銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理精要

第一章銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組織
第一節(jié)銷(xiāo)售隊(duì)伍組織和戰(zhàn)略規(guī)劃
一.銷(xiāo)售組織的本質(zhì)
二.銷(xiāo)售隊(duì)伍
三.良好組織的特征
第二節(jié)組織的基本類(lèi)型
一.銷(xiāo)售組織
二.團(tuán)隊(duì)模式
第三節(jié)銷(xiāo)售部門(mén)內(nèi)部專業(yè)化
一.按區(qū)域劃分——區(qū)域組織
二.按產(chǎn)品類(lèi)型劃分一產(chǎn)品專業(yè)化
三.按市場(chǎng)劃分——市場(chǎng)專業(yè)化
四.混合組織基礎(chǔ)
第四節(jié)新型的戰(zhàn)略組織選擇
一.全國(guó)客戶管理
二.購(gòu)買(mǎi)中心和團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售
三.獨(dú)立的銷(xiāo)售組織
四.獨(dú)立代理商與公司代表之間的抉擇
第五節(jié)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的有效運(yùn)作
一.團(tuán)隊(duì)的環(huán)境支持
二.團(tuán)隊(duì)合作
三.發(fā)揮最佳表現(xiàn)
四.創(chuàng)造自我管理團(tuán)隊(duì)
五.創(chuàng)建未來(lái)銷(xiāo)售隊(duì)伍
六.銷(xiāo)售隊(duì)伍筑建
七.中途接管團(tuán)隊(duì)
案例
第二章銷(xiāo)售人員的招聘與選拔
第一節(jié)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)遴選與戰(zhàn)略規(guī)劃
一.銷(xiāo)售遴選與戰(zhàn)略規(guī)劃
二.2002年管理層面臨的挑戰(zhàn)
三.良好遴選規(guī)劃的重要性
第二節(jié)成功的銷(xiāo)售人員的特征
一.品質(zhì)
二.技能
三.知識(shí)
第三節(jié)確定銷(xiāo)售人員類(lèi)型
一.工作分析
二.工作說(shuō)明
三.勝任工作的資格
第四節(jié)制定招聘計(jì)劃
一.選擇與招聘程序
二.招聘的方法
第五節(jié)招聘與選拔過(guò)程
第三章銷(xiāo)售培訓(xùn)規(guī)劃
第一節(jié)建立培訓(xùn)目標(biāo)
第二節(jié)方案設(shè)計(jì)
一.培訓(xùn)者
二.培訓(xùn)時(shí)間
三.培訓(xùn)地點(diǎn)
四.培訓(xùn)內(nèi)容
第三節(jié)方案實(shí)施
第四節(jié)培訓(xùn)評(píng)估
第四章銷(xiāo)售計(jì)劃
第一節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)
一.銷(xiāo)售預(yù)測(cè)
二.銷(xiāo)售預(yù)算
三.年度銷(xiāo)售目標(biāo)的確定
第二節(jié)銷(xiāo)售定額
第三節(jié)營(yíng)銷(xiāo)控制
一.年度計(jì)劃控制
二.盈利控制
三.營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)
第五章銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
第一節(jié)激勵(lì)的內(nèi)容
一.銷(xiāo)售激勵(lì)的維度
二.激勵(lì)的重要性
第二節(jié)激勵(lì)的行為概念
一.了解個(gè)體需要
二.報(bào)酬評(píng)估
第三節(jié)激勵(lì)的工具組合
一.激勵(lì)員工的十招
二.最重要的是留住人才
第四節(jié)激勵(lì)的調(diào)整和變化
第五節(jié)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與組織凝聚
一.激勵(lì)手段和方法
二.激勵(lì)與約束
第六章銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的報(bào)酬與費(fèi)用
第一節(jié)制定銷(xiāo)售人員報(bào)酬制度
一.固定薪水制度
二.直接傭金制度
三.確定收入限制
四.組合計(jì)劃
五.制訂計(jì)劃的最后步驟
第二節(jié)銷(xiāo)售人員的費(fèi)用管理
第三節(jié)銷(xiāo)售人員的績(jī)效評(píng)估
一.績(jī)效評(píng)估的性質(zhì)和重要性
二.銷(xiāo)售績(jī)效評(píng)估計(jì)劃
第七章銷(xiāo)售會(huì)議
第一節(jié)銷(xiāo)售會(huì)議的作用
第二節(jié)會(huì)務(wù)準(zhǔn)備
一.會(huì)議目標(biāo)
二.與會(huì)人員的選擇
第三節(jié)銷(xiāo)售會(huì)議的處理方案
一.建立正確心態(tài)
二.回避失效會(huì)議
三.有準(zhǔn)備地赴會(huì)
四.作好會(huì)前疏通
五.謀求溝通方法
六.重視活用數(shù)據(jù)
七.樹(shù)立良好形象
八.保持積極態(tài)度
九.協(xié)助控制會(huì)場(chǎng)
第四節(jié)銷(xiāo)售會(huì)議的主要程序會(huì)議過(guò)程
一.全體小組討論
二.工作人員會(huì)議
第五節(jié)召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議的技巧
第八章有效團(tuán)隊(duì)管理
第一節(jié)營(yíng)銷(xiāo)觀念和營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)
一.營(yíng)銷(xiāo)管理及其演變
二.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
第二節(jié)公司.營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售隊(duì)伍的戰(zhàn)略規(guī)劃
第三節(jié)團(tuán)隊(duì)士氣的培育
一.士氣的本質(zhì)和重要性
二.士氣和戰(zhàn)略規(guī)劃
三.決定銷(xiāo)售隊(duì)伍士氣的因素
四.團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售對(duì)士氣的積極影響
五.良好士氣建立過(guò)程
第四節(jié)銷(xiāo)售事務(wù)管理的注意事項(xiàng)
一.銷(xiāo)售管理
二.推銷(xiāo)員的活動(dòng)管理要訣
三.銷(xiāo)售會(huì)議的處理要訣
四.銷(xiāo)售經(jīng)費(fèi)管理的注意事項(xiàng)
第九章銷(xiāo)售知識(shí)庫(kù)的構(gòu)造與運(yùn)用
第一節(jié)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)
一.內(nèi)部銷(xiāo)售報(bào)告系統(tǒng)
二.市場(chǎng)信息反饋和營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)收集
三.市場(chǎng)調(diào)研
四.營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)
五.市場(chǎng)調(diào)查新景觀
第二節(jié)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)
一.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的作用與問(wèn)題
二.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)準(zhǔn)則
第三節(jié)CRM在銷(xiāo)售中的運(yùn)用
一.CRM實(shí)施三步曲
二.CRM應(yīng)用現(xiàn)狀
三.CRM的“績(jī)效考核”
第四節(jié)通用—上海通用汽車(chē)CRM實(shí)施案例詳解
一.潮起
二.選型
三.實(shí)施
四.初戰(zhàn)
五.協(xié)作
六.評(píng)價(jià)
參考文獻(xiàn)