例
保險(xiǎn)推銷-
◇保險(xiǎn)推銷的程序
◇保險(xiǎn)推銷的策略
◇原一平的保險(xiǎn)推銷
第九章 推銷員的自我管理
實(shí)行自我管理的四項(xiàng)內(nèi)容
◇推銷區(qū)的管理
◇客戶的管理
◇推銷拜訪的管理
◇個(gè)人成長的管理
設(shè)定工作目標(biāo)
◇設(shè)定工作目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)
◇設(shè)定工作目標(biāo)的參考資料
◇工作目標(biāo)的具體化
制定管理戰(zhàn)略-
◇管理戰(zhàn)略的種類
◇管理戰(zhàn)略的評(píng)估
第十章 成功的推銷案例
案例一 “牛仔褲”風(fēng)靡世界的秘密
案例二 兩份內(nèi)容相反的電報(bào)
案例三 “認(rèn)養(yǎng)”布娃娃的“鬧劇”
案例四 奇妙的汽車廣告和手表廣告
案例五 “歡迎您再來”
案例六 必須為顧客保全面子
案例七 精誠所至，金石為開
案例八 踏進(jìn)“雷區(qū)”
案例九 以小見大
案例十 重光武雄“借冕播譽(yù)”巧推銷
案例十一 關(guān)心客戶才能成功
——迪巴諾推銷面包有術(shù)
案例十二 巧會(huì)拒絕接見推銷員的總經(jīng)理
案例十三 不賣打字機(jī)，賣辦公系統(tǒng)
案例十四 信守約定
案例十五 正確處理客戶異議
案例十六 喬·吉拉德注重售后服務(wù)
案例十七 用微笑敲開陌生的門
小結(jié)