銷售主管手冊

第1部分銷售主管的自我認識
第一章銷售主管的職責
一.管理銷售活動
二.改善銷售活動
三.對員工進行教育訓(xùn)練
四.公平對待員工
五.成為部屬工作上后盾
第二章銷售主管的特質(zhì)
一.專門能力與管理能力的區(qū)別
二.銷售主管的專業(yè)特質(zhì)
三.銷售主管必須學(xué)會孤獨
四.推銷主管必須具備的人格特質(zhì)
第三章銷售主管應(yīng)有的基本觀念
一.不是尋找顧客而是創(chuàng)造顧客
二.具備服務(wù)公眾的意識
三.推銷必須具備才智與勇氣
四.具有應(yīng)變創(chuàng)新的意識
五.推銷要適時
六.不斷培訓(xùn)的觀念
七.團隊比個人更有力量
第2部分銷售主管必備的知識
第四章有關(guān)商品的知識
一.商品知識的基本概念
二.充實商品知識的方法
三.商品知識的活用技巧
第五章有關(guān)市場的知識
一.市場營銷
二.市場研究
三.開發(fā)新產(chǎn)品
第六章有關(guān)銷售實務(wù)的知識
一.銷售組織
二.銷售途徑
三.銷售價格
四.銷售廣告
五.銷售成本
第3部分推銷技術(shù)實務(wù)
第七章開發(fā)客戶
一.開發(fā)新市場
二.尋找客戶的途徑
三.準客戶的選擇
第八章接近客戶
一.準備接近客戶
二.約見客戶的內(nèi)容
三.約見的各種具體方式
第九章說服是成功的關(guān)鍵
一.引起顧客注意
二.喚起顧客興趣
三.激發(fā)顧客的購買欲望
四.實施推銷說明的方式
第十章正確面對拒絕
一.做好面對拒絕的心理準備
二.找出被拒絕的因素
三.處理各種拒絕的方法
第十一章恰當?shù)亟Y(jié)束推銷
一.最佳締結(jié)時機的判斷
二.結(jié)束推銷時所須注意的事情
三.成功締結(jié)的方法
四.完美的分手
第十二章售后服務(wù)
一.真正的推銷永遠不會結(jié)束
二.推銷應(yīng)與服務(wù)相配合
三.售后服務(wù)也是促銷的手段
四.服務(wù).服務(wù).再服務(wù)
第4部分推銷員管理
第十三章推銷員管理的重點
一.推銷員管理的重要性
二.推銷員管理的領(lǐng)域
第十四章推銷員的錄用
一.推銷人員的基本素質(zhì)
二.推銷員應(yīng)具備的能力
三.招聘過程中銷售主管的工作重點
四.正確選擇員工
五.做出錄用決定
第十五章推銷員的培養(yǎng)
一.銷售主管的育人心態(tài)
二.對新進人員的培養(yǎng)
三.對中級主管的培養(yǎng)
第十六章推銷員的行動管理
一.推銷員行動管理的意義
二.與推銷員的思想溝通
三.對推銷員的時間管理
四.費用的管理
五.推銷員的評價
第十七章激發(fā)員工的活力
一.給予下屬利益
二.認可與稱贊——有效的動力因素
三.訓(xùn)示要有勇氣和親切心
四.激勵不思進取的人
五.理性之后應(yīng)有感情
六.幫助員工緩解工作壓力
七.正確處理牢騷和不滿,
第5部分做好銷售主管的目標管理
第十八章編制公司的年度營業(yè)計劃
一.制定年度營業(yè)計劃的依據(jù)
二.追蹤及檢討營業(yè)計劃
三.使營業(yè)計劃與公司整體相結(jié)合
第十九章用目標管理激勵員工
一.銷售目標的制定
二.制定合理銷售額的分配
三.銷售目標達成率的追蹤管理
第二十章強化整體績效
一.推銷員質(zhì)與量的評估
二.業(yè)績評價要賞罰分明
三.推銷員的成績評價表
四.進行目標管理,激勵推銷人員
五.定期舉行業(yè)務(wù)會議,解決相互間的問題
六.提升整體部門績效的具體對策
第6部分銷售促進
第二十一章有關(guān)銷售促進的領(lǐng)域
一.銷售促進的發(fā)展過程及其定義
二.銷售促進的三個領(lǐng)域
第二十二章銷售部門的銷售促進
一.推銷員競賽
二.制作推銷手冊
第二十三章制造商如何進行銷售促進
一.制造商的促銷哲學(xué)及銷售促進的特點
二.推式銷售促進與拉式銷售促進
三.為中間業(yè)者爭取顧客
四.經(jīng)銷商監(jiān)測
第二十四章對最終消費者的促進活動
一.贈獎銷售
二.贈送樣品
三.采用信函廣告(DirectMail)
第二十五章銷售促進策劃實務(wù)
一.銷售促進策劃過程
二.明確銷售促進的目標
三.銷售促進工具的選擇
四.銷售促進效果的事后評估
五.銷售促進戰(zhàn)略表