文化與談判：解決水爭端

　　本書論述的是文化如何對談判（主要是國際談判）產(chǎn)生影響的問題。第一部分介紹文化對談判的影響的性質(zhì)與范圍。第二部分是本書的重點，包括大量有關(guān)水資源的國際爭端的實例研究與分析。每個實例都提出以下幾個重要問題：是哪些文化成分導(dǎo)致了不同的談判結(jié)果？文化如何在談判中發(fā)揮作用？有哪些具體例子能說明文化對爭端以及爭端的處理方式會產(chǎn)生影響？第三部分談的是談判者和決策者可以從這些例子中得到哪些啟示，以及今后研究的新方向。本書在"亞馬遜書評"被評為五星級，是對社科書最高的評價。這本書引起廣泛興趣是原因它以河流及其使用權(quán)為選題。水的問題，無論是在經(jīng)濟、政治還是環(huán)境方面，都是下一個十年的重要談判內(nèi)容。《文化與談判》一書所作的全面闡述使讀者有機會看到迄今很少發(fā)表過的第一手資料。它可以豐富讀者的知識，提高談判者的談判技巧。它通過文化既能為解決爭端創(chuàng)造意想不到的機會又能給達(dá)成一致帶來障礙這一特點，集中說明文化對談判的特殊影響。本書對中國讀者同樣有著十分重要的參考價值，因為本書的一些結(jié)論適用于各類談判，尤其是涉及與外國人的商業(yè)、合資企業(yè)和各種社會關(guān)系的談判。它能夠告訴中國讀者如何利用文化這一各國、各民族特有的不同因素，達(dá)到自己想爭取到的談判目的。本書的讀者對象為：從事國際關(guān)系、社會科學(xué)工作的研究人員，特別關(guān)心水資源爭端而引起的國際沖突的學(xué)者和工作者。本書對私營部門和政府部門中從事國際關(guān)系工作的人，以及對文化或?qū)φ勁屑敖鉀Q爭端的理論與實踐感興趣的學(xué)者和研究人員，都有重要的參考價。中文目錄：：：：：：：：：：：：：：：：：：：：序前言一、文化與談判：緒論第一部分國際談判——文化能產(chǎn)生不同的談判結(jié)果嗎？二、懷疑者的觀點三、倡導(dǎo)者的觀點四、職業(yè)談判者的觀點五、多元的觀點第二部分實例與分析六、水資源——引言七、蘇丹南北部地區(qū)：尼羅河八、瑞士、法國、德國、荷蘭：萊茵河九、土耳其、保加利亞、羅馬尼亞和蘇聯(lián)：黑海十、土耳其、敘利亞、伊拉克：幼發(fā)拉底河十一、阿拉伯人和以色列人：約巴河第三部分分析十二、對談判者的啟示十三、對理論與研究工作的啟迪作者簡介英文目錄：：：：：：：：：：：：：：：：：：：：暫時沒有英文目錄序言：：：：：：：：：：：：：：：：：：：：序我高興地向大家推薦這部關(guān)于文化和談判的書，這是教科文組織與國際應(yīng)用系統(tǒng)分析研究所（IIASA）的合作成果。教科文組織感謝國際應(yīng)用系統(tǒng)分析研究所邀請了一批作者從各種不同的角度來論述這個重要而復(fù)雜的課題?，F(xiàn)在，人們越來越清楚地認(rèn)識到文化對人類生活的各個方面，包括對發(fā)展目標(biāo)的選擇和實現(xiàn)都有普遍的影響。以教科文組織掛帥的“世界文化發(fā)展十年”（1988～1997年）的宗旨之一就是促進在發(fā)展工作中考慮文化問題以及強調(diào)和豐富各種文化特性。當(dāng)代明顯的全球化趨勢更突出了認(rèn)識和滋養(yǎng)人類不同的文化根源的重要性。我們既要有個人歸屬感，又要與世界各國人民共處，既要有全局觀點，又要考慮局部的特點，這正是我們這個世界面臨的艱巨任務(wù)之一。這項任務(wù)在環(huán)境領(lǐng)域尤其艱巨，因為保護本地的利益與關(guān)心全球是分不開的。此外，要綜合地考慮問題，就不能局限于某一個領(lǐng)域，環(huán)境方面的問題與各種發(fā)展問題，包括某些發(fā)展工作所要達(dá)到的文化目的，都是密切相關(guān)的。除了1992年在里約熱內(nèi)盧達(dá)成的各項具體協(xié)議，聯(lián)合國環(huán)境與發(fā)展會議最重要的成就是樹立了強調(diào)文化多樣性的全球大團結(jié)這一觀點。里約高峰會議本身就表明人類在協(xié)調(diào)局部利益與全局利益時談判是多么重要。此次會議開始時有北—南對抗的危險，但通過長時間的討論，取得了基本共識，并就一些極其重要的問題達(dá)成了協(xié)議。國際社會要加強和擴大里約協(xié)議，千秋萬代造福人類，這樣的外交談判非常重要。從更普遍的意義上講，如果我們要從戰(zhàn)爭文化引起的沖突和對抗走向真正的和平文化，就必須在社會各個層面上重視談判技巧，促進文化了解和合作精神。文化因素如何影響國際談判，這顯然是個重要的課題，尤其是在環(huán)境領(lǐng)域，因為這里的問題又多又重要，而且迫切需要解決。在我看來，這本書的特點在于既對有關(guān)的問題和概念作了清晰和全面的分析，又有關(guān)于某些河流以及在這些河流以及在這些河流和支流的兩岸居住和生產(chǎn)的人民的實例研究。它有趣地說明了使人們意見一致或意見分歧的文化原因，在談判藝術(shù)方面提供了有益的和實用的指導(dǎo)，也指出了今后開展研究的方向。實際上，文化可以是橋梁，也可以是障礙。在當(dāng)今這個現(xiàn)代通訊手段大大縮短了空間距離、資源不斷減少、人口猛增、環(huán)境問題日趨嚴(yán)重的世界上，為了生存和發(fā)展，人們必須相互諒解，同舟共濟。我們必須像劉易斯·芒福德在其《人的狀況》一書中所說的那樣，不要“固步自封，重蹈覆轍”。我們必須敢于通過改變我們對自己與他人和與自然界的關(guān)系的看法，來改變我們自己。我們是否愿意和是否有能力通過談判達(dá)成協(xié)議是衡量我們在這方面是否有進步的重要標(biāo)志。聯(lián)合國教科文組織總干事費德里科·馬約爾前言這本書最初是在美國出版的。它在讀者中引起的興趣使教科文組織決定將其譯成中文。這是一項很重要的工作，原因有幾個方面?，F(xiàn)在，中國在國際事務(wù)中的地位越來越重要了。中國與世界上許多國家，尤其是西方國家建立了大量經(jīng)濟和社會聯(lián)系，包括貿(mào)易、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、合資企業(yè)等。中國已經(jīng)接受許多國家的投資。官方已經(jīng)批準(zhǔn)了30多萬個合資企業(yè)。如此大規(guī)模的經(jīng)濟交流意味著要進行大量的談判，來調(diào)整各種需求。作為發(fā)展長期貿(mào)易關(guān)系的第一步，為將來的合作打下堅實的基礎(chǔ)，談判是十分重要的，是關(guān)鍵。談判需要花費大量的時間和精力。在任何中外合作項目中，雙方都必須十分注意談判。但是，盡管在執(zhí)行開放政策的20年中積累了許多談判經(jīng)驗，在這一漫長而艱巨的調(diào)整過程中，仍然出現(xiàn)了各種問題。許多問題并非源于利害沖突，而是由文化方面的原因造成的，如因用詞不當(dāng)引起的誤解，但多數(shù)情況下，誤解產(chǎn)生于對同一問題的不同理解，價值觀和信仰上的差異，認(rèn)識上的不一致，有時還有個性問題。必須增進對談判的了解，從而提高談判的效果，這方面的原因也很多。對中國和外國來說，在很好地提出需要共同解決的問題之后如何進行有效的談判和找到令雙方滿意的解決辦法，這顯然是大家都感興趣的問題。西方出了許多有關(guān)這些問題的出版物，有些是由本書的撰稿人寫的。教科文組織和我們認(rèn)為把這些研究成果介紹給廣大的中國讀者是十分有益和必要的。這本書引起廣泛興趣的另一個原因是它以河流及其使用權(quán)為選題，而水的問題，無論是在經(jīng)濟、政治還是環(huán)境方面，都是下一個十年的重要談判內(nèi)容?！段幕c談判》一書所作的全面闡述使讀者有機會看到迄今為止很少發(fā)表過的第一手資料。它可以豐富讀者的知識，提高談判者的談判技巧。對水問題沒有興趣的人也會發(fā)現(xiàn)本書對他們同樣大有裨益，因為本書的一些結(jié)論適用于各類談判，尤其是涉及與外國人的商業(yè)、合資企業(yè)和各種社會關(guān)系的談判。眼睛看不到卻與我們形影不離的是什么？一切均已忘卻，惟獨它依然存在，而且深入到我們生活的各個方面以至我們未必察覺得到的又是什么？這兩個問題的答案，當(dāng)然都是文化。就在人們提出這樣抽象的謎語時，世界已變小，人們也更加相互依賴。新的和驚人的傳播工具和交通工具使得思想和人都能夠更容易地抵達(dá)地球的每一個角落。同樣，老的政治分野也以驚人的速度消失了（如象征冷戰(zhàn)時代結(jié)束的柏林墻的倒塌），取而代之的是一個又一個跨國經(jīng)濟實體。中國實行的開放政策大大促進了與外國的交流，也大大增加了有關(guān)貿(mào)易、技術(shù)轉(zhuǎn)讓和建立合資企業(yè)的談判。此外，我們也不能忘記環(huán)境問題造成的全球性危機。這些情況，不管是單獨的還是合在一起，使得國際大家庭的成員比以往任何時候都更加相互依賴，從而產(chǎn)生兩種不可避免和非常重要的結(jié)果。首先，它更加突出了民族文化，而不問在日益相互依賴的世界上文化究竟是更重要了還是更不重要了。日趨增強的相互依賴可能會導(dǎo)致超出文化范圍的關(guān)系，也可能會使各方更注意文化的區(qū)別作用。第二，全球相互依賴性越強，我們這個不斷縮小的世界就越可能發(fā)生沖突。另外，如果戰(zhàn)爭已不太可能再被用作解決沖突的手段的話，那么外交和談判也許比以往更加重要了。這個問題難就難在要用文化這樣一個又復(fù)雜又多變的概念去解釋文化是如何影響國際談判的方式與結(jié)果的。文化經(jīng)常影響談判，這是毫無疑問的。但其他許多因素也對談判產(chǎn)生影響。因此，我們更需要了解的是文化如何為解決爭端創(chuàng)造意想不到的機會和給達(dá)成協(xié)議構(gòu)成障礙。文化常被作為談判失敗的借口;當(dāng)以其他理由解釋不通的時候，最后總可以靠文化來解釋。因此，我們更有必要弄清這個用來自圓其說和搞政治化的捉摸不定的概念。本書的目的就在于此，我們希望用一個文化發(fā)揮重要作用的共同領(lǐng)域來說明這個問題。我們需要一個有明顯特點，又比較重要而且文化又在其中發(fā)揮重要作用的國際沖突作為我們的例子。我們最終選定了水資源沖突，特別是有關(guān)河流的爭端。河流沖突有一些共同的特點，比較容易識別和說明。我們希望盡量結(jié)合這些共同特點突出說明文化的微妙影響。除此以外，我們談的河流沖突問題也是一個對全球的經(jīng)濟和環(huán)境具有重要和實際意義的領(lǐng)域。當(dāng)本書的編委會第一次開會討論是否有可能編一本有關(guān)文化與談判的書時，討論非常熱烈。有人認(rèn)為文化對了解談判是十分重要的，另一些人認(rèn)為文化的影響受到大量具體情況的制約，還有一些人則認(rèn)為文化雖然能產(chǎn)生重要影響，但這種影響并非來自民族差異，而是來自具有一種特殊的共同文化的職業(yè)談判家和職業(yè)外交家。最后大家一致認(rèn)為，人類歷史上有各種不同的政治結(jié)構(gòu)，主要是這些結(jié)構(gòu)決定了所謂的文化。我們并沒有因為意見分歧而放棄出書的計劃，相反，我們決定把這種思想交流反映到這本書中。在引言部分，法國社會學(xué)家居伊·奧立維·福爾（GuyOlivierFaure）對研究文化與談判的各種方法和問題，以及對本書這兩大內(nèi)容之間的相互關(guān)系作了概述。第一部分有四章，目的是在希望了解文化對談判的影響的性質(zhì)和范圍的人中間，開展更多的思想交流。在第二章中，美國政治學(xué)家威廉·扎爾特曼（WilliamZartman）扮演了“唱反調(diào)”的角色，簡要地闡述了懷疑者的觀點。在第三章中，雷蒙德·科恩（RaymondCohen）這位以色列國際關(guān)系專家和最近一本關(guān)于文化與沖突的專著的作者，強調(diào)了文化在談判中的重要性。奧地利外交官和律師出身的溫弗雷德·蘭格（WinfriedLang）所寫的第四章認(rèn)為在今天這個到處是跨國公司和國際外交的世界上，專業(yè)人員有一種共同的文化。最后，俄羅斯政治學(xué)家維克多·克雷蒙尤克（VictorKremenyuk）（本編委會編寫的另一本書的主編［克雷蒙尤克，1991］）在第五章中提出了一種寬泛的多元觀點，從政治和歷史的角度論證對談判起作用的文化不是由民族差異決定的，而是由社會制度的性質(zhì)決定的。第二部分是本書的重點，是一系列敘述和分析有關(guān)水資源爭端的實例。我們要求這幾章的作者在文章中討論以下幾類問題：談判者的文化背景如何影響談判的方式、結(jié)果和談判者對結(jié)果的反應(yīng)？哪些具體的文化因素真正起作用？文化是怎樣在談判中發(fā)揮作用的？有哪些具體例子可以說明文化對爭端本身和爭端的處理方法都有影響？我們還鼓勵這些作者盡量多用詳細(xì)和生動的談判例子，因為我們認(rèn)為有血有肉的文章才能深刻地說明文化的作用。由不同的人從不同的角度來談?wù)勁袉栴}，在范圍和內(nèi)容上自然會有很大的差別。因此有些文章中的談判跟一般人想像中的談判差不多，是一種非常正式的對話，有一些談的則是如何先讓各方坐到談判桌上的問題，或者是談判之后如何落實協(xié)議的問題。本書希望全面地探討談判問題，看看談判的每一個階段會出現(xiàn)哪些不同的情況。在邀請本書這一部分的撰稿人時，我們并不要求他們必須是談判專家或精通水資源沖突問題，我們選的都是贊成文化影響談判這一觀點，因此也愿意大力宣傳這一觀點的人。在第六章中，法國社會學(xué)家居伊·奧立維·福爾（GuyOlivierFaure）和美國心理學(xué)家杰弗里·Z魯賓（JefferyZRubin）對水資源沖突及其重要性和共同特點作了概述。第七章到第十二章是不同學(xué)科領(lǐng)域和不同文化背景的學(xué)者寫的一系列有關(guān)水資源爭端的實例分析，基本上自西向東，每章涉及一個大陸。第七章中，人類學(xué)家和外交家弗朗西斯·鄧（FrancisDeng）談了蘇丹北部和南部的人在尼羅河問題上的沖突。第八章中，法國經(jīng)濟學(xué)家克里斯托夫·杜邦（ChristopheDupont）分析了瑞士、德國、法國與荷蘭四方在萊茵河問題上的沖突。俄羅斯歷史學(xué)家弗拉基米爾·彼薩諾夫（VladimirPisarev）在第九章中談的是黑海問題（這是本書中惟一不是河流的例子）。第十章中黎巴嫩社會心理學(xué)家蘭德·斯立姆（RandaSlim）分析了土耳其、敘利亞和伊拉克在幼發(fā)拉底河問題上的沖突。約旦河的沖突，特別是以色列和約旦之間不斷的爭吵，是第十一章的重點;兩位作者米里亞姆·洛維（MiriamLowi）和杰伊·羅斯曼（JayRothman）都是美國政治學(xué)家，但都有在中東不同的文化中生活的豐富經(jīng)驗。第三部分談的是從第一部分的思想交鋒和第二部分的實例分析中能得到一些什么啟示。美國國際律師和弗萊徹法律和外交學(xué)院院長杰西瓦爾德·薩拉庫斯（JeswaldSalacuse）利用自己多年來既是學(xué)者又是談判者的豐富經(jīng)驗，在第十二章中給談判者指出了一些值得注意的問題。最后，我們把第十三章留給了自己，談了這次學(xué)術(shù)探討對談判的理論和研究有哪些指導(dǎo)意義。我們認(rèn)為以這本書為最終成果的多年的工作是不同文化和不同學(xué)科之間的一次真正的思想交流。為本書撰稿的有近12個國家的學(xué)者，分別來自人類學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、歷史學(xué)、國際關(guān)系學(xué)、法學(xué)、政治學(xué)、心理學(xué)和社會學(xué)等領(lǐng)域。他們參加了奧地利維也納附近的國際應(yīng)用系統(tǒng)分析研究所（IIASA）的兩次會議。這兩次會議，正如我們希望和預(yù)料的那樣，引起了非常熱烈的學(xué)術(shù)討論。我們認(rèn)為有些很有意思的問題已經(jīng)反映在本書中。本書是為好幾類讀者編寫的。首先是關(guān)心國際關(guān)系的人，不管他們從事的是貿(mào)易、外交，還是其他工作。正如一開始就指出的那樣，10年來世界變小了，因此文化變得比以往任何時候都更重要了，是從事任何工作的人一刻也不能忘記的東西。第二類是跟我們一樣從事社會科學(xué)工作的同事。無論是從理論角度或從研究角度探討文化本質(zhì)的學(xué)者，還是對談判的概念或細(xì)節(jié)進行分析的人，我們認(rèn)為社會科學(xué)工作者都會在本書涉及的多學(xué)科和多文化問題中找到有價值的東西，讀研究生和專業(yè)課程的學(xué)生也一樣。最后是特別關(guān)心水資源爭端，也一般關(guān)心國際沖突的學(xué)者和工作者。雖然河流沖突問題并不是因為它本身的原因才被選為研究重點的，但集中討論這一重要問題肯定會對這類讀者有重要啟示。因此我們相信關(guān)心談判、文化、水資源以及這3個問題之間的相互聯(lián)系的廣大學(xué)者和工作者，都會對本書感興趣。如果沒有許多人的幫助，這樣一個龐大的科研項目是根本不可能完成的。首先，我們要感謝設(shè)在國際應(yīng)用系統(tǒng)分析研究所的一個關(guān)于國際談判的項目（PIN）的編委會的同事們：維克多·克雷蒙尤克，溫弗雷德·蘭格，格納·斯約斯特（GunnarSjostedt）和I威廉·扎爾特曼（IWilliamZartman）。他們自始至終地幫助我們，在編輯方面提出建議和提供學(xué)術(shù)咨詢。也許最重要的是，他們欣然答應(yīng)為本書撰稿。國際應(yīng)用系統(tǒng)分析研究所所長佩特·德·詹諾西（PeterdeJanosi），跟他的前任羅伯特·普伊（RobertPry）一樣，從一開始就鼓勵我們開展這項工作。他們的支持既有精神上的鼓勵，也有我們迫切需要的資助。前國際談判項目（PIN）的主任伯特倫·I斯佩克特（BertramISpector）在整個項目過程中一直支持我們。尤爾里克·諾戴克（UlrikeNeudeck）不惜花費大量時間為出版整理手稿，并幫助我們做了這項難度大、范圍廣的工程中的許多工作。最后，我們特別感謝聯(lián)合國教育、科學(xué)及文化組織（UNESCO）的慷慨援助，是他們的資助以及國際應(yīng)用系統(tǒng)分析研究所本身的資助使這項工程得以圓滿完成。我們希望向教科文組織的克里斯蒂娜·馮·弗斯坦伯格（ChristineVonFurstenberg）表示感謝。經(jīng)過她的不懈努力，教科文組織終于將此書譯成中文。沒有她的鼓勵和信心，這件事就難以做成。我們還要感謝教科文組織的會議、語言和文件局，他們以很高的效率將本書從英文原作譯成了中文。本書出版后，發(fā)生了一件不幸和意外的事。兩編者之一杰弗里·Z魯賓（JefferyZRubin）在山上的一次事故中喪生。我們對他表示哀悼，并再次感謝他對本書所做的杰出貢獻(xiàn)。本書出中文版一事也證明他對中國的日益關(guān)注。為了紀(jì)念他，我愿將這一中文譯本獻(xiàn)給他。居伊·奧立維·福爾（GuyOlivierFaure）于法國巴黎相關(guān)評論：：：：：：：：：：：：：：：：：：：：暫無相關(guān)評論

　　居伊·奧立維·福爾（GuyOlivierFaure）教授在法國巴黎索邦大學(xué)主講國際談判，是上海歐洲管理學(xué)院、北大光華管理學(xué)院特邀教授。在美國《我交詞典》一書中被評為“歷史上有名的談判大師這一”，著有《國際談判：分析、方法、問題》等多本有關(guān)談判的書籍。杰弗里·Z.魚賓（JeffreyZ.Rubin），美國塔夫茨大學(xué)心理教授，哈佛大學(xué)法學(xué)院談判專題研究項目高級研究員。著述、合著十多本涉及國際沖突與談判以及第三方調(diào)停在解決爭端中的作用的著作及論文。本書的其他作者分別來自人類學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、歷史學(xué)、國際關(guān)系學(xué)、法學(xué)、政治學(xué)、心理學(xué)和社會學(xué)等領(lǐng)域。相關(guān)圖書文化與人性現(xiàn)代性與生活世界的變遷：20世紀(jì)二三十年代中國城市居民日常生活的社會學(xué)研究