市場營銷操作手冊

一、高瞻遠矚——調(diào)研預測篇
  1.營銷環(huán)境企業(yè)面臨的“事實前提  
  2.市場調(diào)查應遵循的原則
  3.市場調(diào)查的基本程序
  4.市場調(diào)查方案程式
  5.探索性調(diào)查
  6.描述性調(diào)查
  7.因果性調(diào)查
  8.現(xiàn)場觀察法
  9.實驗法
  10.郵寄問卷法
  11.電話調(diào)查法
  12.訪談調(diào)查法
  13.抽樣調(diào)查法
  14.文獻調(diào)查法
  15.市場調(diào)查中的篩選工作
  16.訪談調(diào)查中應注意的若干問題
  17.調(diào)查問卷設計中應注意的若干問題
  18.消費者基本經(jīng)濟情況調(diào)查
  19.消費者時代特征的調(diào)查
  20.消費者消費特性的調(diào)查
  21.消費者需求傾向的調(diào)查
  22.消費者購買行為的調(diào)查
  23.自然環(huán)境調(diào)查
  24.經(jīng)濟環(huán)境調(diào)查
  25.人口環(huán)境調(diào)查
  26.科技環(huán)境調(diào)查
  27.政治環(huán)境調(diào)查
  28.產(chǎn)品調(diào)查
  29.廣告調(diào)查
  30.包裝調(diào)查
  31.競爭對手調(diào)查
  32.供應商與營銷中介調(diào)查  
  33.市場調(diào)查資料的整理
  34.調(diào)研所得信息的加工方法
  35.市場預測的功用  
  36.市場預測方法的選擇
  37.市場預測的工作程序
  38.市場需求量預測
  39.商品資源預測
  40.商品生命周期預測  
  41.市場商品供應與需求平衡預測  
  42.宏觀預測和微觀預測  
  43.長期預測、中期預測和短期預測  
  44.定性預測  
  45.定量預測  
  46.市場總潛量的估量方法
  47.區(qū)域市場潛量的估算方法
  48.提高市場預測精確度的方法
二、富麗堂皇——企業(yè)形象篇
  49.什么是企業(yè)形象
  50.企業(yè)形象的基本構成
  51.樹立良好企業(yè)形象的意義
  52.企業(yè)形象的測定
  53.CI戰(zhàn)略與企業(yè)形象塑造
  54.實施CI戰(zhàn)略的基本步驟
  55.CIS簡介  
  56.企業(yè)形象傳播計劃的制定
  57.通過經(jīng)營理念樹立企業(yè)形象
  58.利用事件樹立企業(yè)形象
  59.“制造新聞樹立企業(yè)形象“
  60.利用名人樹立企業(yè)形象
  61.利用公益活動樹立企業(yè)形象
  62.利用贊助活動樹立企業(yè)形象
  63.利用慶典活動樹立企業(yè)形象
  64.利用企業(yè)建筑傳播企業(yè)形象
  65.服務與企業(yè)形象塑造
  66.銷售服務的三種形態(tài)
  67.服務決策  
  68.給消費者以最良好的心理感受  
  69.以服務中的特殊案例塑造企業(yè)形象
  70.處理顧客抱怨的20條原則
  71.記者招待會的策劃  
  72.商品展示會的策劃  
  73.企業(yè)名稱選擇
  74.企業(yè)命名中的誤區(qū)  
  75.企業(yè)更名中的若干問題  
  76.企業(yè)標志設計
  77.企業(yè)危機的特點
  78.企業(yè)危機的處理程式
  79.坦然認錯危機處理策略之一
  80.讓事實說話危機處理策略之二
  81.如何辟謠危機處理策略之三  
  82.利用危機危機處理策略之四  
  83.當同行出現(xiàn)危機的時候  
  84.禮儀與企業(yè)形象
  85.見面與握手
  86.引見與介紹
  87.目光、表情與人際溝通
  88.名片交換中的禮儀
  89.打電話中的禮儀
  90.企業(yè)宴請活動
  91.如何接待外商及外國經(jīng)濟專家
  92.接待外賓參觀須知
三、金字招牌——產(chǎn)品形象篇
93.產(chǎn)品定位  
  94.什么是品牌
  95.品牌、商標在市場營銷中的作用  
  96.品牌設計的基本要求
  97.品牌決策
  98.品牌策略
  99.品牌名稱的選擇
  100.商品譯名的訣竅  
  101.商標策略
  102.商標的形狀與色彩
  103.商標設計中的禁忌
  104.中國企業(yè)在商標管理上的誤區(qū)  
  105.企業(yè)的商標防御戰(zhàn)略
  106.包裝的內(nèi)涵及意義
  107.產(chǎn)品包裝設計的要求
  108.產(chǎn)品包裝裝潢的設計程序
  109.產(chǎn)品包裝裝潢的構成要素  
  110.產(chǎn)品包裝裝潢的信息傳遞定位  
  111.包裝裝潢信息傳遞的視覺流程
  112.產(chǎn)品銷售包裝的圖案設計  
  113.產(chǎn)品銷售包裝的文字繪寫  
  114.產(chǎn)品銷售包裝裝潢中的色彩運用  
  115.產(chǎn)品包裝的文字說明  
  116.產(chǎn)品包裝策略
  117.名牌產(chǎn)品的銷售  
  118.名牌產(chǎn)品的保護  
四、攻心為上廣告宣傳篇
  119.廣告的分類
  120.廣告的功能
  121.廣告的產(chǎn)品生命周期策略
  122.廣告的目標市場策略
  123.廣告的促銷策略
  124.廣告的產(chǎn)品定位策略
  125.情感訴求廣告的策略
  126.理性訴求廣告的策略
  127.不同年齡期心理特點與廣告策略  
  128.男、女性心理特點與廣告策略
  129.怎樣使消費者記住你的廣告  
  130.廣告怎樣吸引消費者的注意
  131.消費者需求傾向與廣告制作  
  132.流行、時尚與廣告制作
  133.實物廣告媒體
  134.交通廣告媒體
  135.戶外廣告媒體
  136.報紙廣告媒體
  137.雜志廣告媒體
  138.電影、幻燈廣告媒體
  139.電視廣告媒體
  140.廣播廣告媒體
  141.傳單、信函、說明書與歷書廣告媒體
  142.廣告策劃程序
  143.媒體策劃  
  144.廣告媒體的選擇
  145.廣告預算  
  146.確定廣告預算的方法  
  147.廣告效果的測定
  148.哪些廣告是違法的
  149.制作國際廣告時應注意的問題  
五、價格魔方商品定價篇
  150.價格策略在營銷中的作用  
  151.企業(yè)定價目標
  152.價格制定的基本原則  
  153.價格制定的基本程序  
  154.產(chǎn)品生命周期與價格制定  
  155.市場競爭狀況與價格制定  
  156.影響價格的其他因素  
  157.價格類型
  158.成本費用與價格
  159.價格的暗示效應
  160.價格要與消費者的心理預期相契合  
  161.撇取定價法
  162.滲透定價法
  163.產(chǎn)品組合定價策略
  164.“U型定價法
  165.非整數(shù)定價法與整數(shù)定價法  
  166.優(yōu)質高價法
  167.滿.意定價法
  168.競爭者對價格變動的反應
  169.企業(yè)對競爭者變價的對策
  170.成本加成定價法
  171.單一定價法
  172.拍賣定價法
  173.需求差異定價法
  174.理解價值定價法
  175.密封投標定價法
  176.成果三分定價法
  177.消費者定價法
  178.不二價策略
  179.最終價格法
  180.可變成本定價法
  181.特種價格商品定價法
  182.地理定價策略
  183.高價產(chǎn)品的銷售方法  
  184.低價銷售的必備條件
  185.以降價對付漲價
  186.以漲價對付降價
  187.以夾擊方式對付競爭者的價格攻勢  
  188.產(chǎn)品降價時應注意的若干問題
  189.以不變價對付漲價
  190.有關價格問題的說服技巧  
  191.洽談價格的態(tài)度要堅定鮮明  
  192.報價的技巧
  193.如何巧妙地提價
  194.消費者還價的動機與對策  
  195.折扣法的妙用
  196.幾種價格折扣類型
  197.應避免兩敗俱傷的價格戰(zhàn)  
六、老謀勝算營銷策略篇(上)
  198.市場細分的含義與必要性  
  199.市場細分化的作用  
  200.消費者市場細分的依據(jù)
  201.生產(chǎn)者市場細分的依據(jù)
  202.市場細分的方法與特性
  203.有效細分市場的條件與程序  
  204.市場細分中應注意的問題  
  205.目標市場的范圍選擇策略
  206.三種目標市場營銷策略
  207.影響目標市場營銷策略選擇的因素  
  208.用指數(shù)法確定目標市場
  209.什么是產(chǎn)品  
  210.產(chǎn)品的分類
  211.產(chǎn)品組合的有關概念  
  212.產(chǎn)品組合策略類型
  213.波士頓矩陣法優(yōu)化產(chǎn)品組合  
  214.通用電器公司優(yōu)化產(chǎn)品組合法  
  215.三維分析圖法優(yōu)化產(chǎn)品組合
  216.產(chǎn)品生命周期的曲線類型  
  217.產(chǎn)品導人期的特征與對策  
  218.產(chǎn)品成長期的特征與對策  
  219.產(chǎn)品成熟期的特征與對策  
  220.產(chǎn)品衰退期的特征與對策  
  221.產(chǎn)品生命周期階段的判定方法  
  222.延長產(chǎn)品生命周期的方法  
  223.新產(chǎn)品的含義與類型  
  224.新產(chǎn)品開發(fā)的重要性
  225.新產(chǎn)品開發(fā)方式
  226.新產(chǎn)品的構思
  227.激發(fā)產(chǎn)品創(chuàng)意的思路
  228.產(chǎn)品概念的形成
  229.新產(chǎn)品的商業(yè)化分析
  230.新產(chǎn)品的試銷與商業(yè)性投放  
  231.新產(chǎn)品的擴散
  232.營銷渠道的特點與作用  
  233.營銷渠道的長度
  234.營銷渠道的寬度
  235.直接渠道
  236.間接渠道
  237.營銷渠道寬與窄的利與弊  
  238.影響營銷渠道選擇的因素  
  239.營銷渠道選擇因素的綜合分析  
  240.營銷渠道系統(tǒng)類型
  241.營銷渠道的開拓
  242.營銷渠道成員的選擇、激勵與評估  
  243.營銷渠道的調(diào)整  
  244.零售商的功能和作用  
  245.零售商店的類型與特點  
  246.直接營銷方式
  247.電視購物
  248.零售業(yè)的活性化
  249.批發(fā)商的職能與作用  
  250.有限職能的批發(fā)商
  251.商品代理商
  252.銷售代理商
  253.制造商的分銷機構和銷售辦事處  
  254.實體分配的含義與功能
  255.實體分配的要素
  256.實體分配系統(tǒng)的投入與產(chǎn)出  
  257.實體分配戰(zhàn)略方案
  258.實體分配的系統(tǒng)化綜合管理
  259.存貨決策
  260.國際市場營銷的特點  
  261.企業(yè)國際市場營銷的重要性  
  262.人口因素與國際營銷  
  263.收入因素與國際營銷  
  264.經(jīng)濟發(fā)展階段與國際營銷  
  265.政治環(huán)境與國際營銷  
  266.法律限制與國際營銷  
  267.社會文化差異與國際營銷  
  268.國際營銷環(huán)境的綜合評價  
  269.國際企業(yè)的條件與類型  
  270.國際營銷密集型發(fā)展策略
  271.國際營銷連鎖型發(fā)展策略
  272.國際營銷多角化發(fā)展策略
  273.出口產(chǎn)品策略
  274.間接與直接出口營銷策略  
  275.設立國外子公司國際營銷策略  
  276.合營國際營銷策略
  277.世貿(mào)組織的基本原則  
  278.世貿(mào)組織規(guī)范貨物貿(mào)易的規(guī)則  
  279.世貿(mào)組織規(guī)范服務貿(mào)易的基本規(guī)則  
  280.世貿(mào)組織規(guī)范知識產(chǎn)權保護的基本規(guī)則  
  281.中國加入WTO的好處  
  282.中國加入WTO享受的權利  
  283.中國加入WTO履行的義務  
七、老謀勝算營銷策略篇(下)
  284.行業(yè)競爭結構分析
  285.分析競爭者
  286.競爭性定位戰(zhàn)略
  287.市場領先者策略
  288.市場挑戰(zhàn)者策略
  289.市場追隨者策略
  290.市場利基者策略
  291.營銷游擊戰(zhàn)術
  292.突破市場的營銷策略
  293.五花八門的促銷藝術
  294.多種媒體宣傳促銷藝術
  295.感情溝通策略
  296.廣告新術  
  297.讓消費者放心的策略
  298.公關策劃  
  299.接待顧客的藝術
  300.處理顧客投訴的藝術
  301.搜集信息的策略
  302.營造佳境  
  303.實物演示  
  304.為客投保  
  305.借重名人  
  306.瞄準婦女兒童
  307.自主定價  
  308.商品專營  
  309.精心包裝  
  310.免費享用  
  311.便利顧客
  312.滿足好奇  
  313.情趣消費  
  314.特定對象
八、遨游世界網(wǎng)上營銷篇
  315.網(wǎng)上營銷的特點  
  316.電子商店及其特點  
  317.規(guī)劃開設電子商店的策略
  318.電子商店開店后的經(jīng)營策略  
  319.網(wǎng)上廣告的優(yōu)點  
  320.網(wǎng)上廣告方式
  321.網(wǎng)上廣告的收費模式  
  322.網(wǎng)上營銷的問題與對策  
九、唇槍舌劍商務談判篇
  323.商務談判的含義與特點  
  324.商務談判的真誠求實原則  
  325.商務談判的平等互利原則  
  326.商務談判的求同存異原則  
  327.商務談判應遵循的其他原則  
  328.把人與問題分開的談判理念
  329.著眼于雙方利益而不是立場的談判理念  
  330.尋求彼此互惠方案的理念
  331.堅持使用客觀標準的談判理念
  332.談判開局
  333.談判氣氛
  334.談判議程
  335.商務談判的摸底階段
  336.報價階段
  337.磋商階段
  338.成交階段
  339.簽約階段
  340.合同簽訂的程序和原則  
  341.合同簽訂的方式與形式
  342.商務談判的目標
  343.商務談判環(huán)境的調(diào)查
  344.商務談判內(nèi)容的調(diào)查
  345.商務談判對手的調(diào)查
  346.商務談判調(diào)查的基本要求
  347.商務談判時間的選擇-
  348.商務談判地點的選擇
  349.商務談判環(huán)境的設置
  350.合作滿意型談判策略
  351.時機性策略
  352.方位性策略
  353.發(fā)現(xiàn)對手需要的談判策略
  354.規(guī)定最后期限的談判策略
  355.“先苦后甜的談判策略
  356.價格陷阱策略
  357.不開先例策略
  358.休息策略
  359.談判截止時間的確定  
  360.“假定將會策略
  361.場外交易策略
  362.潤滑策略
  363.相互交流的談判策略
  364.不同實力地位者的談判策略
  365.運用談判實力的策略
  366.權力有限策略
  367.軟硬兼施策略
  368.變對方的否定回答為肯定回答的策略  
  369.“為什么策略
  370.談判中的報價策略
  371.抬價策略
  372.假出價策略
  373.以戰(zhàn)取勝的談判策略
  374.終止談判的策略
  375.商務談判的謀略
  376.談判人員的“T型知識結構
  377.不同氣質類型談判者的行為特征與方式  
  378.談判組織的構成原則  
  379.談判人員的層次構成
  380.談判的人事管理
  381.商務談判人員的語言能力  
  382.商務談判中的語言障礙
  383.商務談判中的口語運用  
  384.商務談判中的體態(tài)語言
  385.美國人的談判風格  
  386.德國人的談判風格  
  387.法國人的談判風格  
  388.英國人的談判風格
  389.澳大利亞人的談判風格  
  390.北歐諸國人的談判風格  
  391.阿拉伯人的談判風格  
  392.日本人的談判風格
十、翩翩使者商務文書篇
  393.商務文書的特征  
  394.市場調(diào)研問卷編制中應注意的問題  
  395.市場調(diào)研報告的寫作要領  
  396.市場預測報告的寫作要領  
  397.可行性研究報告的寫作要領
  398.經(jīng)濟活動分析報告的寫作要領  
  399.營銷往來文書的基本特點  
  400.商務信函的基本要求  
  401.建立貿(mào)易關系的文書  
  402.招標書、投標書的寫作要領  
  403.投訴處理文書  
  404.促銷信的寫作要領
  405.經(jīng)濟合同寫作的基本要求  
  406.訂立工礦產(chǎn)品購銷合同時應注意的事項  
  407.涉外經(jīng)濟合同寫作的基本要求  
  408.訂立借款合同時應注意的事項  
  409.國際貨物銷售合同的寫作  
  410.中外合營企業(yè)合同的寫作  
  411.意向書與協(xié)議書的寫作  
  412.公關策劃書寫作要領
  413.企業(yè)介紹文書的寫作
  414.廣告策劃書寫作要領
  415.廣告標題的寫作
  416.廣告正文的寫作
  417.廣告口號的寫作
  418.商務新聞的寫作
  419.商務啟事的寫作
  420.商務聲明的寫作
  421.商務邀請信的寫作
  422.商務賀信的寫作
  423.商務感謝信的寫作
  424.稅務文書的寫作
  425.關于信用關系往來信的寫作
  426.給債權人的信的寫作
  427.催款信的寫作
  428.起訴狀的寫作
  429.答辯狀的寫作
  430.上訴狀的寫作
  431.談判方案的寫作
  432.產(chǎn)品說明書與產(chǎn)品使用說明書的寫作  
  433.商務評論的寫作
  434.組建股份制有限公司請示文書的寫作  
  435.股票募集書的寫作
  436.股票上市請示文書的寫作  
  437.股份制公司公告
  438.股份公司財務報告的寫作  
十一、精打細算財務分析篇
  439.財務分析的內(nèi)容
  440.財務分析的目的
  441.財務分析的步驟
  442.財務分析的比較分析法
  443.財務分析的趨勢分析法
  444.財務分析的結構分析法
  445.財務分析的比率分析法
  446.財務分析的因素分析法  
  447.資產(chǎn)負債表的作用  
  448.資產(chǎn)負債表的格式
  449.資產(chǎn)負債表的編制方法
  450.短期償債能力分析的目的  
  451.營運資金
  452.流動比率
  453.速動比率
  454.現(xiàn)金比率
  455.應收賬款周轉率
  456.存貨周轉率
  457.其他變現(xiàn)能力指標
  458.長期償債能力分析的目的  
  459.負債比率
  460.負債與股東權益比率
  461.負債與有形凈資產(chǎn)比率
  462.結構比率
  463.利息保障倍數(shù)
  464.損益表的作用
  465.損益表的格式
  466.損益表的編制方法
  467.利潤分配表
  468.盈利能力分析的目的  
  469.資本金利潤率
  470.銷售利潤率
  471.資產(chǎn)報酬率
  472.股東權益報酬率
  473.毛利率
  474.成本費用利潤率
  475.普通股每股收益額
  476.價格與收益比率
  477.股利分派率
  478.舉債經(jīng)營
  479.財務報表分析的局限性  
  480.有關決策成本概念
  481.短期經(jīng)營決策的差別分析法  
  482.短期經(jīng)營決策的量本利分析法-
  483.短期經(jīng)營決策的邊際利潤分析法
  484.企業(yè)短期經(jīng)營的購買決策
  485.企業(yè)短期經(jīng)營的產(chǎn)銷決策
  486.短期經(jīng)營中的存貨決策
  487.現(xiàn)金流量表
  488.現(xiàn)金流量表的編制程序
十二、雙刃利劍商務法律篇
  489.企業(yè)法律意識
  490.消費者權益法律意識
  491.企業(yè)法律權利
  492.企業(yè)權利的主要種類
  493.企業(yè)法律義務
  494.合同法與企業(yè)營銷活動
  495.合同的審查
  496.產(chǎn)品質量法與營銷活動
  497.生產(chǎn)者的產(chǎn)品質量義務
  498.銷售者的產(chǎn)品質量義務
  499.企業(yè)有關產(chǎn)品質量的法律責任
  500.反不正當競爭法與營銷活動
  501.消費者權益保護法與營銷活動
  502.商標法與營銷活動
  503.廣告法與營銷活動
  504.聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約簡介
  505.經(jīng)濟糾紛訴訟法律制度
  506.涉外經(jīng)濟仲裁
十三、指揮若定營銷管理篇
  507.營銷計劃的作用
  508.營銷計劃及其指標
  509.產(chǎn)品銷售計劃的編制
  510.營銷計劃目標管理
  511.營銷目標的擬定及連鎖
  512.營銷組織機構的含義
  513.營銷部門地位的演化
  514.營銷部門的組織模式
  515.市場營銷部門與其他部門的矛盾
  516.營銷控制
  517.年度營銷計劃控制  
  518.營銷控制方法
  519.營銷診斷
  520.市場信息管理診斷
  521.市場調(diào)查診斷
  522.市場預測診斷
  523.市場戰(zhàn)略診斷
  524.企業(yè)銷售組織診斷
  525.營銷計劃診斷
  526.產(chǎn)品管理及產(chǎn)品組合診斷
  527.市場促銷診斷
  528.營銷渠道診斷
  529.定價診斷
  530.營銷人員的功能  
  531.營銷人員的職責  
  532.成功營銷人員應具備的十點要求  
  533.營銷人員知識結構要求  
  534.營銷人員的能力要求  
  535.營銷人員的人格要求  
  536.選拔營銷人員的心理測驗方法  
  537.營銷人員的培訓程序  
  538.如何訓練營銷人員