銷售管理

定　價：￥46.00

作　者：	（美）拉爾夫·W.杰克遜（Ralph W.Jackson），（美）羅伯特·D.希里奇（Robert D.Hisrich）著；李扣慶等譯
出版社：	中國人民大學(xué)出版社
叢編項：	工商管理經(jīng)典譯叢·市場營銷系列
標(biāo)　簽：	銷售

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ISBN：	9787300035703	出版時間：	2001-05-01	包裝：	膠版紙
開本：	26cm	頁數(shù)：	429	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡介

　?。轰N售管理和人員推銷是企業(yè)營銷工作中兩項不可分割、相互關(guān)聯(lián)的重要工作。進入21世紀(jì)后，由于經(jīng)濟的全球化和信息技術(shù)的飛速發(fā)展，在新的市場不斷開拓、使銷售行為發(fā)生前所未有變化的同時，信息傳輸?shù)乃俣群涂色@得巨大信息量的特性，改變了企業(yè)競爭的格局，也徹底改變了銷售工作的性質(zhì)。銷售人員必須對客戶的需求和問題作出快速反應(yīng)，這就要求專業(yè)銷售人員具有豐富的知識，并熟練掌握和運用計算機技術(shù)。作者在本書中始終貫徹這些理念，從國際化的視角，全面系統(tǒng)地闡述了新經(jīng)濟時代銷售管理所面臨的挑戰(zhàn)，以及企業(yè)銷售管理和銷售人員應(yīng)具備的理念、知識和基本技能。本書主要內(nèi)容包括：組織的購買行為及其過程；銷售工作中溝通的作用；推銷激勵和銷售管理；銷售職業(yè)中的倫理和法律問題；人員推銷的過程、步驟和方法；銷售人員的組織；推銷人員招募、培訓(xùn)和銷售隊伍管理；銷售預(yù)測及銷售目標(biāo)與預(yù)算的制定；銷售人員的報酬和銷售人員的評價考核等。書評：本書為工商管理和營銷專業(yè)師生、相關(guān)領(lǐng)域的企業(yè)管理者及研究者們提供了前衛(wèi)的理念、豐富的知識、使用的技能和大量可資借鑒的案例，具有觀點鮮明、視野開闊、結(jié)構(gòu)清晰、編排得當(dāng)、資料豐富、案例真實和操作性強的特點，是一本在國際上頗受歡迎的銷售管理教材。由于每章都有學(xué)習(xí)目標(biāo)、開篇故事、本章提要、復(fù)習(xí)題和閱讀材料，非常便于讀者鞏固和掌握書中的要點、知識和技能。書后還附有大量的案例可供學(xué)生討論和學(xué)習(xí)，這些案例都與書中討論的各個銷售管理論題有關(guān)，其中絕大多數(shù)案例都是多視角的。本書可作為各大專院校營銷專業(yè)本科生的核心課程教材，可作為工商管理各專業(yè)研究生、MBA的輔導(dǎo)教材，也可作為企業(yè)營銷部門管理人員和從事產(chǎn)品與服務(wù)工作的推銷人員的培訓(xùn)教材和自學(xué)必讀書之一。

作者簡介

暫缺《銷售管理》作者簡介

圖書目錄

目錄
第I篇推銷與銷售管理基礎(chǔ)
第1章推銷過程及其管理
引言
推銷任務(wù)的性質(zhì)
人員推銷與營銷的關(guān)系
銷售管理職位
銷售職業(yè)
推銷與銷售管理中出現(xiàn)的問題
本章提要
第2章組織購買者及其購買過程
引言
組織購買者行為
組織購買程序
本章提要
第3章銷售職業(yè)中溝通的地位
引言
溝通是符號交流
溝通是一個過程
銷售溝通的要素
本章提要
第4章推銷激勵和銷售管理
引言
激勵理論
關(guān)于激勵的幾個問題
本章提要
第5章銷售職業(yè)中的道德和法律問題
引言
制定道德決策的基礎(chǔ)
道德沖突
銷售專家的道德和法律問題
銷售經(jīng)理需要注意的道德和法律問題
國際范圍內(nèi)的道德和法律問題
本章提要
第II篇人員推銷過程
第6章推銷過程——準(zhǔn)備
引言
預(yù)期的一般作用
預(yù)期的方法
收集預(yù)期客戶的信息
制定銷售訪問計劃的重要性
制定銷售訪問計劃
本章提要
第7章推銷過程——銷售展示
引言
接近預(yù)期客戶
銷售展示的特征
銷售展示的種類
有效溝通的原則
本章提要
第8章推銷過程——成交
引言
成交
選擇成交的恰當(dāng)時機
試探性的成交
成交技巧
成交的困難
本章提要
第9章推銷過程——處理反對意見
引言
通用方針
問題的使用
處理反對意見
本章提要
第10章推銷過程——售后服務(wù)
引言
結(jié)束訪問后的告辭
售后服務(wù)的技巧
售后服務(wù)的程序
全面的顧客服務(wù)
常見的售后問題
投訴的處理
公平解決索賠
建議推銷
建立商譽
本章提要
第III篇銷售人員的管理
第11章銷售人員的領(lǐng)導(dǎo)
引言
銷售管理的性質(zhì)
成功的銷售經(jīng)理的特征
銷售管理中的領(lǐng)導(dǎo)地位
領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)力和影響
銷售經(jīng)理的角色
銷售隊伍是一個系統(tǒng)
國際市場中的銷售管理
本章提要
第12章銷售人員的組織
引言
組織設(shè)計中的問題
“優(yōu)秀的”組織
銷售組織的設(shè)計
銷售人員的組織方法
組織團隊推銷
組織國際銷售
本章提要
第13章銷售人員的招聘和選拔
引言
成功的銷售人員的特征
招聘和選拔的過程
招聘和選拔的工具
法律問題
國際市場的人員招聘
本章提要
第14章銷售人員的培訓(xùn)
引言
社會化過程
建立培訓(xùn)目標(biāo)
學(xué)習(xí)
銷售培訓(xùn)主題
培訓(xùn)方法
培訓(xùn)中的其他問題
國際市場中的培訓(xùn)
本章提要
第15章銷售預(yù)測及銷售目標(biāo)與預(yù)算的制定
引言
銷售預(yù)測和計劃
定性預(yù)測方法
定量預(yù)測方法
銷售預(yù)算
銷售預(yù)算的準(zhǔn)備
銷售定額
定額的類型
定額管理
本章提要
第16章銷售人員的報酬
引言
銷售獎酬的重要性
設(shè)計銷售獎酬標(biāo)準(zhǔn)
各種替代性獎酬方案的相關(guān)分析
銷售費用支出
特殊的激勵方案
本章提要
第17章銷售人員的評價
引言
評價的法律方面
評價過程中的各種因素
目標(biāo)管理和業(yè)績評價
有意義的反饋
本章提要
案例1戴爾計算機公司
案例2自動化合伙公司：高科技企業(yè)的人力資源管理
案例3ISM工程公司
案例4卡洛克斯機械公司（A）
卡洛克斯機械公司（B）
案例5有效與高產(chǎn)的經(jīng)理為什么在海外變得低效和無力？
案例6菲尼克斯控股公司收購的煩惱
案例7貨車零部件公司在法國市場
案例8東南工商目錄公司
案例9得克薩斯木材品公司
案例10理想品牌公司