現(xiàn)代推銷學(xué)

第1章 推銷概述
學(xué)習(xí)目標(biāo)
1. 1 現(xiàn)代推銷與市場營銷
1. 2 推銷原則
1. 3 推銷過程
個案分析
本章小結(jié)
關(guān)鍵概念
思考題
練習(xí)題
自測題
補充閱讀材料
第2章 推銷要素
學(xué)習(xí)目標(biāo)
2. 1 推銷人員
2. 2 推銷品
2. 3 推銷對象
2. 4 推銷要素的協(xié)調(diào)
個案分析
本章小結(jié)
關(guān)鍵概念
思考題
練習(xí)題
自測題
補充閱讀材料
第3章 推銷信息與推銷環(huán)境
學(xué)習(xí)目標(biāo)
3. 1 推銷信息的特征和作用
3. 2 推銷信息的收集和利用
3. 3 推銷環(huán)境分析
個案分析
本章小結(jié)
關(guān)鍵概念
思考題
練習(xí)題
自測題
補充閱讀材料
第4章 顧客心理與推銷模式
學(xué)習(xí)目標(biāo)
4. 1 顧客心理與購買行為
4. 2 愛達模式
4. 3 埃德帕模式和費比模式
個案分析
本章小結(jié)
關(guān)鍵概念
思考題
練習(xí)題
自測題
補充閱讀材料
第5章 尋找與識別顧客
學(xué)習(xí)目標(biāo)
5. 1 尋找準(zhǔn)顧客
5. 2 尋找準(zhǔn)顧客的主要方法
5. 3 顧客資格的認定
個案分析
本章小結(jié)
關(guān)鍵概念
思考題
練習(xí)題
自測題
補充閱讀材料
第6章 接近顧客
學(xué)習(xí)目標(biāo)
6. 1 接近準(zhǔn)備
6. 2 約見的內(nèi)容與方法
6. 3 接近的目標(biāo)和方法
個案分析
本章小結(jié)
關(guān)鍵概念
思考題
練習(xí)題
自測題
補充閱讀材料
第7章 推銷洽談
學(xué)習(xí)目標(biāo)
7. 1 洽談的目標(biāo)和原則
7. 2 洽談的技巧
7. 3 迪伯達模式與洽談術(shù)
個案分析
本章小結(jié)
關(guān)鍵概念
思考題
練習(xí)題
自測題
補充閱讀材料
第8章 處理顧客異議
學(xué)習(xí)目標(biāo)
8. 1 顧客異議的類型與成因
8. 2 處理顧客異議的原則與策略
8. 3 處理顧客異議的方法
個案分析
本章小結(jié)
關(guān)鍵概念
思考題
練習(xí)題
自測題
補充閱讀材料
第9章 成交與售后服務(wù)
學(xué)習(xí)目標(biāo)
9. 1 成交及其策略
9. 2 成交的主要方法
9. 3 合同的訂立與履行
9. 4 成交并非結(jié)束
個案分析
本章小結(jié)
關(guān)鍵概念
思考題
練習(xí)題
自測題
補充閱讀材料
第10章 店堂推銷
學(xué)習(xí)目標(biāo)
10. 1 店堂推銷的特點與方式
10. 2 店堂推銷的步驟
10. 3 店堂推銷應(yīng)注意的問題
個案分析
本章小結(jié)
關(guān)鍵概念
思考題
練習(xí)題
自測題
補充閱讀材料
第11章 推銷管理
學(xué)習(xí)目標(biāo)
11. 1 推銷計劃與推銷控制
11. 2 推銷人員管理與激勵
11. 3 推銷績效的評估
個案分析
本章小結(jié)
關(guān)鍵概念
思考題
練習(xí)題
自測題
補充閱讀材料
附錄 習(xí)題參考答案
自測題參考答案
個案分析思路
主要參考文獻